SPRZEDAŻ XXI WIEKU

Szkolenie realizowane jest w godzinach dydaktycznych. W trakcie szkolenia odbędą się przerwy, które będą ustalane na bieżąco na linii uczestnicy - trener. Jedna dłuższa przerwa w każdym dniu szkolenia jest zaplanowana w harmonogramie.

Dodatkowo szkolenie będzie realizowane z wykorzystaniem różnorodnych metod interaktywnych i aktywizujących, obejmujących: warsztaty grupowe, pracę na realnych wynikach uczestników, analizę studium przypadku, dyskusje moderowane, sesje pytań i odpowiedzi, ćwiczenia praktyczne, burze mózgów, odgrywanie ról oraz interaktywne ankiety i testy sprawdzające wiedzę

MODUŁ I

Podstawy sprzedaży (czyli czym kierować się na co dzień w rozwoju oraz działaniach handlowych)

• Kwestionariusze predyspozycji (dwa testy, dzięki którym rozkładamy zawodowe predyspozycje na czynniki pierwsze. Ułatwia to dalszą pracę oraz dobór właściwych ćwiczeń i literatury po szkoleniu).
• Określenie 3 składowych definicji sprzedaży XXI wieku (w firmach XXI wieku powinno się pracować w oparciu o wszystkie 3. Taka postawa bardzo mocno wyróżni handlowców na tle konkurencji).
• Utworzenie jednej, spójnej definicji sprzedaży.
• Poznanie i omówienie starego oraz nowego modelu sprzedaży (dzięki temu unikamy już od pierwszych dni pracy najczęstszych błędów popełnianych przez handlowców).

MODUŁ II

Style komunikacyjne

• Test

Określenie stylu komunikacyjnego uczestnika szkolenia oraz wskazanie jego mocnych stron, a także obszarów do pracy.

• Teoria

- mocne i słabe strony każdego stylu komunikacyjnego;

- sposoby na poznawanie, jakim stylem komunikacyjnym posługuje się klient;

- wypracowanie sposobów na efektywna komunikację z poszczególnym stylami;

- określenie, jakie problemy możemy mieć w przyszłości z danym stylem i stworzenie listy „szczepionek”, czyi zachowań handlowca, które dany problem mogą wyeliminować lub nie dopuścić do jego powstania.

• Analiza wideo

Rozpoznawanie stylów komunikacyjnych w praktyce na przykładzie analizy wybranych osób ze świata mediów, rozrywki i polityki (ponieważ te obszary każdy zna, więc analizowane osoby nie będą dla uczestników szkolenia obce).

MODUŁ III

Nowoczesne techniki sprzedażowe 

• Pierwsze wrażenie

- budowanie pierwszego wrażenia w rozmowie telefonicznej

- błędy wiązane z budowaniem pierwszego wrażenia

- 4 sposoby na budowanie pierwszego pozytywnego wrażenia

• 3-etapowa wizualizacja

Narzędzie porządkujące rozmowę oraz wzmacniające siłę argumentacji, pokazujące korzyści. 

• Piramida potrzeb klienta

Piramida uczy, w jaki sposób rozpoznawać potrzeby klienta (jawne oraz ukryte) i na tej podstawie modyfikować schemat rozmowy (tak, by rozmowy nie były identyczne, tylko dopasowane do konkretnego klienta). Piramida pozwala również na tworzenie lepszych tekstów marketingowych oraz mailingu do klienta.

• Implikacje

Technika pomagająca za pomocą prostych słów utworzyć handlowcowi pożądany przez niego schemat myślowy u klienta lub wzmocnić siłę argumentów. Dzięki tej technice klient „je nam z ręki”.

• 6 grup pytań w rozmowie handlowej, czyli jak budować dialog i wywoływać potrzeby.

MODUŁ IV

Radzenie sobie z obiekcjami

• Omówienie 5 grup obiekcji (zrozumienie, z którą grupą mamy w danym momencie do czynienia pozwala dobrać właściwy, dobrze działający argument).
• Najczęstsze błędy popełniane podczas radzenia sobie z obiekcjami (omówienie oraz wypracowanie listy słów i zwrotów zakazanych).
• Argumenter – stworzenie listy dobrych reakcji na obiekcje klienta, dzięki temu handlowcy wychodzą ze szkolenia z gotowym rozwiązaniem do zaimplementowania od następnego dnia.

MODUŁ V

MODEL 4 Z (czyli jak prowadzić nowoczesną rozmowę telefoniczną z klientem)

• Mity i błędy handlowców podczas rozmów telefonicznych z klientami.
• 1Z (zainteresuj)

- W jaki sposób pracować z prospectingiem.

- Sposoby na rozpoczynanie rozmów telefonicznych w taki sposób, aby zaciekawić klienta już od pierwszych słów.

- „Marchewka”, czyli w jaki sposób angażować uwagę klienta.

- Najczęstsze obiekcje na początku rozmowy – z czego wynikają i jak sobie z nimi radzić (psychologia sprzedaży)

• 2Z (zbadaj)

- Omówienie najczęstszych błędów popełnianych przez handlowców podczas badania potrzeb.

- Pokazanie przykładowych pytań, które pomagają handlowcowi w rozmowie.

• 3Z (zaproponuj)

- Idea złotego kręgu – czyli jak prowadzić rozmowę sprzedażową bez elementu „akwizycji” oraz kopiowania sposobów rozmowy konkurencji

- Jak prezentować ofertę firmy, aby klient czuł się indywidualnie potraktowany oraz widział korzyści dla siebie

• 4Z (zatwierdź)

- techniki na zamykanie sprzedaży z inicjatywą po stronie handlowca

• Scenariusz rozmowy + argumenter

- wypracowanie scenariusza rozmowy oraz argumentera (odpowiedzi na obiekcje), aby handlowiec mógł sam efektywnie pracować z bazą klientów.

Walidacja - przeprowadzenie post testów weryfikujących wiedzę uczestników.

Materiały PDF do każdego modułu

Szablony do pracy indywidualnej i zespołowej

Testy

Szkolenie obejmuje 24 godzin zegarowych, czyli 32h dydaktyczne. W czasie szkolenia zostanie zweryfikowana lista obecności. Frekwencja wymagana na poziomie co najmniej 80%. Cena usługi zawiera koszt walidacji. Informujemy o możliwości wizyty monitoringowej usługi. W przypadku uczestnictwa w usłudze osób z niepełnosprawnością usługa zostanie dostosowana do ich potrzeb. Usługa zwolniona z VAT-u (art.113 ust. 1 i 2 ustawy o VAT).