Szkolenie realizowane w ramach projektu „Postaw swój biznes na nogi”- Negocjacje

PROGRAM RAMOWY SZKOLENIA

29.05.2025

1. Wprowadzenie do technik zaawansowanych

• Nastawienie do sytuacji rozmów

• Budowanie wizerunku eksperta – praktyczne zastosowanie techniki S-P

• Blefowanie i odczytywanie blefu – jak wykorzystać wiedzę o wskaźnikach kłamstwa w praktyce?

2. Przygotowanie do negocjacji B2B – struktura kolejnych kroków przygotowania do rozmów zorientowanych na

osiągniecie określonych celów zakupowych

• Analiza sytuacji wyjściowej
• Błyskawiczna analiza kwestii negocjacyjnych – jak optymalizować przygotowanie do negocjacji
• Budowanie argumentacji i posługiwanie się językiem wpływu podczas rozmów z druga stroną
• Strategia odpowiedzi na argumenty drugiej strony
• Przygotowanie narzędzi negocjacyjnych, by skuteczniej wpływać na drugą stronę – powtórzenie z pierwszej części szkolenia
• Dolna linia – poziom naszego bólu
• Poziom otwarcia – od czego i w jaki sposób zaczynać
• Poziom aspiracji – jak dążyć do osiągnięcia własnych celów
• Arkusz przygotowawczy do prowadzonych negocjacji/rozmów zakupowych
• Przygotowanie merytoryczne do negocjacji – argumenty, kontrargumenty i techniki negocjacyjne – jak je budować i powtarzać podczas negocjowania, aby działały skutecznie

3. Psychologia kontaktów i negocjacji z druga stroną – jak świadomie dopasowywać się do stylu funkcjonowania

partnera negocjacji w celu osiągania własnych zamierzeń.

• Autodiagnoza własnego typu osobowości – wady i zalety, a negocjacje

• Nabywanie umiejętności rozpoznawanie różnych typów osobowości wśród partnerów negocjacji

• Dopasowanie psychologiczne do drugiej strony na poziomie świadomym i nieświadomym

• Wykorzystanie wiedzy o potrzebach psychologicznych drugiej strony do skuteczniejszego prowadzenia negocjacji

– celowe budowanie pozytywnych relacji na poziomie biznesowym, a szczególnie w sytuacji negocjacyjnych

rozmów wewnątrzfirmowych

30.05.2025

4. Budowanie wizerunku eksperta podczas negocjacji, a budowanie relacji z drugą stroną oraz uzyskiwanie

zmierzonych rezultatów rozmów – techniki prowadzenia rozmowy negocjacyjnej

• Technika ingracjacyjne – jako elementy „zmiękczające” i ocieplające relacje z innymi ludźmi

• Technik Churchilla – jak w sposób właściwy przekazywać nawet trudne informacje

• Technika braku interesu oraz technika zmodyfikowana CK-W - jak w sposób skuteczny przekonywać drugą stronę

do swoich idei, pomysłów, rozwiązań

5. Socjotechniki – wywieranie wpływu społecznego w kontaktach z trudnymi partnerami – zestaw narzędzi

• Wykorzystanie społecznego dowodu słuszności w przekonywaniu trudnych partnerów

• Gra opcjami i wykorzystanie zasada kontrastu w argumentacji

• Technika przykładowej historii oraz granie obrazami

• Gra emocjami

• Radzenie sobie z ultimatum i groźbami

• Tak i….

• Niewykonalność technologiczna i prawna

• Uprzedzanie krytyki

• Inne techniki operacyjne stosowane podczas negocjacji

6. Socjotechniki i psychotechniki – wywieranie wpływu społecznego w różnych kontekstach negocjacji B2B –zestaw

narzędzi

• Wykorzystanie zasada kontrastu w argumentacji

• Pozorna zgoda ze stanowiskiem drugiej strony

• Budowanie autorytetu i swojej pozycji od początku rozmowy/negocjacji w oczach drugiej strony – techniki

budująca wizerunek eksperta

• Wykorzystanie dopasowania do potrzeb psychologicznych partnerów negocjacji w sposób świadomy

• Gdy druga strona wciąż mówi „NIE” – techniki przełamywania oporów i obiekcji

• Podsumowanie szkolenie w formie praktycznych wniosków

7. walidacja

Przerwy oraz walidacja są wliczone w koszt usługi. Szkolenie realizowane jest w godzinach zegarowych.

Uczestnicy szkolenia otrzymają materiały szkoleniowe obejmujące swoim zakresem tematykę szkolenia (prezentacje) oraz skrypt

Uczestnicy szkolenia powinni mieć możliwość swobodnego zajęcia swojego miejsca na szkoleniu, możliwość robienia notatek oraz zapewnienie odpowiedniej odległości do czytania wyświetlanej prezentacji.

W przypadku zapewnienia sali szkoleniowej przez zamawiającego szkolenie, odpowiedzialność za powyższe warunki spoczywa na zamawiającym. Wielkość sali powinna być dostosowana do liczby uczestników, zapewniając odpowiednią przestrzeń na każdego uczestnika, zgodnie z normami bezpieczeństwa (przykładowo, 1,5-2 m² na osobę).

Dla osób z niepełnosprawnościami sala szkoleniowa powinna obejmować podjazdy i windy, odpowiednio szerokie drzwi, przestrzeń umożliwiającą swobodne poruszanie się wózkiem inwalidzkim, przystosowane toalety, a także stanowiska dla osób z niepełnosprawnościami (np. stoły z regulowaną wysokością).

Szkolenie realizowane metodami interaktywnymi i aktywizującymi tj. symulacje, case study, scenki treningowe, ćwiczenia grupowe i indywidualne, gry i filmy szkoleniowe, dyskusje, analizy doświadczeń uczestników, dzięki czemu zdobędą wiedzę oraz rozwiną umiejętności, postawy i zachowania

Podczas szkolenia przewidziane są:

2 przerwy kawowe x 15 min

1 przerwa x 30 min

Rezerwacja i obsługa: Powinna być dostępna osoba odpowiedzialna za rezerwację i obsługę sali, gotowa do pomocy w przypadku problemów technicznych lub organizacyjnych podczas szkolenia (kontakt telefoniczny)

Sala szkoleniowa powinna zawierać:

- dostęp do światła dziennego

- bezpieczne i higieniczne warunki realizacji szkolenia

- regulaminy i instrukcje BHP, zasady ewakuacji, instrukcje bezpieczeństwa pożarowego

Przerwy oraz walidacja są wliczone w koszt usługi. Szkolenie realizowane jest w godzinach zegarowych.