Sztuka Negocjacji Sprzedażowych: Strategie Sukcesu i Budowania Relacji.

Tytuł: Sztuka Negocjacji Sprzedażowych: Strategie Sukcesu i Budowania Relacji.

Forma świadczenia usługi: stacjonarna

Czas trwania usługi: 20 godzin dydaktycznych

Godziny realizacji: 9:00 do 16:30

Teoria: 8 godzin dydaktycznych

Praktyka: 10 godzin dydaktycznych

Przerwy: 2 godziny dydaktyczne wliczone w czas szkolenia

Cele szkolenia:

Uczestnik po ukończeniu szkolenia będzie samodzielnie planował i prowadził negocjacje handlowe, dostosowując styl i strategię do sytuacji. Będzie posługiwał się technikami perswazji i aktywnego słuchania, rozpozna style negocjacyjne partnera, przygotuje i zastosuje analizę SWOT oraz BATNA. Uczestnik skutecznie rozwiąże trudne sytuacje negocjacyjne i zastosuje zdobyte umiejętności w praktyce.

Grupa docelowa:

Szkolenie skierowane jest do pracowników działów sprzedaży oraz osób pełniących funkcje handlowe, posiadających minimum roczne doświadczenie w bezpośrednim kontakcie z klientem. Uczestnikami mogą być także osoby odpowiedzialne za negocjacje handlowe, sprzedażowe lub zakupowe, które chcą rozwijać swoje kompetencje w zakresie skutecznej komunikacji, analizy sytuacji negocjacyjnych oraz stosowania technik negocjacyjnych w praktyce. Grupa docelowa obejmuje zarówno specjalistów, jak i młodszych menedżerów sprzedaży, którzy na co dzień prowadzą rozmowy z klientami B2B lub B2C, odpowiadają za wyniki sprzedażowe i budowanie długofalowych relacji biznesowych. Wskazana jest podstawowa znajomość technik sprzedaży oraz gotowość do aktywnego udziału w ćwiczeniach warsztatowych i symulacjach negocjacyjnych. Szkolenie nie jest przeznaczone dla osób bez doświadczenia sprzedażowego.

Liczba osób: max 20 uczestników

Terener i walidator:

W ramach realizacji usługi zachowany jest wyraźny podział ról trenera i walidatora, zgodnie z wymaganiami systemu BUR.

Trener odpowiada za przygotowanie i przeprowadzenie procesu edukacyjnego, w tym za wsparcie uczestników w osiąganiu założonych efektów uczenia się oraz za zebranie wymaganych dowodów i deklaracji uczestników.

Walidator nie uczestniczy w procesie szkoleniowym i nie wpływa na sposób przygotowania dokumentacji. Jego zadaniem jest niezależna ocena efektów uczenia się osiągniętych przez uczestników, na podstawie przekazanych materiałów. Ocena ta odbywa się zgodnie z przyjętymi standardami walidacji, przy zachowaniu pełnej neutralności i obiektywizmu.

Zakres tematyczny szkolenia:

Dzień 1:

1. Wprowadzenie do szkolenia
   • Przywitanie uczestników i przedstawienie trenera.
   • Omówienie celów i programu szkolenia.
   • Ustalenie zasad współpracy i kontraktu grupowego.
2. Podstawy negocjacji w sprzedaży
   • Definicje i kluczowe cechy negocjacji.
   • Typy negocjacji: kooperacyjne i konkurencyjne.
   • Ćwiczenie: Rozpoznawanie stylów negocjacyjnych.
3. Przygotowanie do negocjacji
   • Wyznaczanie celów negocjacyjnych (zasada SMART).
   • Analiza SWOT i BATNA w procesie negocjacyjnym.
   • Ćwiczenie: Tworzenie własnej BATNA.
4. Rola komunikacji w negocjacjach
   • Techniki komunikacji werbalnej i niewerbalnej.
   • Aktywne słuchanie jako narzędzie negocjacyjne.
   • Ćwiczenie: Symulacja rozmów z klientami.
5. Psychologia negocjacji
   • Budowanie zaufania i relacji w procesie negocjacyjnym.
   • Rozpoznawanie emocji i radzenie sobie z nimi.
   • Ćwiczenie: Analiza przypadków psychologicznych w negocjacjach.

Dzień 2:

1. Strategie i taktyki negocjacyjne
   • Techniki perswazji i budowania zaufania.
   • Style negocjacyjne: wybór odpowiedniego podejścia.
   • Ćwiczenie: Dobór strategii do konkretnych sytuacji.
2. Rozwiązywanie trudnych sytuacji w negocjacjach
   • Radzenie sobie z obiekcjami klientów.
   • Techniki radzenia sobie z impasem i trudnymi partnerami.
   • Ćwiczenie: Negocjacyjne gry wojenne.
3. Praktyczne warsztaty negocjacyjne
   • Symulacje negocjacji sprzedażowych z wykorzystaniem analizy przypadków.
   • Omówienie wyników i wskazówki trenera.
4. Walidacja i podsumowanie szkolenia
   • Post test
   • Dyskusja podsumowująca i wymiana doświadczeń.
   • Ankieta ewaluacyjna.

Metody szkoleniowe:

• Wykłady teoretyczne.
• Prezentacja multimedialna
• Ćwiczenia praktyczne
• Konsultacje indywidualne i grupowe
• Dyskusje grupowe: Rozwiązywanie problemów i analiza przypadków.

Weryfikacja efektów uczenia się:

• Test wiedzy (pre- i post-test)
• Feedback od prowadzącego
• Test walidacyjny
• Ankieta ewaluacyjna

Każdy uczestnik szkolenia otrzymuje kompletny skrypt szkoleniowy zawierający najważniejsze informacje i materiały omawiane podczas zajęć.

Niezbędnym warunkiem uczestnictwa w szkoleniach i doradztwie, które dofinansowane są z funduszy europejskich jest założenie konta indywidualnego, a później firmowego w Bazie Usług Rozwojowych. Następnie zapis na wybrane szkolenie za pośrednictwem Bazy Usług Rozwojowych, spełnienie warunków przedstawionych przez danego Operatora, który dysponuje funduszami. Złożenie dokumentów o dofinansowanie do usługi rozwojowej u Operatora Usługi, zgodnie z wymogami jakie określił.

Ponadto niezbędnym warunkiem do nabycia kompetencji jest pełnoletność, wykształcenie co najmniej średnie, wypełnienie testu wiedzy lub odbycie rozmowy kwalifikacyjnej przed i po szkoleniu.

Planujemy dwie 10 minutowe przerwy pomiędzy modułami oraz jedną 30 minutową obiadową. Usługa jest zwolniona z podatku VAT w przypadku, kiedy przedsiębiorstwo zwolnione jest z podatku VAT lub dofinansowanie wynosi co najmniej 70%.W innej sytuacji do ceny netto doliczany jest podatek VAT w wysokości 23%.Podstawa: §3 ust. 1 pkt. 14 rozporządzenia Ministra Finansów z dnia 20.12.2013 r. w sprawie zwolnień od podatku od towarów i usług oraz szczegółowych warunków stosowania tych zwolnień (Dz.U. z 2018 r., poz. 701).

Warunkiem zaliczenia jest napisanie pre i post testów oraz testu walidacyjnego.

Uczestnictwo w min. 80% zajęć liczone na podstawie listy obecności w każdym dniu szkolenia.

Uczestnicy są świadomi, że usługa realizowana z dofinansowaniem może podlegać monitoringowi ze strony Operatora lub PARP i wyrażają zgodę na jego przeprowadzenie.

Uczestnik otrzyma zaświadczenie ze szkolenia.