Negocjacje- przygotowanie, argumentowanie, przekonywanie
Negocjacje- przygotowanie, argumentowanie, przekonywanie
Informacje podstawowe
Informacje podstawowe
- KategoriaBiznes / Negocjacje
- Grupa docelowa usługi
- pracownicy zaangażowani w procesy negocjacyjne z klientami zewnętrznymi z działów zakupów, działów sprzedaży i działów logistyki
- szefowie projektów i szefowie kontraktów negocjujący umowy
- oczekiwane doświadczenie zawodowe min. 3 lata
- Minimalna liczba uczestników5
- Maksymalna liczba uczestników45
- Data zakończenia rekrutacji13-10-2025
- Forma prowadzenia usługistacjonarna
- Liczba godzin usługi15
- Podstawa uzyskania wpisu do BURStandard Usług Szkoleniowo-Rozwojowych SUS 3.0
Cel
Cel
Cel edukacyjny
Kurs "Negocjacje-przygotowanie, argumentowanie, przekonywanie" przygotowuje do samodzielnego prowadzenia negocjacji z partnerami biznesowymi zgodnie z Harvadzkim modelem negocjacji w celu osiągnięcia założonych wyników finansowych dla organizacji.Efekty uczenia się oraz kryteria weryfikacji ich osiągnięcia i Metody walidacji
| Efekty uczenia się | Kryteria weryfikacji | Metoda walidacji |
|---|---|---|
Efekty uczenia się Wiedza: Zna i rozumie pojęcia: interesy stron, BATNA, kwestie negocjacyjne, argumentacja negocjacyjna, kotwica, framing. Rozróżnia strategie negocjacyjne w kontekście sytuacji równowagi i braku równowagi sił. Zna techniki przygotowania oferty negocjacyjnej i rozpoznawania interesów partnera. Rozumie różnice między stylem negocjacji „zimnym” i „ciepłym” oraz ich wpływ na efekt negocjacyjny. | Kryteria weryfikacji Poprawne zastosowanie pojęć i terminów podczas ćwiczeń, dyskusji i symulacji | Metoda walidacji Analiza dowodów i deklaracji |
Metoda walidacji Wywiad ustrukturyzowany | ||
Efekty uczenia się Potrafi zidentyfikować własne interesy oraz interesy partnera w procesie negocjacji.Umie przygotować i zaprezentować ofertę negocjacyjną dostosowaną do typu partnera. Stosuje argumenty negocjacyjne oparte o niepodważalne kryteria i zarządza oczekiwaniami. Wykorzystuje techniki skutecznej komunikacji: aktywne słuchanie, zadawanie trafnych pytań, adekwatne reagowanie. Potrafi pracować w zespole negocjacyjnym i stosować ustalone taktyki w sytuacjach symulowanych. Tworzy plan przygotowania do negocjacji w formie pisemnej i potrafi go zastosować. | Kryteria weryfikacji Poprawna identyfikacja interesów stron i BATNA w analizie przypadku | Metoda walidacji Analiza dowodów i deklaracji |
Kryteria weryfikacji Użycie logicznych, spójnych i uzasadnionych argumentów podczas symulacji negocjacji | Metoda walidacji Analiza dowodów i deklaracji | |
Efekty uczenia się Wykazuje gotowość do współpracy w zespole negocjacyjnym.Potrafi udzielać i przyjmować konstruktywny feedback. Bierze odpowiedzialność za przygotowanie i przebieg procesu negocjacyjnego. Rozumie znaczenie etyki i wartości organizacyjnych w negocjacjach handlowych. | Kryteria weryfikacji Użycie logicznych, spójnych i uzasadnionych argumentów podczas symulacji negocjacji | Metoda walidacji Analiza dowodów i deklaracji |
Kryteria weryfikacji Obserwacja zastosowania technik aktywnego słuchania, pytań, reakcji w symulacjach | Metoda walidacji Analiza dowodów i deklaracji |
Kwalifikacje i kompetencje
Kwalifikacje
Kompetencje
Usługa prowadzi do nabycia kompetencji.Warunki uznania kompetencji
Program
Program
Szkolenie jest dedykowane dla pracowników zaangażowanych w procesy negocjacyjne z klientami zewnętrznymi z działów zakupów, działów sprzedaży i działów logistyki, dla szefów projektów i szefowie kontraktów negocjujący umowy. Oczekiwane doświadczenie zawodowe min. 3 lata.
Podczas szkolenia uczestnicy będą dzielieni na zespoły 2 oraz 3 osobowe do prowadzenia negocjacji w podzespołach. Uczestnicy rozgrywają gry symulacyjne dotyczące negocjacji kupna-sprzedaży oraz negocjacji w sytuacjach braku równowagi stron.
Zakes tematyczny
1. INTERESY
• Po co i jak określać interesy przed rozmowami?
• Jakie są drogi realizacji interesów?
• Czy i jakie interesy ujawniać?
• Jak określać interesy Partnera?
