Negocjacje w stylu Win-Win - poziom I+II - szkolenie.

Program szkolenia Negocjacje w stylu Win-Win - poziom I+II

DZIEŃ 1

1. Czym są Nowe Negocjacje w kontekście znanych stylów negocjacyjnych

• Jakie znamy style negocjacyjne i jakie są konsekwencje używania każdego z nich
• Jakie jest biologiczne podłoże siły negocjacyjnej i budowanie przewagi – dlaczego model Win-Win jest tak trudny do osiągnięcia w praktyce?
• Win-Win jako element strategii długoterminowej w świetle teorii gier prof. J. Nasha („Piękny Umysł”)
• 6 fundamentalnych zasad skutecznego negocjatora oraz ich wpływ na wyniki negocjacji

2. Chwyty i taktyki w trakcie negocjacji

• Jak rozpoznać blef i kłamstwo po mimice i mikromimice twarzy?
• Jak rozpoznać manipulacje i chwyty negocjacyjne oraz radzić sobie z nimi obracając je na własną korzyść:
  • Cenne ustępstwo
  • Dobry – zły glina
  • Co by było, gdyby...
  • Drzwiami w twarz
  • Nagroda w raju
  • Niepełne pełnomocnictwa
  • Manipulowanie czasem
  • Deprecjacja
  • Pozorne ustępstwa
  • Próbny balon
  • Otwarte okno
  • Pusty portfel
  • Oskubywanie
  • Stopa w drzwiach
  • Udany szok
  • Zasada konkurencji
  • Odejście od stołu
• Kiedy które taktyki warto stosować?
• Czym różni się taktyka od chwytu?
• Jak argumentować w odpowiedzi na zastosowane chwyty lub taktyki?
• Gdzie przebiega granica między perswazją a manipulacją?
• Jaka jest rola etyki w negocjacjach?
• Symulacja negocjacji 1 na 1, pozwalająca wykorzystać w praktyce nabytą wiedzę

3. Negocjacje jako proces rozłożony w czasie

• Jakie wyróżniamy etapy w procesie negocjacji?
• W jaki sposób efektywnie przygotować się do każdego etapu negocjacji?
• Jak skutecznie rozpisać i porangować cele – wykorzystanie arkusza Nego-SMART.
• Zarządzanie czasem jako zasobem w procesie negocjacji.
• Impas jako element strategii negocjacyjnej.
• BATNA i ZOPA – czym są i w jaki sposób budować w oparciu o nie strategię negocjacyjną?
• Jak otworzyć licytacje i prowadzić je uczciwie?
• Jak składać propozycje?
• Kiedy zatrzymać się w licytacji i kiedy wycofać?
• Jak negocjować pozycyjnie i nie okopywać się na stanowiskach?
• Dlaczego ZOPA to nie przedział wspólny budżetów po obydwu stronach negocjacji?
• Jak można pogrzebać negocjacje błędnym szacowaniem ZOPY?
• Jakie znaczenie ma BATNA i WATNA dla ZOPY?
• Dlaczego nie warto bazować na przeciekach o budżecie drugiej strony negocjacyjnej?
• Symulacja negocjacji 1 na 1, pozwalająca wykorzystać w praktyce nabytą wiedzę

DZIEŃ 2

4. Neurolingwistyka i budowanie autorytetu w procesie negocjacji

• Jak wpływać na osiągnięcie swojego celu negocjacyjnego używając odpowiedniej składni zdań i presupozycji?
• Jak budować swój autorytet i charyzmę używając odpowiedniej składni zdań i presupozycji?
• Jak reagować na żądania w sposób otwierający dalszą dyskusje?
• Jak reagować na propozycje niemożliwe do zaakceptowania, aby nie ryzykować klinczu.
• Jak wychodzić z impasu przy użyciu tzw. „ramy rozwiązania”.
• Jak negocjować (np. umowy) w komentarzach, by nie zniechęcić drugiej strony?
• Na co zwrócić uwagę - negocjacje mailowe i telefoniczne
• Jakie miejsca zająć i jak zaaranżować przestrzeń w sali?
• Jak witać się w sytuacji uczestnictwa wielu negocjatorów, ograniczonej przestrzeni i barier (np. długi stół)?
• Jak budować autorytet i własną pozycję w negocjacjach sygnałami niewerbalnymi (mową ciała i głosem)?
• Symulacja negocjacji zespołowych, pozwalająca wykorzystać w praktyce nabytą wiedzę – symulacja nagrana zostaje na video, następnie odtworzona i poddana szczegółowej analizie pod kątem strategii, użytych taktyk, neurolingwistyki, komunikacji werbalnej i niewerbalnej oraz czynników zbliżających i oddalających od porozumienia

5. Autorska metodyka 4WIN – algorytm dochodzenia do porozumienia.

• Jak wyjść poza licytacje?
• Jak wejść na bardziej zaawansowany poziom negocjacji niż interesy?
• Jak rozpoznawać potrzeby i przekonania drugiej strony negocjacji?
• Jak poruszać się po mapie przekonań rozmówcy-negocjatora?
• Jak odróżniać u rozmówcy-negocjatora przekonania kluczowe dla negocjacji od pobocznych?

