Nowoczesna Sprzedaż B2B - skuteczny proces sprzedaży

Moduł 1. Nowoczesna sprzedaż B2B – wprowadzenie do tematu

• Proces zakupowy klienta vs. proces sprzedaży handlowca – etapy i wyzwania
• Trendy zmieniające współczesną sprzedaż B2B

Moduł 2. Prospecting – generowanie okazji sprzedażowych w segmencie B2B

• Typowe błędy sprzedawców na etapie prospectingu – co wywołuje irytację klienta i sprawia, że już od początku nie chce on kontaktu ze sprzedawcą
• Typowe reakcje, blokady i obiekcje klientów na etapie prospectingu – co wywołuje bezradność u sprzedawcy i sprawia, że unika on działań prospectingowych
• „Zimne telefony”, cold mailing, Linkedin – przegląd strategii generowania leadów

Moduł 3. Rozmowa sprzedażowa - jak rozmawiać z klientem o swoim produkcie

• Etapy rozmowy sprzedażowej – perspektywa klienta i perspektywa handlowca
• Rozmowa sprzedażowa - 8 najczęściej popełnianych błędów
• Rola potrzeb klienta w procesie podejmowania decyzji o zakupie
• Aktywne i uśpione potrzeby zakupowe klienta – czym są, jak je badać, jak wykorzystać je w rozmowie sprzedażowej
• Język korzyści, czyli budowanie poczucia wartości oferowanego rozwiązania
• Budowanie prezentacji handlowej wykorzystującej 4 najsilniejsze motywy zakupowe klienta biznesowego
• Korzyści biznesowe i korzyści osobiste – dwa poziomy sprzedaży w B2B
• Obiekcje zakupowe – powody, które powstrzymują klienta przed decyzją
• Technika finalizacji próbnej – technika prowadzenia rozmowy sprzedażowej po etapie prezentacji oferty
• Finalizacja właściwa (techniki zamykania sprzedaży)
• Follow up czyli ponownie o trudnej sztuce czekania na właściwy moment – dobre praktyki

Moduł 4. Budowanie relacji z klientem biznesowym – dobre praktyki w zakresie lojalizacji klienta

• Dobre praktyki w zakresie lojalizowania klienta – co robić, aby klient pozostał z nami na dłużej
• Dobre praktyki w zakresie rozwijania sprzedaży z obecnym klientem – co zrobić, aby klient zaczął kupować więcej i częściej
• Jak wykorzystać lojalność klienta do poprawy działań prospectingowych
• Działania retencyjne – co robić, gdy klient chce zakończyć współpracę

Moduł 5. Podsumowanie

Moduł 6. Walidacja zewnętrzna

Kwestie organizacyjne

Agenda szkolenia rozpisana jest na 16 godziny dydaktycznych (2 dni x 8 godzin). Szkolenie obejmuje 6 godzin zajęć teoretycznych (wykład, prezentacja z elementami dyskusji) i 10 godzin praktycznych (ćwiczenia, symulacje, analiza przypadków, aktywna praca w grupach).

1 godzina szkolenia to godzina dydaktyczna czyli 45 minut.

Uczestnicy w trakcie każdego dnia szkoleniowego trwającego więcej niż 4 godziny mają prawo do co najmniej 1 przerwy, trwającej co najmniej 15 minut. Przerwy wliczają się w czas trwania usługi. Przerwy ustalane będą z uczestnikami.

Walidacja jest wliczana w czas trwania usługi.

Zajęcia prowadzone są w jednej grupie liczącej maksymalnie 30 uczestników. Szkolenie realizowane jest w formie stacjonarnej. Każdy uczestnik otrzymuje komplet materiałów szkoleniowych. Realizacja zadań i ćwiczeń będzie przeprowadzona w taki sposób, aby stopniowo narastał ich stopień trudności, ale ich realizacja była w zasięgu możliwości uczestników. Szkolenie przewiduje pracę całej grupy, jak również w podziale na grupy. Prowadzone w ramach szkolenia zajęcia będą realizowane metodami interaktywnymi i aktywizującymi, rozumianymi jako metody umożliwiające uczenie się w oparciu o doświadczenie i pozwalające uczestnikom na ćwiczenie umiejętności.

Po zakończeniu udziału w usłudze rozwojowej, uczestnik otrzymuje odpowiednie zaświadczenie o jej ukończeniu. Warunkiem uzyskania zaświadczenia jest uczestnictwo w co najmniej 80% zajęć usługi rozwojowej oraz zaliczenie zajęć w formie testu.

Uczestnicy otrzymają komplet materiałów szkoleniowych, w tym prezentację multimedialną, zestaw ćwiczeń praktycznych oraz skrypt zawierający kluczowe techniki sprzedażowe i narzędzia do planowania działań handlowych.

Materiały zgodne ze standardem WCAG 2.1.

Osoby pełnoletnie zamieszkałe i pracujące na terenie całej Polski

Zwolnienie z VAT na podstawie § 3 ust. 1 pkt 14 Rozporządzenia Ministra Finansów z dnia 20 grudnia 2013 r. w sprawie zwolnień od podatku od towarów i usług oraz warunków stosowania tych zwolnień (tekst jednolity Dz.U. z 2020r., poz. 1983)

Organizator zapewnia dostępność osobom ze szczególnymi potrzebami podczas realizacji usług rozwojowych zgodnie z Ustawą z dnia19 lipca 2019 r. o zapewnianiu dostępności osobom ze szczególnymi potrzebami (Dz.U. 2022 poz. 2240) oraz „Standardami dostępności dla polityki spójności 2021-2027”.

W przypadku potrzeby zapewnienia specjalnych udogodnień prosimy o kontakt pod numerem 516 129 149 lub mailem biuro@szkoleniadofinansowane.com.pl przed zapisem na usługę!