2. Określanie alternatyw i budowanie BATNA
3. KWESTIE negocjacyjne, czyli o czym i jak rozmawiać?
4. ARGUMENTY negocjacyjne oparte o niepodważalne kryteria ich odpowiedni dobór. FRAMING oraz Zarządzanie oczekiwaniami w negocjacjach.
Jak nie oddawać pola za darmo, czyli obrona marży i wartości dla naszej firmy
5. Komunikacja i prezentacja oferty w negocjacjach.
• Propozycje wstępne – ich rodzaje i sposób przedstawiania oferty wstępnej
• OFERTA WSTĘPNA – rodzaje. Jak formułować i modyfikować swoją ofertę w zależności od typu partnera
• Kotwica negocjacyjna vs budowanie umowy oparte o kryteria negocjacyjne
Techniki skutecznej komunikacji (Aktywne słuchanie i co dalej?, Umiejętność zadawania trafnych pytań,
• 7 Taktyk obrony marży i wartości. Taktyki właściwego ustępowania w negocjacjach
W trakcie szkolenia uczestnicy rozgrywają gry symulacyjne, których celem jest pokazanie:
• jak negocjować warunki umowy,
• jak budować BATNA i na czym polega budowanie skutecznych argumentów podczas negocjacji,
• jakie są siły w procesie negocjacji i jak można z nich korzystać,
• jaka jest różnica między „ciepłym” ( bezpośrednie spotkanie) a „zimnym” (rozmowa przez telefon, wymiana korespondencji e-mail’owej, wymiana dokumentów) sposobem prowadzenia negocjacji z punktu widzenia sukcesu i efektu negocjacji,
• jak wpływa na wynik rozmów postrzeganie swojej roli względem roli partnera.
Weryfikcja efektów kształcenia następuje poprzez obowiązkowe zaliczenie. Uczestnik otrzymuje 30 dniowe zadanie rozwojowe - pisemny program tworzenia dobrych nawyków odnośnie przygotowania i prowadzenia negocjacji zakończony feedback’iem od prowadzących
Harmonogram
Harmonogram
| Przedmiot / temat zajęć | Prowadzący | Data realizacji zajęć | Godzina rozpoczęcia | Godzina zakończenia | Liczba godzin |
|---|---|---|---|---|---|
Przedmiot / temat zajęć 1 z 13 "INTERESY • Po co i jak określać interesy przed rozmowami? • Jakie są drogi realizacji interesów? • Czy i jakie interesy ujawniać? • Jak określać interesy Partnera?" | Prowadzący Nikolay Kirov | Data realizacji zajęć 16-10-2025 | Godzina rozpoczęcia 09:00 | Godzina zakończenia 10:30 | Liczba godzin 01:30 |
Przedmiot / temat zajęć 2 z 13 Określanie alternatyw i budowanie BATNA | Prowadzący Nikolay Kirov | Data realizacji zajęć 16-10-2025 | Godzina rozpoczęcia 10:30 | Godzina zakończenia 11:30 | Liczba godzin 01:00 |
Przedmiot / temat zajęć 3 z 13 KWESTIE negocjacyjne, czyli o czym i jak rozmawiać? | Prowadzący Nikolay Kirov | Data realizacji zajęć 16-10-2025 | Godzina rozpoczęcia 11:30 | Godzina zakończenia 12:30 | Liczba godzin 01:00 |
Przedmiot / temat zajęć 4 z 13 ARGUMENTY negocjacyjne: niepodważalne kryteria, framing, zarządzanie oczekiwaniami | Prowadzący Nikolay Kirov | Data realizacji zajęć 16-10-2025 | Godzina rozpoczęcia 12:30 | Godzina zakończenia 13:00 | Liczba godzin 00:30 |
Przedmiot / temat zajęć 5 z 13 Jak nie oddawać pola za darmo – obrona marży i wartości firmy | Prowadzący Nikolay Kirov | Data realizacji zajęć 16-10-2025 | Godzina rozpoczęcia 14:00 | Godzina zakończenia 14:45 | Liczba godzin 00:45 |
Przedmiot / temat zajęć 6 z 13 "Komunikacja i prezentacja oferty w negocjacjach • Propozycje wstępne • Oferta wstępna – rodzaje i dopasowanie • Kotwica negocjacyjna vs umowa oparta o kryteria" | Prowadzący Nikolay Kirov | Data realizacji zajęć 16-10-2025 | Godzina rozpoczęcia 14:45 | Godzina zakończenia 15:30 | Liczba godzin 00:45 |
Przedmiot / temat zajęć 7 z 13 podsumowanie | Prowadzący Nikolay Kirov | Data realizacji zajęć 16-10-2025 | Godzina rozpoczęcia 15:30 | Godzina zakończenia 16:30 | Liczba godzin 01:00 |
Przedmiot / temat zajęć 8 z 13 "Techniki skutecznej komunikacji • Aktywne słuchanie • Trafne pytania" | Prowadzący Nikolay Kirov | Data realizacji zajęć 17-10-2025 | Godzina rozpoczęcia 09:00 | Godzina zakończenia 10:30 | Liczba godzin 01:30 |
