Negocjacje w biznesie

OSOBISTE KOMPETENCJE NEGOCJATORA

1. Osobiste kompetencje negocjatora (16 godz.) 
   • błędy w postrzeganiu, zakłócenia w komunikacji, bariery i przeszkody komunikacyjne, modele komunikacyjne – rozpoznawanie intencji rozmówcy 
   • indywidualne style komunikowania się 
   • narzędzia efektywnego porozumiewania się 
   • komunikacja niewerbalna 
   • wymiary i kreowanie wizerunku 
2. Trening odporności psychicznej (16 godz.) 
   • stres nie istnieje! Pomiędzy sytuacją trudną a reakcjami stresowymi 
   • odporność psychiczna – fakty i mity, metody i narzędzia rozwoju
   • radzenie sobie z negatywnymi przekonaniami – elementy terapii kognitywnej 
   • zarządzanie emocjami – elementy terapii akceptacji i zaangażowania w codziennym funkcjonowaniu 
   • jak sprawić, by dyskomfort stał się paliwem napędowym do działania 
   • rozwijanie siły psychicznej w trudnych relacjach interpersonalnych 
   • zarządzanie energią – jak czerpać z 4 źródeł energii 

NEGOCJACJE

1. Umiejętności negocjacyjne (16 godz.)  
2. Siła w negocjacjach (8 godz.)  
   • źródła siły w negocjacjach – siła „nad” i siła „od” – najlepsza alternatywa negocjowanego porozumienia (BATNA)  
   • trening  
3. Negocjacje z punktu widzenia teorii gier (8 godz.)  
   • wykorzystanie modeli teorii gier do analizy sytuacji negocjacyjnej i opracowywania strategii prowadzenia rozmów  
   • trening  
4. Negocjacje z partnerami społecznymi (związki zawodowe, organizacje pozarządowe, nieformalne grupy obywateli) (8 godz.)  
   • specyfika negocjacji z partnerami społecznymi  
   • formalni i nieformalni partnerzy w przedsiębiorstwie  
   • pozycje partnerów społecznych  
   • typologia zbiorowych stosunków pracy  
   • trening  
5. Negocjacje złożone – trening negocjacyjny (8 godz.) 

PSYCHOLOGIA WPŁYWU SPOŁECZNEGO I ZMIANY POSTAW ORAZ PSYCHOLOGICZNE ASPEKTY PODEJMOWANIA DECYZJI W NEGOCJACJACH

1. Perswazja w negocjacjach (8 godz.) 
   • wiarygodność nadawcy przekazu  
   • rola atrakcyjności osoby przekonującej w skuteczności przekazu 
   • argumenty logiczne i emocjonalne – konstruowanie komunikatów perswazyjnych 
   • kolejność przekazywanych argumentów 
   • efekt bumerangu w perswazji, dostosowanie sposobu perswazji do odbiorcy przekazu 
   • środki językowe wzmacniające siłę oddziaływania 
2. Techniki manipulacji oraz inne sytuacje trudne i obrona przed nimi (8 godz.) 
   • istota manipulacji 
   • mechanizmy psychologiczne i społeczne wykorzystywane w manipulacjach 
   • manipulacje językiem, komunikacja asertywna w trudnych sytuacjach negocjacyjnych 
   • obrona przed nieczystymi posunięciami drugiej strony 
   • trening 
3. Psychologia podejmowania decyzji (16 godz.) 
   • zasady efektywnego podejmowania decyzji 
   • pułapki procesu decyzyjnego 
   • 7 grzechów głównych negocjatorów 

KONFLIKTY I ICH ROZWIĄZYWANIE

1. Konflikt (16 godz.) 

• istota konfliktu, emocje – konstruktywne wykorzystanie i kontrola 
• przyczyny 
• symptomy i detektory konfliktów 
• sposoby rozwiązywania konfliktów 
• style zachowań w sytuacji konfliktu 
• trening 

EGZAMIN (2 godz.)

