TWARDE NEGOCJACJE ZAKUPOWE

 Usługa skierowana do kadry kierowniczej i specjalistów działów zakupów i logistyki, importu, inwestycji, przetargów, projektów

Usługa stacjonarna realizowana w ramach 1 grupy szkoleniowej, bez podziału na grupy.

1 godzina szkolenia = 45 minut

Przerwy nie wliczają się w czas trwania usługi: I dzień - dwie przerwy 15min , przerwa obiadowa 45 min, II dzień - jedna przerwa kawowa 15 min.

WALIDACJA - test teoretyczny przeprowadzony na zakończenie szkolenia 

https://effect.edu.pl/szkolenia-dla-dzialu-zakupow/negocjacje-zakupowe?date=79488

Rola działów zakupów 

• Funkcja zakupów i inwestycji w przedsiębiorstwie, czy tylko redukcja kosztów?
• Innowacja i Integracja. Dział zakupów w walce o konkurencyjność przedsiębiorstwa.
• Strategia zakupowa przedsiębiorstwa. Cele w negocjacjach z dostawcami.
• Negocjacje, a kategorie zakupowe Direct i Indirect. Zakupy operacyjne / taktyczne / strategiczne.
• Narzędzia i dźwignie zakupowe wspierające prowadzenie negocjacji.

Konsolidacja potrzeb. Procedury. Analiza rynku i dostawców. Zarządzanie popytem. TCO i CBD. E-narzędzia. Budowanie relacji z Dostawcami. Outsorcing. Grupy zakupowe. Finansowanie przez Dostawców. Partnerstwo z Dostawcami.

Siła i efektywność kupca

• Predyspozycje osobowościowe wspierające skuteczność prowadzenia negocjacji zakupowych. Kim jesteś w negocjacjach? Siła negocjacyjna, co to takiego i jak można ją zwiększyć? Mocne i słabe strony. Autodiagnoza Indywidualnego Stylu Negocjacyjnego.
• Postawy, a efektywność biznesowa Kupca. Co sprzyja osiąganiu sukcesu w negocjacjach? Jak najlepsi Kupcy doskonalą swoje Talenty?
• Autorytet Kupca. Budowanie wiarygodności i silnej pozycji wyjściowej.
• Savoir vivre w negocjacjach. Podstawy konstruktywnego wizerunku. 8 najczęstszych błędów w budowaniu wizerunku.
• Kodeks zasad i wartości Kupca – Negocjatora.

Wybór strategii – jak negocjować, aby wygrywać

• Rodzaje strategii w negocjacjach. Strategie aktywne, pasywne, konfrontacyjne, integracyjne.
• Kiedy, jak i z kim stosować określone strategie negocjacyjne. Cele i narzędzia stosowane w poszczególnych strategiach. Elastyczność. Metody otwarcia, prowadzenia i zamknięcia poszczególnych strategii negocjacyjnych. 4 pozycje wyjściowe.
• Planowanie negocjacji – analiza pozycji Dostawcy i Nabywcy. 5 sił Pottera. Dane wrażliwe Dostawców. Słabe i Mocne Punkty. O czym można, a czego nie wolno mówić. O co warto zapytać Dostawców.
• Wybór strategii. Definiowanie celów negocjacyjnych. Minimum i maximum. Cele sprzężone. Budowanie scenariusza negocjacji.
• Definiowanie pozycji/oczekiwań/zachowań/taktyk Dostawcy. Budowanie kontrpropozycji.
• Alternatywy wspierające i kontrolujące przebieg negocjacji: BATNA, agenda, zespół negocjacyjny i role w zespole, dokumentowanie procesu negocjacji – protokoły, karta ustaleń.
• Uruchamianie strategii w pierwszym rozdaniu. Badanie odpowiedzi Dostawcy. Elastyczność podejścia.

Otwarcie negocjacji. Zbuduj dobrą pozycję wyjściową i relacje

• Architektura pomieszczenia i jej wpływ na wynik negocjacji.
• Przełamywanie barier i tworzenie konstruktywnych relacji.
• Gry i techniki stosowane na wejściu przez Kupców.

Taktyki białe w rozpoczęciu negocjacji

Wyższy cel. Metapoziom. Przepuszczanie pozytywnych strzałek. Nagroda w raju. Darmowa przysługa. Szybko, zwięźle i na temat.

Taktyki czarne w rozpoczęciu negocjacji

Fait accompli. Taktyka wysokiej/niskiej piłki. Technika zabójczego pytania. Dobry / zły glina. Zabójcza riposta. Stawianie pod ścianą. Kryptolicytacja.

Taktyki neutralne

Próbny balon. Konkurencja. Liczy się tylko… Cisza. Wywiad rozpoznawczy. Gra na czas.