Przedmiot / temat zajęć 9 z 13 7 Taktyk obrony marży i wartości | Prowadzący Nikolay Kirov | Data realizacji zajęć 17-10-2025 | Godzina rozpoczęcia 10:30 | Godzina zakończenia 11:30 | Liczba godzin 01:00 |
Przedmiot / temat zajęć 10 z 13 Taktyki właściwego ustępowania w negocjacjach | Prowadzący Nikolay Kirov | Data realizacji zajęć 17-10-2025 | Godzina rozpoczęcia 12:30 | Godzina zakończenia 13:00 | Liczba godzin 00:30 |
Przedmiot / temat zajęć 11 z 13 Ćwiczenia – negocjacje w parach / grupach | Prowadzący Nikolay Kirov | Data realizacji zajęć 17-10-2025 | Godzina rozpoczęcia 14:00 | Godzina zakończenia 15:00 | Liczba godzin 01:00 |
Przedmiot / temat zajęć 12 z 13 Omówienie ćwiczeń i feedback | Prowadzący Nikolay Kirov | Data realizacji zajęć 17-10-2025 | Godzina rozpoczęcia 15:00 | Godzina zakończenia 16:00 | Liczba godzin 01:00 |
Przedmiot / temat zajęć 13 z 13 Podsumowanie i zakończenie szkolenia | Prowadzący Nikolay Kirov | Data realizacji zajęć 17-10-2025 | Godzina rozpoczęcia 16:00 | Godzina zakończenia 16:30 | Liczba godzin 00:30 |
Cena
Cena
Cennik
| Rodzaj ceny | Cena |
|---|---|
Rodzaj ceny Koszt przypadający na 1 uczestnika brutto | Cena 4 243,50 PLN |
Rodzaj ceny Koszt przypadający na 1 uczestnika netto | Cena 3 450,00 PLN |
Rodzaj ceny Koszt osobogodziny brutto | Cena 282,90 PLN |
Rodzaj ceny Koszt osobogodziny netto | Cena 230,00 PLN |
Prowadzący
Prowadzący
Nikolay Kirov
Praktyk z zapleczem naukowym. Od 1996 r. wykładowca, doradca, mówca inspiracyjny, trener w zakresie:
• Negocjacji, Budowania Relacji i Kreowania Wartości Dodanej w Biznesie
• Przywództwa, strategii i wdrażania zmian organizacyjnych
• Rozwiązywania konfliktów i komunikowania się
• Negocjacji Strategicznych i Międzykulturowych
• Zarządzania sobą, zespołem oraz zarządzania własną energią: ciałem, emocjami i umysłem.
Instruktor Calligraphy Health System - Calligraphy Yoga - odmiana QiGong oraz ZEN Coaching praktyk.
Certyfikowany w narzędziach diagnostycznych: FRIS, MPA, MTQ48, Reiss Motivation Profile
Od 22 lat ponad 70 000 osób brało udział w moich wykładach, szkoleniach i sesjach strategicznych podczas realizacji Programów Rozwojowych dla Korporacji i Przedsiębiorców, studiów podyplomowych, programów Master of Business Administration: Executive MBA, MBA IT, MBA HR, MBA FINANSE, MBA dla Inżynierów, MBA dla kadry Medycznej a także na międzynarodowym programie Executive MBA realizowanym w języku rosyjskim na Białorusi. Wykładowca „Kozminski AMP - Advanced Management Program” - realizacja Warszawa - Barcelona, na którym prowadziłem zajęcia w EADA Business School.
Specjalizuje się w projektowaniu programów talentowych i rozwojowych dla menedżerów - pod indywidulane potrzeby organizacji.
Twórca „Akademii Negocjacji, Budowania relacji i Kreowania Wartości w Biznesie” oraz studiów podyplomowych „Strategiczne Zarządzanie Sprzedażą i Zespoł
Nadejda Kirova
Certyfikowany konsultant metod analizy osobowości zawodowej i rozwoju i coach, stosujący w swojej praktyce kwestionariusze Master Person Analysis, FRIS, Gallup i MTQ48 - odporność psychiczna (mental toughthness).
Od lat łączy swoje doświadczenia menedżerskie oraz biznesowe z technikami trenerskimi opartymi o najnowszą wiedzę z zakresu budowy mózgu, stylów myślenia FRIS® oraz uczenia się. Prowadzi warsztaty dla menedżerów, dyrektorów szkół, nauczycieli, uczniów i ich rodziców.
Współzałożyciel, partner i członek zarządu firmy Kirov Strategic Negotiators Sp. z o.o. specjalizującej się w doradztwie i szkoleniach w zakresie negocjacji i budowania relacji w biznesie.
Partner merytoryczny Executive Busiess School Akademii Leona Koźmińskiego.
Studia magisterskie Uniwersytet Warszawski- zarządzanie
Informacje dodatkowe
Informacje dodatkowe
Informacje o materiałach dla uczestników usługi
materiały dostępne na szkoleniu i po nim
Adres
Adres
Udogodnienia w miejscu realizacji usługi
- Klimatyzacja
- Wi-fi