Architektura Wyboru. Jak projektować opcje cenowe, które budują percepcję wartości i zwiększają sprzedaż.

DZIEŃ 1 – FUNDAMENTY I PSYCHOLOGIA DECYZJI

Moduł 1: Dlaczego jedna cena to za mało – kontekst, wartość i decyzja

● Cena bez kontekstu to liczba bez znaczenia.

● Co kształtuje kontekst decyzyjny klienta?

● Dlaczego opcje pomagają w podjęciu decyzji, a nie ją komplikują?

● Jak myślą klienci: strach przed decyzją i paraliż analityczny

● Gdzie i kiedy nie warto stosować opcji cenowych

Moduł 2: Architektura wyboru – co to znaczy projektować decyzję?

● Rola opcji w kontroli narracji

● Co się dzieje, gdy nie zaprojektujesz wyboru – klient stworzy go sam

● Przykład źle zaprojektowanej oferty (case study)

Moduł 3: Psychologiczne mechanizmy za opcjami

● Efekt kompromisu (middle option effect)

● Efekt asymetrycznej dominacji (przynęta)

● Teoria perspektywy Kahnemana

● Cena jako kotwica poznawcza

Moduł 4: Zasady skutecznych opcji cenowych

● 3–4 opcje: więcej paraliżuje, mniej ogranicza

● Różnicowanie: funkcjonalne vs. percepcyjne

● Nazewnictwo i język korzyści

● Spójność z pozycjonowaniem marki

�� Warsztat praktyczny: Przeanalizuj 3 realne oferty – co w nich działa

co nie?

Uczestnicy analizują case studies i uczą się rozpoznawać typowe błędy.

DZIEŃ 2 – BUDOWANIE WŁASNEJ ARCHITEKTURY OPCJI

Moduł 5: Projektowanie GOOD–BETTER–BEST

● Struktura: co się zmienia między opcjami (nie tylko „więcej funkcji”)

● Przykłady z różnych branż: doradztwo, agencje, szkolenia, SaaS

● Technika „stage-based packaging” : buduj opcje wokół etapów pracy

Moduł 6: Strategiczne błędy przy budowie opcji

● „Wszyscy wybierają middle” – i co z tego?

● Przynęta zbyt tania – działa przeciw Tobie

● Gdy cena leci w dół,

Moduł 7: Opcje a marżowość i struktura sprzedaży

● Jak projektować opcje, żeby chronić marżę

● Kiedy opcje zastępują rabaty (i dlaczego to lepsze rozwiązanie)

● Sprzedaż opcjonalna a strategia firmy

Moduł 8: Twój system pracy z ofertą opcyjną

● Jak to wdrożyć w firmie: proces, szablony, iteracje

● Jak prezentować opcje klientowi (email, PDF, rozmowa)

● Co zrobić, gdy klient mówi: „najtańszą poproszę”

Praca własna: Zaprojektuj własne opcje GOOD–BETTER–BEST

Każdy uczestnik pracuje nad swoją realną ofertą. Na koniec otrzymuje

feedback od trenera i innych uczestników.

● Checklisty: czy Twoja oferta spełnia warunki skutecznej architektury

wyboru?

• Test - walidacja

Usługa realizowana jest w godzinach lekcyjnych 1h - 45 min.

Przerwy nie wliczają się w czas realizacji usługi.

Uczestnicy nie muszą wykazywać się minimalnym doświadczeniem / stażem aby uczestniczyć w usłudze rozwojowej.

Usługa jest realizowana metodami interaktywnymi i aktywizującymi, rozumianymi jako metody umożliwiające uczenie się w oparciu o doświadczenie i pozwalające uczestnikom na ćwiczenie umiejętności.

Ostatnie 15 minut usługi przewidziane jest na przeprowadzenie walidacji usługi w formie zamkniętego testu wiedzy jednokrotnego wyboru.

Test na potrzeby walidacji jest przygotowywany przez osobę zgłoszoną w karcie usługi jako osoba prowadząca walidację. 

Procedura przeprowadzenia etapu walidacji:

1. Prowadzący usługę rozdaje uczestnikom szkolenia wydrukowane arkusze testu.

2. Uczestnicy wypełniają otrzymane testy. 

3. Po uzupełnieniu testu przez uczestników szkolenie prowadzący zbiera testy.

4. Wypełnione testy zostają przekazane do weryfikacji osobie przeprowadzającej walidację.

5. Po weryfikacji testów uczestnicy otrzymują informację o osiągniętym wyniku testu.

Powyższa procedura przeprowadzenia etapu walidacji usługi zapewnia rozdzielenie funkcji osoby prowadzącej usługę od osoby przeprowadzającej walidację. 

Uczestnicy dostaną notesy, teczki, długopisy, a po zakończeniu usługi materiały wypracowane podczas usługi.

Po zakończeniu usługi uczestnik otrzymuje zaświadczenie/ certyfikat, a warunkiem jego uzyskania jest uczestnictwo w co najmniej 80% zajęć usługi rozwojowej

Usługa będzie realizowana zgodnie z obowiązującymi przepisami prawa, w tym przepisami o VAT:

*Usługa szkoleniowa (nie dotyczy doradztwa) jest zwolniona z podatku VAT w przypadku, kiedy przedsiębiorstwo zwolnione jest z podatku VAT lub dofinansowanie wynosi co najmniej 70%. W innej sytuacji do ceny netto doliczany jest podatek VAT w wysokości 23%.

Podstawa: §3 ust. 1 pkt. 14 rozporządzenia Ministra Finansów z dnia 20.12.2013 r. w sprawie zwolnień́ od podatku od towarów i usług oraz szczegółowych warunków stosowania tych zwolnień́ (Dz.U. z 2018 r., poz. 701).