Negocjacje biznesowe

Dzień 1

1.Strategie negocjacyjne

• Strategie i style negocjacyjne – wprowadzenie do tematu
• Negocjacje problemowe
  • Omówienie zasad rozwiązań satysfakcjonujących obie strony oraz warunków sprzyjających trwałości zawieranych umów
  • Gra negocjacyjna „Alba i Batia”
• Negocjacje pozycyjne
  • Gra negocjacyjna „Stok Edelweiss” – długofalowe konsekwencje rozwiązań wygrany – przegrany

Podstawowe pojęcia w negocjacjach

• • BATNA jako narzędzie budowania siły w negocjacjach
  • Znaczenie pozycji otwarcia dla dalszego przebiegu negocjacji
  • Zakotwiczanie rozmów
• Negocjacje pakietowe
  • Negocjowanie kilku uzależnionych od siebie kwestii
  • Elastyczność w poszukiwaniu rozwiązań
  • Zasady udzielania ustępstw

2. Przygotowanie do negocjacji

• Alternatywy, warunki brzegowe, informacje o partnerze negocjacyjnym
• Metacele w negocjacjach - 5 podstawowych rodzajów
• Zdefiniowanie interesów i stanowisk jako sposób na budowanie satysfakcji obu stron procesu negocjacyjnego
• Rola badania potrzeb oraz sposoby pozyskiwania informacji o partnerze w negocjacjach
• Trójkąt satysfakcji
  • Czym są interesy rzeczowe, proceduralne i psychologiczne
  • Satysfakcja z relacji a wynik w negocjacjach
• Case study - symulacje rozmów negocjacyjnych z partnerem biznesowym. Ćwiczenie poznanych narzędzi i technik

Dzień 2

3. Ja jako negocjator

• Indywidualne przyczyny problemów w prowadzeniu negocjacji
• Doskonalenie umiejętności odczytywania i rozumienia zachowań innych ludzi
• Triki negocjacyjne
  • Jak na nie reagować?
  • Sposoby radzenia sobie z manipulacją i agresją w negocjacjach

1. Zarządzanie sytuacją negocjacyjną i podsumowanie

• Jak dostosować techniki negocjacyjne do realnej siły, jaką dysponujemy?
• Negocjacje zespołowe – podział ról w zespole negocjacyjnym
• Kształtowanie umiejętności zarządzania priorytetami w rozmowach negocjacyjnych i znajdowania równowagi pomiędzy różnymi grupami interesów
• Jak wypracować trwałe porozumienie? Domykanie rozmowy negocjacyjnej
• Analiza trudnych sytuacji negocjacyjnych zgłaszanych przez uczestników.

Szkolenie trwa 12 godzin dydaktycznych. (45 min)

skrypt