DZIEŃ 3

1. Inteligencja emocjonalna w procesie negocjacji.

• Skąd biorą się emocje w procesie negocjacji?
• W jaki sposób gniew i strach przesłaniają szansę na porozumienie?
• Jaką informację niesie nam dana emocja? Jak wykorzystać energię emocji do osiągnięcia celów negocjacyjnych?
• Czym jest asertywność i w jaki sposób chronić własne interesy przy jednoczesnym respektowaniu celów drugiej strony?
• Algorytm przejmowania kontroli nad rozmową – czyli jak reagować na ataki słowne i oskarżenia drugiej strony?
• Gry świadome i nieświadome w procesie negocjacji – negocjacje w świetle koncepcji analizy transakcyjnej E. Berne’a.
• W jaki sposób nasze nawyki komunikacyjne i nieświadome role determinują przebieg negocjacji?
• Symulacja negocjacji zespołowych, pozwalająca wykorzystać w praktyce nabytą wiedzę – symulacja nagrana zostaje na video, następnie odtworzona i poddana szczegółowej analizie pod kątem strategii, użytych taktyk, neurolingwistyki, komunikacji werbalnej i niewerbalnej oraz czynników zbliżających i oddalających od porozumienia.

2. Czym jest siła w negocjacjach i w jaki sposób BATNA na nią wpływa?

• Techniki podnoszenia własnej siły negocjacyjnej poprzez rozpoznawanie i obniżanie siły drugiej stronie negocjacji:
  • Technika na zatowarowanie
  • Technika na dostępność
  • Technika na serwis
  • Technika na klienta
  • Technika na plany
  • Technika na rentowność
  • Technika na opinie
  • Technika na koniec
• Jak wykorzystać przewagę w sile negocjacyjnej do sukcesu dla obydwu stron negocjacji?

3. Różne typy negocjatorów wymagają różnego podejścia.

• Skąd biorą się różnice między ludźmi i w jaki sposób wpływają na nasze zachowanie przy stole negocjacyjnym?
• W jaki sposób nasze doświadczenie determinuje nasze przekonania oraz styl negocjacyjny?
• Typy negocjatorów w oparciu o typologię osobowości C. J. Junga – autodiagnoza kwestionariuszem styli komunikacyjnych.
• W jaki sposób przygotować się do negocjacji z naszym typem antagonistycznym? Na co zwracać uwagę, czego unikać?
• Na czym polega tzw. „język uniwersalny”? W jaki sposób używać go w celu budowania relacji i wychodzenia z impasu?
• Symulacja negocjacji zespołowych, pozwalająca wykorzystać w praktyce nabytą wiedzę.

Czas trwania:

Szkolenie trwa 24 godziny zegarowe. (3 dni), a grupy liczą maksymalnie 10 osób. Przerwa wliczona jest w czas trwania usługi. Wymagane jest udział w szkoleniu w min. 95% czasu trwania szkolenia.

Walidacja:

W trakcie szkolenia przeprowadzana będzie walidacja w formie wywiadu ustrukturyzowanego oraz obserwacji w warunkach symulowanych. 

Uczestnicy otrzymają materiały szkoleniowe w formie drukowanej z ćwiczeniami oraz opisem omawianych zagadnień oraz dodatkowe hand-outy. Dodatkowo każdy uczestnik otrzyma również dostęp do platformy online z materiałami w formie plików do druku, wszystkich ćwiczeń, prezentacji ze szkolenia oraz spisu polecanej literatury.

Co jeszcze dostaniesz EXTRA do szkolenia?

• Ty i trener 
• W ciągu roku od szkolenia z negocjacji dajemy Ci 90 min indywidualnego treningu 
• Bez limitu godzin - kontakt telefoniczny z trenerem
• Troskę o Twoje potrzeby przed szkoleniem
• Trener kontaktuje się z Tobą do 2 dni po zgłoszeniu, by poznać Twoje potrzeby (czyli co jest dla Uczestnika problemem, wyzwaniem, trudnością w temacie szkolenia) i kontekst zawodowy.
• Wygodne fotele :)
• * Szkolenia w 90% odbywają się w sali 4GROW .