Techniki sprzedaży. Jak dostosować ofertę do potrzeb klienta

Przedstawienie się trenera i uczestników

1. Systemy reprezentacji- ich wpływ na skuteczność sprzedaży bezpośredniej i telefonicznej

• Rozpoznawanie wiodącego u klienta systemu reprezentacji

2. Cele klienta a cele handlowca w rozmowie telefonicznej:

• Zbieżność lub rozbieżność celu, jaki chce osiągnąć strona rozmowy handlowej- wykład wprowadzający, ćwiczenie praktyczne, dyskusja.

3. Przygotowanie do sprzedaży:

• Analiza klienta, zebranie danych
• Pierwsza/ kolejna wizyta u klienta- określenie celu rozmowy, planu, mapy potrzebnych informacji do zebrania w trakcie rozmowy

4. Planowanie sprzedaży:

• analiza rynku, zaplanowanie działań
• kategoryzacja klientów, plan postępowania z każdą ze zdefiniowanych grup

5. Otwarcie sprzedaży:

• Nawiązanie kontaktu z klientem- wybór odpowiedniej formy (ćwiczenie praktyczne)
• Spotkanie osobiste i efekt pierwszego wrażenia
• Prezentacja handlowa- ćwiczenie warsztatowe
• Rozpoznawanie potrzeb klienta- rzeczywistych i komunikowanych. Technika poczwórnego ucha w rozpoznawaniu potrzeb.
• Jawne i ukryte oczekiwania klienta
• Narzędzia i techniki rozmowy sprzedażowej- parafrazy (budowanie relacji), liczebniki (przyciąganie uwagi), transformacje językowe.
• ćwiczenia warsztatowe
• Prezentowanie oferty handlowej, język korzyści,
• Obiekcje klienta- rozpoznawanie, powody, techniki pracy z obiekcjami. Kolejność kroków w rozbijaniu obiekcji (obrona ceny, przeformułowanie i inne).

6. Zamknięcie sprzedaży

• Wyłapywanie odpowiednich momentów na finalizację transakcji
• Kamienie milowe
• Techniki szybkiego zamknięcia sprzedaży

7. Dalsze relacje z klientem po sfinalizowaniu transakcji

• serwis posprzedażowy
• monitoring potrzeb
• podtrzymywanie relacji

8. Ćwiczenia warsztatowe- analiza własnej sytuacji i możliwości Uczestnika

Usługa realizowana jest w godzinach dydaktycznych (1h dydaktyczna = 45min)

Usługa obejmuje 28h dydaktycznych.

Podczas jej realizacji zapewniony jest dobrostan uczestników poprzez zaplanowane przerwy, natomiast czas przerw nie jest wliczany do czasu usługi.

Zawarto umowę z WUP w Toruniu w ramach ProjektuKierunek – Rozwój

Wszelkie niezbędne materiały zapewnia organizator.

Usługa będzie realizowana przy użyciu Microsoft Teams.

Minimalne wymagania sprzętowe dla uczestników:

Procesor dwurdzeniowy 2GHz lub lepszy (zalecany czterordzeniowy)

2GB pamięci RAM (zalecane 4GB lub więcej)

System operacyjny taki jak Windows 10, Mac OS (zalecana najnowsza wersja), Linux,

Chrome OS.

Niezbędne oprogramowanie - przeglądarka internetowa. Polecamy szczególnie przeglądarki Chrome, Opera, Firefox