SKUTECZNA SPRZEDAŻ – Trening Kompetencji Handlowych

Psychologia sprzedaży – czyli co należy wiedzieć o klientach

• Potrzeby psychologiczne klientów: jakiego rodzaju potrzeby związane są z poszczególnymi typami osobowości Klientów?
• Dlaczego tak wiele zależy od „typu” klienta? Jak go rozpoznać, by wiedzieć, w jaki sposób do niego móc się dopasować?
• Jak wykorzystać w sprzedaży 4 podstawowe typy zachowań klientów?
• Model DICS – obszary decyzyjne i komunikacyjne klientów.
• Prezentacja 4 stylów podejmowania decyzji.
• Jak dostosować argumentację handlową i własny styl do stylu preferowanego przez klienta?
• Style zachowań klientów – Jak odkryć styl komunikacji klienta?

Ćwiczenie: Rozpoznawanie typów osobowości i dostrajanie się.

Diagnoza potrzeb klienta

• Jak pytaniami zaangażować klientów we współpracę.
• Jak pyta przeciętny handlowiec i dlaczego to jest nieskuteczne.
• Pytanie pogłębione klienta, czyli słyszenie, a nie słuchanie.
• Siła pytań otwartych – pozwól klientowi mówić.
• Jaka jest faktyczna potrzeba klienta, a co jest jego problemem.
• Narzędzia komunikacji dostosowane do rozmów telefonicznych – parafraza, pogłębianie, dopytywanie.
• Jakie pytania budują zaufanie klientów – stworzenie mini-katalogu dobrych pytań.

Trening diagnozy potrzeb klienta – praca w grupach 2 osobowych.

Sprzedaż językiem korzyści

• Koszyk korzyści”- czym moja oferta różni się od innych firm.
• Cechy produktu i jego zalety są dobre, ale tylko korzyści przekonują do zakupu.
• Stosowanie mechanizmu wyobrażenia korzyści w procesie sprzedaży.
• Jakie cechy posiada mój produkt i co oznacza to dla mojego klienta.
• Czy moja oferta dotyczy tylko ceny, czy może pokazuję w niej korzyści, które dostanie klient.

Ćwiczenie: Sposoby przedstawiania korzyści- praktyczny trening.

Wybrane techniki sprzedaży

• Technika Colombo.
• Szczepionka oraz Etykietowanie.
• Ścieżka powrotna.
• Technika „otwieracza” dla wybranych typów klienta.
• Małe „tak” ułatwia duże „tak” – wykorzystanie reguły zaangażowania i konsekwencji.
• Rola komunikatów niewerbalnych w kontakcie z klientem.

Obiekcje cenowe klientów i techniki radzenia sobie z nimi, domykanie kontraktów

• Rozpoznawanie sygnałów kupna.
• Próbne zamknięcia – przygotowanie klienta do podjęcia decyzji.
• Obiekcje klienta – jak reagować?
• Wypracowanie reakcji na różne obiekcje i zastrzeżenia.
• Zastrzeżenia klienta a emocje handlowca.
• Jak powód odmowy zamienić w powód zakupu – technika PIW-O.
• Metody i techniki na finalizację procesu sprzedażowego.

Ćwiczenie techniki PIW-O w radzeniu sobie z najczęstszymi obiekcjami klientów.

Ćwiczenie „Zamykanie sprzedaży” – ćwiczenie w parach.

Podstawy skutecznych negocjacji

• Kiedy zaczyna się proces negocjacji handlowych?
• Różne strategie negocjacyjne – strategia pozycyjna vs. strategia problemowa – charakterystyka i najważniejsze założenia.
• Przygotowanie do negocjacji – praktyczne wskazówki oraz częste błędy w przygotowaniach do rozmowy negocjacyjnej.
• Jak praktycznie wykorzystać BATNA w rozmowie negocjacyjnej?
• Argumentacja w negocjacjach.
• Techniki negocjacyjne – przegląd najczęściej stosowanych technik.

Gra negocjacyjna „Traktat pokojowy” – realistyczna symulacja wielostronnych negocjacji, ucząca budowania porozumienia w warunkach presji, sprzecznych interesów i ograniczonych zasobów.

Podstawy wywierania wpływu i perswazji w sprzedaży

• 6 zasad wywierania wpływu Roberta Cialdiniego – jak stosować w rozmowach sprzedażowych.
• Reguła:
• – wzajemności,
• – zaangażowania i konsekwencji,
• – społecznego dowodu słuszności,
• – lubienia i sympatii,
• – autorytetu,
• – niedostępności.
• Rozpoznanie zastosowanych reguł w przekazie komunikacyjnym.
• Praktyczne zastosowanie sugestywnego języka perswazji – umiejętność przekonywania i wywierania wpływu na innych przy pomocy słów.
• Warunki skuteczności języka perswazji.
• Oddziaływanie na emocje odbiorcy.
• Wywieranie wpływu a manipulacja.

Informacje o materiałach dla uczestników usługi

Karty pracy-ćwiczenia, teczka, notes oraz długopis dla każdego uczestnika.

Po szkoleniu e-mail z dodatkowym e-bookiem.

Informacje dodatkowe

Każdy uczestnik otrzymuje zaświadczenie ukończenia szkolenia.

Posiadamy certyfikat jakości ISO 9001:2015

Szkolenia dofinansowane są zwolnione z podatku VAT. ZWOLNIENIE Z VAT przysługuje firmom, gdy: * jest w całości finansowane ze środków publicznych w myśl ustawy o finansach publicznych. Zgodnie z treścią art. 43 ust. 1 pkt 29 lit. c ustawy o podatku od towarów i usług (Dz. U. z 2017 r. poz. 1221 ze zm.) powyższa usługa szkoleniowa może zostać zwolniona z naliczenia podatku VAT.