_____

INFORMACJE DODATKOWE:

• Czas trwania studiów (liczbę semestrów): 2 semestry
• Liczbę możliwych do zdobycia punktów ECTS: 30 pkt. ECTS
• Liczbę godzin: 130 godzin (lekcyjnych)
• Harmonogram uwzględnia przerwy.
• Informację o sposobie walidacji: Test semestralny i końcowy
• Rodzaj dokumentu potwierdzającego ukończenie studiów: Świadectwo ukończenia studiów podyplomowych
• Szczegółowy harmonogram zajęć może ulec modyfikacjom w zakresie realizowanych przedmiotów oraz osób realizujących zajęcia. Zmianie nie ulegają: terminy zjazdów oraz łączna liczba godzin dydaktycznych w ramach studiów podyplomowych.
• Harmonogram zjazdów zostanie opublikowany na stronie internetowej uczelni i w Bazie Usług Rozwojowych (BUR) co najmniej 2 tygodnie przed rozpoczęciem zajęć.
• Godziny zajęć w harmonogramie podawane są jako godziny zegarowe. Liczba godzin w programie podawana jest w godzinach dydaktycznych. Przelicznik: 130 godzin dydaktycznych = 97,5 godzin zegarowych.

ORGANIZACJA ZJAZDÓW:

Zjazdy odbywają się średnio jeden lub dwa razy w miesiącu:

• sobota w godzinach 8:00–18:00,
• niedziela w godzinach 8:00–18:00,
• w wyjątkowych sytuacjach zajęcia mogą odbyć się również w piątek w godzinach 16:00-21:00.

Informacje o materiałach dla uczestników usługi

Podczas zjazdu każdy uczestnik programu otrzymuje komplet materiałów dydaktycznych na platformie MS Teams. Materiały te przygotowują wykładowcy, dostosowując je do specyfiki prowadzonego tematu. 

Uczestnicy studiów pracują na platformie MS Teams, to platforma komunikacyjna Uczelni WSB Merito, stworzona w celu ograniczenia formalności oraz ułatwienia przepływu informacji między uczestnikami a uczelnią. Za jej pomocą przez całą dobę i z każdego miejsca na świecie uczestnicy mają dostęp do: 

• harmonogramu zajęć, 
• materiałów dydaktycznych, 
• informacji dotyczących zmian w planach zajęć, ogłoszeń i aktualności. 

Rekrutacja na studia podyplomowe na Uniwersytecie WSB Merito w Poznaniu odbywa się poprzez wypełnienie formularza online dostępnego na stronie: https://www.merito.pl/rekrutacja/krok1, a następnie dostarczenie kompletu dokumentów do Biura Rekrutacji w Poznaniu.

Kryteria kwalifikacyjne do udziału w programie:

• ukończone studia wyższe I lub II stopnia,
• spełnienie warunków określonych w procedurze rekrutacyjnej.

• Cena usługi nie obejmuje opłaty wpisowej oraz opłaty końcowej.
• Usługa kształcenia świadczona przez Uniwersytet WSB Merito jest zwolniona z podatku VAT zgodnie z art. 43 ust. 1 pkt 26 ustawy z dnia 11 marca 2004 r. o podatku od towarów i usług (Dz.U. 2023 poz. 1570). Zwolnienie obejmuje usługi edukacyjne realizowane przez uczelnie wyższe na podstawie przepisów ustawy Prawo o szkolnictwie wyższym i nauce.

REALIZACJA PROJEKTÓW:

Uniwersytet WSB Merito w Poznaniu realizuje projekty szkoleniowe w ramach współpracy z instytucjami rynku pracy tj.:

• Wojewódzki Urząd Pracy w Toruniu – Kierunek Rozwój,
• Wojewódzki Urząd Pracy w Krakowie – Małopolski Pociąg do Kariery,
• Wojewódzki Urząd Pracy w Szczecinie – Zachodniopomorskie Bony Szkoleniowe,
• Projekt „Zawodowa reaktywacja” – realizowany w Łodzi.