Sprzedaż, która zamyka – praktyczne szkolenie z Damianem Rogalą. Aktywne prowadzenie sprzedaży skierowanej do klientów biznesowych – przedstawiciel handlowy

DZIEŃ 1: FUNDAMENT SKUTECZNEGO PROSPEKTINGU

Sesja 1: Wprowadzenie i Mindset

„Dlaczego większość firm przegrywa w prospektingu?”

W tej sesji uczestnicy poznają kluczowe różnice między sprzedażą a prospectingiem, przeanalizują swoje przekonania i zdefiniują cele na warsztat.

Część teoretyczna (30 min)

• Psychologia prospectingu — dlaczego handlowcy unikają sprzedaży
• Różnica między sprzedażą a pozyskiwaniem klientów
• Różnica między marketingiem a prospectingiem
• Mity o prospectingu vs. rzeczywistość

Ćwiczenie praktyczne (45 min)

• Audyt własnych przekonań o sprzedaży
• Identyfikacja barier mentalnych
• Ustalenie osobistych celów na warsztat

Sesja 2: Idealna Persona Klienta

„Komu dokładnie chcesz sprzedawać?”

Uczestnicy zdefiniują idealną personę klienta, poznają błędy w segmentacji i zaplanują komunikację z klientami.

Część teoretyczna (15 min)

• Różnica między grupą docelową a personą
• Znaczenie precyzyjnej segmentacji
• Błędy w tworzeniu persony

Ćwiczenie praktyczne (60 min)

• Warsztat: tworzenie persony idealnego klienta
• Mapa potrzeb, problemów i marzeń klienta
• Określenie kanałów komunikacji z personą
• Wypełnianie szablonu:
• — Demografia i psychografia
• — Wyzwania i problemy
• — Cele i aspiracje
• — Źródła informacji
• — Proces decyzyjny

Sesja 3: Unikalna Propozycja Wartości

„Dlaczego klient ma wybrać akurat Ciebie?”

W tej sesji uczestnicy zbudują swoją unikalną propozycję wartości i przetestują ją w grupie.

Część teoretyczna (15 min)

• Anatomia silnej propozycji wartości
• Różnica między cechami, korzyściami i wartością
• Analiza konkurencji i pozycjonowanie

Ćwiczenie praktyczne (60 min)

• Analiza przewag konkurencyjnych własnej oferty
• Tworzenie propozycji wartości według formuły: „Pomagam [kto] osiągnąć [co] poprzez [jak], dzięki czemu [rezultat]”
• Testowanie propozycji na innych uczestnikach
• Optymalizacja komunikatu

Sesja 4: Drabinka Wartości

„Jak budować lejek od bezpłatnego do premium?”

Uczestnicy zaprojektują swoją drabinkę wartości i określą przejścia między poziomami.

Część teoretyczna (30 min)

• Koncepcja drabinki wartości
• Psychologia stopniowego zaangażowania
• Przykłady skutecznych drabinek z różnych branż

Ćwiczenie praktyczne (45 min)

• Projektowanie 4-poziomowej drabinki wartości:
• — Lead Magnet (0–100 zł)
• — Aktywator (200–500 zł)
• — Produkt Główny (1000–5000 zł)
• — Maksymalizator (5000+ zł)
• Określenie ceny i wartości każdego poziomu
• Mapowanie przejść między poziomami

Podsumowanie dnia i zadania domowe

Część teoretyczna (30 min)

• Podsumowanie kluczowych wniosków z dnia 1
• Omówienie najważniejszych obserwacji i wyników ćwiczeń
• Sesja Q&A

Ćwiczenie praktyczne (45 min)

• Określenie indywidualnych wniosków i planów na dzień 2
• Zadanie domowe:
• — dopracowanie persony
• — dopracowanie drabinki wartości
• — przygotowanie do dnia 2

Sesja dodatkowa: Pytania, ćwiczenia uzupełniające, symulacje

„Ugruntowanie wiedzy i rozwianie wątpliwości”

Uczestnicy mają przestrzeń do zadania indywidualnych pytań, przećwiczenia trudnych sytuacji oraz wykonania dodatkowych symulacji.

Część praktyczna (45 min)

• Symulacje rozmów
• Indywidualne pytania uczestników
• Dodatkowe ćwiczenia na wybrane przez grupę zagadnienia

DZIEŃ 2: LEJKI PROSPEKTINGOWE I PIERWSZE KONTAKTY

Sesja 5: Mapowanie Lejków Prospektingowych

„Jak uporządkować proces pozyskiwania klientów?”