• Ulubione zagrywki handlowców na wejściu. Jak nie dać się zaskoczyć i sprytnie rozegrać początek, czyli czego uczą się handlowcy i stosują na Kupcach.
• Skuteczne kontrtaktyki: unikaj konfliktu przy rozpoczęciu negocjacji, okazuj zaskoczenie, stawiaj wysokie oczekiwania, nigdy nie przyjmuj pierwszej oferty, nie dawaj gwarancji zakupu, wzmacniaj niepewność, wypuszczaj próbny balon.

Faza środkowa. Wszystko, albo nic, czy kompromis?

• Sztuka perswazji w budowaniu sukcesu negocjacji.
• Techniki wywierania wpływ stosowane przez Dostawców i Kupców.
• Stosowanie adekwatnej argumentacji do typu osobowościowego Dostawcy (szybka diagnoza i trafne argumenty).
• Budowanie porozumienia: umiejętność słuchania i słyszenia, parafraza, odzwierciedlenie, klaryfikacja, potwierdzenie, słowa klucze budujące porozumienie.
• Retoryka Kupca – jak mówić, aby zmotywować do podjęcia decyzji.
• Jak pytaniami sterować procesem negocjacji.
• Gry i taktyki fazy środkowej.

Taktyki białe

Podtrzymywanie dobrej atmosfery. Wyższe cele. Niewielkie ustępstwa. Ad vanitatem. Ad miseracordiam. Koncentrowanie się na interesach i rozwiązaniach. Okazywanie zrozumienia.

Taktyki czarne

Bezlitosny partner. Dokręcanie śruby. Wycofanie oferty. Zdechła ryba. Rosyjski front. Groźba. Brak ustępstw. Ataki personalne. Obniżanie wartości. Stawianie żądań. Twarde wybory. Taktyki prowokowania negatywnych emocji. Wyolbrzymianie sporu. Blef. Dziel i rządź.

Taktyki neutralne

Standardowa procedura. Optyk z Brooklinu. Wyższa instancja. Gorący ziemniak. Pusty portfel. Przełamywanie impasu. Angażowanie trzeciej strony. Zmiana biegu. Przejmowanie inicjatywy. Autorytet. Kompromis. Obiektywne kryteria. Inspektor Colombo. Ekspert. Salami.

• Asertywność po stronie Kupca. Techniki asertywnej komunikacji w negocjacjach. Krytyka. Odmowa. Prośba. Asertywne komunikaty. Feedback. Komunikat trójstopniowy. FEKOZ. Jak Kupiec profesjonalnie reaguje na trudne zachowania i komunikaty Dostawców.

Manipulacje, konflikt, emocje, stres. Jak rozegrać twarde techniki

• Techniki manipulacji stosowane przez handlowców podczas negocjacji.

Manipulacje faktami. Manipulacje emocjami. Manipulacje komplementami. Manipulacje wiedzą i koneksjami. Manipulacje zmniejszaniem poczucia kontroli. Manipulacje technikami wpływu społecznego. Manipulacje lingwistyczne. Celowe pomyłki i odwracanie uwagi.

Jak rozpoznawać, neutralizować i minimalizować manipulacje.

• Czego uczą się handlowcy na temat przedstawiania ceny. Czyli jak obronić się przed wpływem i grą ceną w trakcie negocjacji. 11 najczęstszych technik prezentowania ceny przez handlowców.
• Emocje w zenicie. Czyli jak zachować twarz i schować emocje do kieszeni. Inteligencja emocjonalna Kupca.
• Uwaga na Impas. Co doprowadza do impasu i jak wyjść z impasu w negocjacjach.
• Praktyczne sposoby radzenia sobie ze stresem, frustracją, negatywnymi emocjami dla Negocjatorów.

Finalizacja negocjacji. Jak zakończyć z sukcesem

• Podsumowanie. Ustalenia. Wspólna karta.
• Techniki stosowane na zakończenie. Czyli dlaczego należy trzymać koncentrację do końca.

Taktyki białe

Wprowadzanie nadcelu. Uzasadnianie wagi. Zaangażowanie emocjonalne. Prezentacja korzyści.

Taktyki czarne

Błędne liczby. Nieuwaga. Zmiana warunków. Nowa oferta. Eskalacja ustępstw.

Taktyki neutralne

Skubanie. Absorbcja protestu. Śmieszne pieniądze. Rzut na taśmę. Podsumowanie. 8 zamknięć negocjacji.

• Budowanie relacji na przyszłość. Zostaw mosty, otwarte furtki, pozytywne gesty, nawet wówczas, gdy było trudno.

Materiały w formie papierowej. 

Usługa w formie stacjonarnej.

Cena szkolenia zawiera: udział w szkoleniu, materiały szkoleniowe i pomocnicze, konsultacje indywidualne z wykładowcą, certyfikat o podwyższeniu kwalifikacji zawodowych, dwa lunche, przerwy kawowe, opłatę parkingową.