Manager działu sprzedaży. Skuteczna sprzedaż i obsługa trudnych klientów. Psychologia skutecznej sprzedaży i negocjacji. Wykorzystanie IT w sprzedaży.

CZĘŚĆ I: MANAGER DZIAŁU SPRZEDAŻY

Cechy skutecznego menedżera

Znaczenie komunikacji werbalnej i niewerbalnej

Alfabet gestów

Aktywne słuchanie oraz parafrazowanie

Zasady udzielania informacji zwrotnej

Metoda greenfeedback

Projekcje oraz interes / stanowisko

Cechy efektywnego zespołu

Etapy rozwoju zespołu

Model pięciu dysfunkcji pracy zespołowej

Zasady organizowania spotkań

Kreatywne spotkania: metody grupowego rozwiązywania problemów

Nagradzanie oraz karanie pracowników

Rozmowa motywująca

Przekazywanie trudnych decyzji (delegowanie, zwalnianie pracowników, odmawianie podwładnym),

Jak targować się z pracownikiem

Radzenie sobie z narzekaniem podwładnych

Reakcja na agresję oraz atak na lidera

CZĘŚĆ II:Skuteczna sprzedaż i obsługa trudnych klientów

TELEFONICZNE UMAWIANIE SPOTKAŃ HANDLOWYCH

Cele rozmowy telefonicznej

Budowanie pewności siebie oraz radzenie sobie z odmową

Metody omijania strażnika

Radzenie sobie z typowymi obiekcjami (m. in.: nie jestem zainteresowany, proszę wysłać maila z ofertą, mam już dostawcę)

ROZMOWA - DIAGNOZA

Pytania otwarte / zamknięte

Stanowiska / interesy

Metamodel

Model 9-ciu obszarów

ROZMOWA - PREZENTACJA ROZWIĄZANIA

Cecha i korzyść – rozróżnienie pojęć

Technika C-Z-K

Opór Klienta / Debiuty

Rodzaje zastrzeżeń

RADZENIE SOBIE Z TRUDNYM KLIENTEM

Wskazówki ogólne

Niepożądane sformułowania

Typologia zachowań trudnych Klientów

Asertywność w obsłudze klienta

Jak przekazać trudną decyzję, jak odmówić klientowi

Reakcja na krzyk / agresję Klienta - asertywne stawianie granic

Klient Krytykujący / Ekspert / Wymagający – techniki reagowania

CZĘŚĆ III Psychologia skutecznej sprzedaży i negocjacji -

PSYCHOLOGIA SKUTECZNEJ SPRZEDAŻY I NEGOCJACJI

Definicja negocjacji

Metaprogramy

Metamodel

Techniki lingwistyczne

Jak dostrzec osoby bez władzy – 10 flag ostrzegawczych

Pożegnanie z osobami bez władzy

Budowanie relacji

Techniki wywierania wpływu

Wykorzystanie przestrzeni w negocjacjach

Podstawowe zasady negocjacji

Przygotowanie

Spotkanie / prowadzenie negocjacji

Zamknięcie negocjacji

Typowe błędy w negocjacjach

Styl miękki, twardy i rzeczowy

Wybrane taktyki negocjacyjne

Skuteczne przeciwdziałanie taktykom negocjacyjnym

Zasady dokonywania ustępstw

Techniki obrony ceny

Techniki finalizacji

Materiał dla uczestników: Skrypt z zajęć, testy, zadania, notatnik, długopis. Po zakończeniu usługi oraz zaliczeniu testów teoretycznych każdy uczestnik otrzyma certyfikat.

Warunkiem skorzystania ze szkolenia jest bezpośredni zapis przez Biuro Usług Rozwojowych oraz wypełnienie ankiety poszkoleniowej - oceniającą usługę szkoleniową.

• Usługa szkoleniowa jest zwolniona z podatku VAT w przypadku, kiedy dofinansowanie wynosi co najmniej 70%. W innej sytuacji do ceny netto doliczane jest 23% VAT (Podstawa: §3 ust. 1 pkt. 14 roz. Ministra Finansów z dnia 20.12.2013 r. w spr.zwolnień od podatku od towarów i usług (...) (Dz.U. z 2018 r., poz. 701)
• Po szkoleniu uczestnik otrzyma certyfikat.
• Warunkiem uzyskania certyfikatu jest uczestnictwo w co najmniej 80% zajęć usługi rozwojowej oraz zaliczenie zajęć w formie testu ustnego i ćwiczeń.
• 1 godzina rozliczeniowa = 45 minut dydaktycznych.
• Przerwy nie wliczają się do czasu trwania usługi.
• Zapisując się na usługę wyrażasz zgodę na rejestrowanie/nagrywanie swojego wizerunku na potrzeby monitoringu i kontroli
• Karta niniejszej usługi rozwojowej została przygotowana zgodnie z obowiązującym Regulaminem Bazy Usług Rozwojowych, w tym m in. w zakresie powierzania usług.