Uczestnicy poznają strategie pozyskiwania leadów i zaprojektują swoją architekturę lejków prospectingowych.

Część teoretyczna (30 min)

• Strategie pozyskiwania leadów
• 7 sprawdzonych podejść do budowy lejków
• Kryteria wyboru najlepszego podejścia

Ćwiczenie praktyczne (45 min)

• Ocena dostępnych lejków w swojej branży
• Szkicowanie architektury własnych lejków
• Dyskusja nad zastosowaniem w praktyce

Sesja 6: Budowanie Lejka Cold Calling

„Jak skutecznie działać na zimno?”

Uczestnicy nauczą się budować listy, przygotowywać skrypty i prowadzić rozmowy telefoniczne w ramach cold callingu.

Część teoretyczna (30 min)

• Statystyki i dobre praktyki cold callingu
• Najczęstsze błędy i jak ich unikać
• Psychologia pierwszego kontaktu

Ćwiczenie praktyczne (45 min)

• Budowa listy kontaktów
• Pisanie skutecznych skryptów rozmów
• Symulacja rozmów w parach lub grupach

Sesja 7: Lejki Cyfrowe (LinkedIn + Instagram)

„Jak wykorzystać social media w sprzedaży?”

Uczestnicy dowiedzą się, jak optymalizować profile, tworzyć strategię contentową i automatyzować działania w kanałach cyfrowych.

Część teoretyczna (30 min)

• Algorytmy platform społecznościowych
• Personal branding sprzedawcy
• Content marketing dla handlowców

Ćwiczenie praktyczne (45 min)

• Optymalizacja własnego profilu LinkedIn/Instagram
• Tworzenie mini-strategii contentowej
• Dobór narzędzi do automatyzacji

Sesja 8: Skrypty Konwersacyjne i Implementacja Lejków

„Co mówić i jak wdrożyć strategię?”

Uczestnicy przygotują skrypty rozmów oraz zaplanują wdrożenie zaprojektowanych wcześniej lejków.

Część teoretyczna (30 min)

• Psychologia rozmowy i struktura skryptu
• Typowe scenariusze (inbound, cold, warm)
• Jak utrzymać kontrolę nad rozmową

Ćwiczenie praktyczne (45 min)

• Tworzenie własnych skryptów konwersacyjnych
• Symulacje rozmów z różnymi typami klientów
• Plan wdrożenia przygotowanych lejków

Podsumowanie dnia i zadania domowe

Część teoretyczna (30 min)

• Podsumowanie kluczowych wniosków z dnia 2
• Omówienie najważniejszych obserwacji i wyników ćwiczeń
• Sesja Q&A

Ćwiczenie praktyczne (45 min)

• Określenie indywidualnych wniosków i planów na dzień 3
• Zadanie domowe:
• — przećwiczenie skryptów konwersacyjnych
• — przygotowanie materiałów do dnia 3
• — refleksja nad wdrożeniem lejków w praktyce

Sesja dodatkowa: Pytania, ćwiczenia uzupełniające, symulacje

„Ugruntowanie wiedzy i rozwianie wątpliwości”

Uczestnicy mają przestrzeń do zadania indywidualnych pytań, przećwiczenia trudnych sytuacji oraz wykonania dodatkowych symulacji.

Część praktyczna (45 min)

• Symulacje rozmów
• Indywidualne pytania uczestników
• Dodatkowe ćwiczenia na wybrane przez grupę zagadnienia

DZIEŃ 3: ZAAWANSOWANE TECHNIKI, OBSŁUGA POSPRZEDAŻOWA I WALIDACJA

Sesja 9: Sondaż Potrzeb

„Jak zadawać pytania, które otwierają portfele?”

Uczestnicy nauczą się projektować i prowadzić sondaż potrzeb, rozumiejąc psychologię decyzji zakupowych.

Część teoretyczna (30 min)

• Hierarchia pytań (otwarte, zamknięte, pogłębiające, sugestywne)
• Technika 3x3P
• Psychologia podejmowania decyzji

Ćwiczenie praktyczne (45 min)

• Projektowanie sondażu potrzeb dla własnej branży
• Ćwiczenie prowadzenia sondażu w parach
• Analiza odpowiedzi i wyciąganie wniosków
• Dostosowanie oferty do zidentyfikowanych potrzeb

Sesja 10: Zaawansowane Techniki Sprzedażowe

„Narzędzia mistrzów sprzedaży”

Uczestnicy poznają techniki wywierania wpływu oraz sposoby ich etycznego wykorzystania w praktyce.

