Akademia doradców sprzedaży

BAZA SKUTECZNEGO SPRZEDAWCY/DORADCY (16 godz.)

• na czym opiera się model TKO
• proces sprzedaży krok po kroku
• zasady obsługi klienta
• rola handlowca w procesie sprzedaży doradczej
• przygotowanie do skutecznej sprzedaży doradczej
• domykanie i finalizowanie sprzedaży

BADANIE OSOBOWOŚCI DISC - STYLE ZACHOWAŃ (16 godz.)

• Zrozumienie narzędzi, takich jak DiSC, pomagających w diagnozowaniu różnych stylów zachowań
• Poznanie stylów zachowań: własnego i innych (ich mocnych stron i ograniczeń)
• Zrozumienie znaczenia stylów zachowań w komunikacji i budowaniu relacji z klientem, jak również komunikacji wewnątrz firmy
• Praktyczne zastosowanie wiedzy o stylach zachowań w komunikacji z klientem oraz komunikacji wewnątrz firm

MARKA OSOBISTA - HANDLOWIEC-DORADCA JAKO EKSPERT (8 godz.)

• czym jest marka osobista i jej znaczenie  w sprzedaży
• budowanie marki osobistej jako eksperta w danej dziedzinie
• co można zyskać dzięki marce osobistej
• wizerunek vs marka osobista

AUTOPREZENTACJA SPRZEDAŻOWA (8 godz.)

• czym jest prezentacja handlowa
• elementy autoprezentacji
• jak skutecznie zaprezentować się przed klientem
• dostosowanie stylu do sytuacji handlowej
• budowanie relacji sprzedażowych

NARZĘDZIA POZYSKANIA I UTRZYMANIA KLIENTA (8 godz.)

• zrozumienie różnych stylów komunikacji i sposobów budowania relacji z klientami.
• aspekty komunikacji werbalnej i niewerbalnej
• zasada „pokaż ludzką twarz”
• odsłona intencji
• odzwierciedlenie
• parafraza
• modelowanie
• pytania pogłębiające
• co zaburza skuteczną komunikację

JĘZYK MARKETINGU (8 godz.)

• czym jest język korzyści
• znaczenie języka korzyści w sprzedaży doradczej
• budowanie komunikatów sprzedażowych przy wykorzystaniu języka korzyści
• co zyskasz przy wykorzystaniu języka korzyści w sprzedaży doradczej
• jak skutecznie łączyć marketing ze sprzedażą

COACHING NARZĘDZIOWY (8 godz.)

• czym jest coaching narzędziowy
• zasady coachingu narzędziowego
• zastosowanie coachingu w praktyce
• realne korzyści z zastosowania coachingu narzędziowego w sprzedaży doradczej

WARTOŚCI DODANE I BUYER PERSONA (16 godz.)

• struktura wartości (produkt, usługa, obsługa, wartości dodane)
• w jaki sposób skutecznie typować segmenty sprzedaży
• czy jest Buyer Persona i jej znaczenie w procesie skutecznej sprzedaży doradczej
• budowa przewag konkurencyjnych poprzez typowanie wartości dodanych, segmentów sprzedaży oraz Buyer Persony

TRENING NEGOCJACYJNY (16 godz.)

• osobiste kompetencje negocjatora
• odporność psychiczna
• procesy negocjacji
• techniki negocjacji i targowania się
• obiekcje klienta i jak sobie z nimi radzić
• aspekty podejmowania decyzji w negocjacjach
• komunikacja wewnętrzna jako element procesu negocjacji

OFERTA SPRZEDAŻOWA (8 godz.)

• oferta, która sprzedaje
• elementy skutecznej oferty
• jak sprawdzić skuteczność oferty
• różne sposoby prezentacji istotnych elementów składowych oferty
• oferta vs prezentacja doradcy sprzedaży

AUTORSKIE MODELE SPRZEDAŻY - PRELEKCJE PRAKTYKÓW + SESJE Q&A (8 godz.)

• spotkania z praktykami
• prezentacja autorskich modeli sprzedaży oraz sposobów pracy w oparciu o koncepcję zwycięskiej przewagi
• wskazówki jak być skutecznym sprzedawcą

SEMINARIUM (8 godz.)

