Szkolenie: Skuteczne domykanie sprzedaży

Test teoretyczny początkowy

1. Psychologia decyzji zakupowych i istota zamykania sprzedaży

– Omówienie momentu podejmowania decyzji przez klienta

– Znaczenie „ostatnich minut” rozmowy handlowej

– Rola emocji i potrzeby domknięcia w zachowaniu klienta

– Różnice między klientem zdecydowanym a wahającym się

2. Sekwencja zamykania: planowanie i moment decyzji

– Tworzenie scenariuszy zamykania

– Czas i tempo rozmowy jako narzędzia wywierania wpływu

– Techniki presupozycji i prowadzenia rozmowy „w kierunku zgody”

– Jak sprawić, by klient nie wycofał się w ostatniej chwili

3. Cena jako element finalizacji

– Właściwe umiejscowienie ceny w rozmowie

– Wprowadzenie ceny poprzez kontrast i redukcję wrażliwości

– Alternatywne metody: plasterkowanie, kotwiczenie, technika „drzwiami w twarz”

– Mówienie o cenie językiem korzyści i prostym językiem

4. Zarzuty i obiekcje – jak sobie z nimi radzić?

– Typowe i nietypowe obiekcje – ich źródła i natura

– Techniki: parafraza, pytania precyzujące, technika zgody warunkowej

– Jak rozpoznać prawdziwą obiekcję od wymówki

– Co robić, gdy klient „wie lepiej” i „zna się lepiej”

5. Negocjacje w końcówce rozmowy

– BATNA, punkt oporu i dolna granica

– Zasady skutecznego ustępowania bez utraty wartości oferty

– Jak ustępować nie ceną, ale dodatkowymi warunkami

– Techniki obrony przed żądaniami rabatu

6. Finalizacja bez zniżki – inne niż cenowe techniki domykania

– Alternatywy, pytania zamknięte i pytania z wyboru

– Podsumowanie korzyści jako technika finalizacji

– Budowanie „poczucia straty” – jak pokazać koszt odroczenia decyzji

– Domykanie w stylu klienta – kiedy pozwolić, by klient „sam zdecydował”

7. Dopasowanie stylu zamykania do typu klienta

– Typologie klientów: analityk, dominujący, emocjonalny, sceptyk

– Dobór języka, tempa rozmowy i argumentacji

– Jak zbudować zaufanie w ostatniej fazie rozmowy

– Sygnały, że klient potrzebuje innego podejścia

8. Relacje po sprzedaży i reakcja na niepowodzenie

– Co robić po zamknięciu: follow-up, budowanie lojalności

– Jak reagować na wycofanie się klienta po domknięciu

– Rozmowa w przypadku reklamacji lub niezadowolenia

– Budowanie długofalowej relacji z klientem – od transakcji do współpracy

Test teoretyczny końcowy

Uczestnicy otrzymają materiały szkoleniowe zgodne z opisem zagadnień omawianych podczas szkolenia.

W ramach szkolenia zostanie przeprowadzony test z wiedzy teoretycznej na początku i końcu każdego segmentu szkolenia. 

W razie potrzeb uczestników zaplanowane w harmonogramie przerwy mogą ulec przesunięciu w czasie.

Szkolenie potrwa 8 godzin dydaktycznych