Część teoretyczna (30 min)

• Reguły wywierania wpływu (m.in. autorytet, społeczny dowód słuszności, konsekwencja, wzajemność itd.)
• Struktura historii sprzedażowej (storytelling w sprzedaży)
• Etyczne granice perswazji

Ćwiczenie praktyczne (45 min)

• Identyfikacja technik najbardziej użytecznych w danej branży
• Tworzenie biblioteki historii sprzedażowych
• Symulacje rozmów z wykorzystaniem wybranych technik

Sesja 11: Rozwiązywanie Obiekcji

„Jak przekształcić ‘nie’ w ‘tak’?”

Uczestnicy nauczą się diagnozować przyczynę obiekcji i dobierać adekwatne odpowiedzi.

Część teoretyczna (30 min)

• Psychologia obiekcji — dlaczego klienci mówią „nie”
• 7 najczęstszych obiekcji w sprzedaży B2B
• Struktura profesjonalnej odpowiedzi na obiekcję

Ćwiczenie praktyczne (45 min)

• Identyfikacja typowych obiekcji w swojej branży
• Opracowanie responsów na każdą z nich
• Techniki prewencyjnego rozbrajania obiekcji
• Symulacje trudnych rozmów

Sesja 12: Obsługa Posprzedażowa i Raportowanie

„Jak długofalowo trzymać klienta blisko marki?”

Uczestnicy zaprojektują procesy posprzedażowe, scenariusze kontaktu i raportowania.

Część teoretyczna (30 min)

• Znaczenie relacji długofalowych i CLV
• Monitorowanie realizacji zamówienia, reklamacje, windykacja
• Procedury i raportowanie

Ćwiczenie praktyczne (45 min)

• Rozpoznawanie satysfakcji klienta i sygnałów do dodatkowej sprzedaży
• Opracowanie raportu wg wzoru
• Scenariusze obsługi posprzedażowej (reaktywacja, upsell, cross-sell)

Walidacja efektów kwalifikacji (dyskusja moderowana, symulacje)

(prowadzi osoba inna niż trener, zgodnie z wymogiem rozdzielności)

Część teoretyczna (15 min)

• Zasady i przebieg walidacji
• Kryteria oceny i metodologia (test, obserwacja, prezentacja, wywiad)

Ćwiczenie praktyczne (60 min)

• Symulacje rozmów sprzedażowych i obsługi posprzedażowej
• Analiza przypadków problemowych
• Moderowana dyskusja

Test wiedzy i podsumowanie szkolenia

Część teoretyczna (15 min)

• Instrukcja do testu pisemnego / zamkniętego
• Omówienie logiki kryteriów zaliczenia

Ćwiczenie praktyczne (30 min)

• Test wiedzy
• Omówienie wyników i indywidualny feedback
• Podsumowanie całego szkolenia i rekomendacje rozwojowe

Organizacja szkolenia

Szkolenie trwa łącznie 24 godziny zegarowe (3 dni x 8 godzin dziennie). Przerwy oraz walidacja są wliczane w czas trwania usługi. Szkolenie obejmuje 6,5 godzin zajęć teoretycznych (wykład, prezentacja z elementami dyskusji), 12,5 godziny praktycznych (ćwiczenia, symulacje, analiza przypadków) oraz 2 godziny na walidację.

Zajęcia prowadzone są w jednej grupie liczącej maksymalnie 20 uczestników. Szkolenie realizowane jest w formie stacjonarnej. Każdy uczestnik otrzymuje komplet materiałów szkoleniowych. W przypadku grup powyżej 10 osób, podczas części praktycznej uczestnicy będą dzieleni na podgrupy liczące maksymalnie 5 osób. Podział ten ma na celu zapewnienie odpowiednich warunków do realizacji ćwiczeń, symulacji i pracy warsztatowej.

Uczestnicy otrzymają komplet materiałów szkoleniowych, w tym prezentację multimedialną, zestaw ćwiczeń praktycznych oraz skrypt zawierający kluczowe techniki sprzedażowe i narzędzia do planowania działań handlowych.

Usługa korzysta ze zwolnienia z VAT na podstawie art. 43 ust. 1 pkt 29 lit. a ustawy o VAT.

Organizator szkolenia – Mega Centrum Rozwoju – jest podmiotem wpisanym do Bazy Usług Rozwojowych i świadczy usługi kształcenia zawodowego finansowane w co najmniej 70% ze środków publicznych, w ramach projektu współfinansowanego z Europejskiego Funduszu Społecznego Plus.