EGZAMIN (2 godz.)

_____

INFORMACJE DODATKOWE:

• Czas trwania studiów (liczbę semestrów): 2 semestry
• Liczbę możliwych do zdobycia punktów ECTS: 31 pkt. ECTS
• Liczbę godzin: 130 godzin (lekcyjnych)
• Harmonogram uwzględnia przerwy.
• Informację o sposobie walidacji: Własna skuteczna oferta handlowa (forma graficzna + logiczna prezentacja), Prezentacja własnej koncepcji zwycięskiej przewagi (na bazie wiedzy ze studiów)
• Rodzaj dokumentu potwierdzającego ukończenie studiów: Świadectwo ukończenia studiów podyplomowych
• Szczegółowy harmonogram zajęć może ulec modyfikacjom w zakresie realizowanych przedmiotów oraz osób realizujących zajęcia. Zmianie nie ulegają: terminy zjazdów oraz łączna liczba godzin dydaktycznych w ramach studiów podyplomowych.
• Harmonogram zjazdów zostanie opublikowany na stronie internetowej uczelni i w Bazie Usług Rozwojowych (BUR) co najmniej 2 tygodnie przed rozpoczęciem zajęć.
• Godziny zajęć w harmonogramie podawane są jako godziny zegarowe. Liczba godzin w programie podawana jest w godzinach dydaktycznych. Przelicznik: 130 godzin dydaktycznych = 97,5 godzin zegarowych.

ORGANIZACJA ZJAZDÓW:

Zjazdy odbywają się średnio jeden lub dwa razy w miesiącu:

• sobota w godzinach 8:00–18:00,
• niedziela w godzinach 8:00–18:00.

Podczas zjazdu każdy uczestnik programu otrzymuje komplet materiałów dydaktycznych w formie pdf bądź na platformie moodle. Materiały te przygotowują wykładowcy, dostosowując je do specyfiki prowadzonego tematu. 

Uczestnicy studiów pracują na platformie Extranet, to wewnętrzna platforma komunikacyjna Uczelni WSB Merito, stworzona w celu ograniczenia formalności oraz ułatwienia przepływu informacji między uczestnikami a uczelnią. Za jej pomocą przez całą dobę i z każdego miejsca na świecie uczestnicy mają dostęp do: 

• harmonogramu zajęć, 
• informacji na temat płatności, 
• materiałów dydaktycznych, 
• katalogu bibliotecznego, 
• informacji dotyczących zmian w planach zajęć, ogłoszeń i aktualności. 

Rekrutacja na studia podyplomowe na Uniwersytecie WSB Merito w Poznaniu odbywa się poprzez wypełnienie formularza online dostępnego na stronie: https://www.merito.pl/rekrutacja/krok1, a następnie dostarczenie kompletu dokumentów do Biura Rekrutacji w Poznaniu.

Kryteria kwalifikacyjne do udziału w programie:

• ukończone studia wyższe I lub II stopnia,
• spełnienie warunków określonych w procedurze rekrutacyjnej.

• Cena usługi nie obejmuje opłaty wpisowej oraz opłaty końcowej.
• Usługa kształcenia świadczona przez Uniwersytet WSB Merito jest zwolniona z podatku VAT zgodnie z art. 43 ust. 1 pkt 26 ustawy z dnia 11 marca 2004 r. o podatku od towarów i usług (Dz.U. 2023 poz. 1570). Zwolnienie obejmuje usługi edukacyjne realizowane przez uczelnie wyższe na podstawie przepisów ustawy Prawo o szkolnictwie wyższym i nauce.

REALIZACJA PROJEKTÓW:

Uniwersytet WSB Merito w Poznaniu realizuje projekty szkoleniowe w ramach współpracy z instytucjami rynku pracy tj.:

• Wojewódzki Urząd Pracy w Toruniu – Kierunek Rozwój,
• Wojewódzki Urząd Pracy w Krakowie – Małopolski Pociąg do Kariery,
• Wojewódzki Urząd Pracy w Szczecinie – Zachodniopomorskie Bony Szkoleniowe,
• Projekt „Zawodowa reaktywacja” – realizowany w Łodzi.