Akademia Sprzedaży i Negocjacji

Do udziału w szkoleniu zapraszamy sprzedawców, przedstawicieli handlowych, doradców klienta oraz wszystkich tych, którzy na co dzień mają bezpośredni kontakt z klientem.

W ramach szkolenia poruszymy zagadnienia:

1. Marka mojego produktu/ usługi.

a. Czym jest marka, którą reprezentuję i co o niej wiem? ( wizerunek i wartości marki, przewaga konkurencyjna- wyróżniki marki)

b. Jaka jest strategia marketingowa mojej firmy? (segmentacja rynku- identyfikacja grup docelowych, sposoby dotarcia do potencjalnego klienta)

c. Jakie potrzeby klienta zapewnia produkt/usługa, którą oferuję, czyli: „Dlaczego mam to kupić?”

d. Najlepsze praktyki marketingowe obowiązujące w dzisiejszych czasach

e. Strategia sprzedaży, czyli mój proces prospectingowy- proces poszukiwania klienta:

• Jaki jest mój cel sprzedażowy?- definiowanie indywidualnych celów sprzedażowych
• Kim jest mój klient?- definiowanie profilu mojego klienta
• Gdzie znaleźć klienta?- definiowanie źródeł klientów
• Jak dotrzeć do klienta?- definiowanie metod dotarcia do klienta

2. Moja marka osobista, czyli Personal Branding w sprzedaży 

a. Marka własna

• Czym jest marka własna i co się na nią składa?
• Proces budowania marki własnej
• Podstawowe założenia „Personal Brandingu”, jako narzędzia do budowania trwałych i efektywnych relacji z partnerami biznesowymi i klientami

b. Kreowanie wizerunku profesjonalnego handlowca

• Elementy etykiety biznesowej
• Biznesowy „dress code”
• Diagnoza naturalnych predyspozycji i wspierających cech osobowościowych
• Przygotowanie do spotkania biznesowego
• Efekt pierwszego wrażenia

c. Body language- wykorzystanie komunikacji niewerbalnej w kontakcie z klientem

d. Komunikacja werbalna i jej wpływ na klienta 

e. Spójność marki mojego produktu/usługi z moją marką osobistą

3. Mój proces sprzedaży

a. Czym tak naprawdę jest sprzedaż?

• Sprzedaż wczoraj i dziś- modele i trendy sprzedażowe
• Schematy myślenia o sprzedaży i ich eliminowanie
• Dlaczego jestem sprzedawcą?- czyli o motywacji wewnętrznej

b. Struktura procesu sprzedaży

• Otwarcie i budowanie relacji w sprzedaży
• Aktywne słuchanie i badanie potrzeb klienta
• Język korzyści w sprzedaży
• Zamknięcie sprzedaży

c. Psychologia zachowań klienta

• Rodzaje osobowości klientów- typologia klienta
• Psychologiczne uwarunkowania zachowań konsumentów

d. Iluzoryczna moc trików sprzedażowych

• Omówienie najczęściej wykorzystywanych przez handlowców trików sprzedażowych
• Wskazanie mocnych i słabych stron bazowania na trikach podczas sprzedaży

e. Powody oporu i zastrzeżeń klienta, m.in. stereotypy, brak relacji, niedostosowanie przebiegu rozmowy do potrzeb klienta, brak umiejętnego uświadomienia korzyści

f. Radzenie sobie z oporem i zastrzeżeniami w sprzedaży, czyli: 

• Kim jest tzw. „trudny klient” i jak z nim postępować?
• „To jest za drogie!”, czyli jak wpływać na obiekcje klienta związane z ceną
• „Zawiodłem się na Was!”- czyli jak radzić sobie z reklamacjami klientów
• „Rację mam ja!”- jak postępować z klientem błędnie przekonanym o swojej racji
• „Jesteśmy partnerami”- asertywność w relacji handlowiec- klient

g. „Sprzedałem i co dalej?”- jak powinien wyglądać profesjonalny serwis posprzedażowy

h. Nowe trendy w sprzedaży

4. Negocjacje w sprzedaży

a. Jaki jest cel negocjacji w sprzedaży

b. Zanim zaczniemy negocjować (gromadzenie informacji; bufory negocjacyjne – BATNA; punkty zwrotne)

c. Rodzaje/style procesów negocjacyjnych

d. Strategie negocjacyjne / nastawienie negocjacyjne

e. Główne etapy w negocjacjach

f. Techniki negocjacyjne

g. Win-win w negocjacjach: Jak dążyć do sytuacji win-win, w której obie strony czują, że wygrały?

Harmonogram szkolenia uwzględnia godziny dydaktyczne 45 minut oraz przerwy (częstotliwość przerw 15 minut po 2 godzinach zegarowych zajęć).

Uczestnicy otrzymują skrypt do szkolenia oraz w zależności od potrzeby pliki dokumentów przygotowanych w dowolnym formacie przez prowadzącego szkolenie.

Szkolenie jest planowane na dwa weekendy (sobota-niedziela) września. szczegółowe daty zostaną podane do 5 dni przed szkoleniem.

W szkoleniu może wziąć udział każda osoba posiadająca dofinansowanie lub nie, skierowana przez pracodawcę na szkolenie lub uczestnicząca w nim z własnej inicjatywy

Prosimy o kontakt w sprawie szczegółów.

Komputer/urządzanie mobilne z dostępem do Internetu.