TECHNIKI SPRZEDAŻY W PRAKTYCE - inspirujące warsztaty praktyczne.

Grupa docelowa

• Menedżerowie sprzedaży,
• Przedstawiciele handlowi, handlowcy, doradcy klienta, specjaliści ds. sprzedaży działów sprzedaży
• Osoby kontaktujący się z klientem bezpośrednio lub/i przez telefon,
• Konsultacji ds. sprzedaży
• Zainteresowane osoby powiązane z handlem i sprzedażą

Program szkolenia

|Program szkolenia jest własnością intelektualną SEMPER i przetwarzanie go dla celów komercyjnych bez wiedzy i zgody autora jest zabronione.|

Dzień I

Godz. 10.00 - 10.10 – PRE TEST do uzupełnienia przed szkoleniem

Godz. 10.10 - 12.00 – szkolenie

1. Rozpoczęcie szkolenia

a. Przedstawienie trenera

b. Prezentacja tematu, celów i zagadnień szkoleniowych

c. Przedstawienie Uczestników

d. Logistyka: materiały szkoleniowe, przerwy, godziny szkolenia,

e. Wprowadzenie do tematu – ćwiczenie, dyskusja

2. Organizacja pracy własnej

a. Określanie celów i metod pracy własnej

b. Stałe kontrolowanie i monitorowanie efektów swojej pracy

c. Planowanie spotkań na obszarze swoich działań sprzedażowych

d. Ustalanie priorytetów i sposobów pracy pod presją czasu i terminów

e. Radzenie sobie ze stresem i trudnymi sytuacjami w sprzedaży

Godz. 12.00 - 12.15 – przerwa

Godz. 12.15 - 14.00 – szkolenie

3. Prospecting, czyli poszukiwanie Klientów – organizacja pracy Handlowca

a. Czym są referencje?

b. Skąd, jak i od kogo brać rekomendacje?

c. Kiedy Klienci polecają nas innym?

d. Najlepsze okazje do brania rekomendacji

e. Określenie profilu Twojego Klienta

f. Metody pozyskiwania referencji

g. Źródła potencjalnych Klientów – wybór najskuteczniejszych

h. Rodzaje referencji

4. Przygotowanie do rozmowy z klientem

a. Telefon- instrument nawiązywania kontaktu z Klientem

i budowania relacji

b. Czynniki wpływające na sukces w rozmowie telefonicznej

c. Zebranie informacji wstępnych

d. Planowanie efektów sprzedażowych

e. Przygotowanie scenariusz rozmowy –schemat rozmowy

Godz. 14.00 - 14.30 – przerwa

Godz. 14.30 - 16.00 – szkolenie

5. Nawiązanie pierwszego kontaktu z klientem – otwarcie rozmowy

a. Efekt Pigmaliona – tworzenie pierwszego wrażenia i kierowanie tym wrażeniem

b. Autoprezentacja, tworzenie pierwszego wrażenia

c. Przedstawiciel handlowy jako reprezentant firmy-techniki wzbudzania zaufania i budowania wiarygodności

d. Wygląd, ubiór, nastawienie i motywacja,

e. Techniki ingracjacyje, czyli jak wywierać pozytywny wpływ na Klienta

f. „warsztat handlowca” czyli podstawowe umiejętności potrzebne

w rozmowie z klientem (sposób formułowania wypowiedzi, aktywne słuchanie, znaczenie różnorodności pytań, parafrazowanie, klaryfikowanie, podsumowywanie wypowiedzi),

g. Wyposażenie, atrybuty i profesjonalizm w pracy PH,

h. Standardy pracy i standardy etyczne PH;

i. Kreowanie pozytywnej opinii klienta o firmie,

j. Budowanie lojalności Klienta – techniki i metody

6. Identyfikacja klienta

a. Psychologiczne typy klientów

b. Sposoby rozpoznawania poszczególnych typów klienta

c. „Dostrajanie się” do określonego typu klienta w rozmowie handlowej

d. Typ osobowości klienta

e. Model preferencji klienta

f. Praktyczne ćwiczenia symulacyjne „dostrajania się” do typu klienta

Godz. 16.00 - 16.15 - przerwa

Godz. 16.15 - 18.00 – szkolenie

7. Techniki sprzedaży - proces sprzedaży

a. Zasady sprzedaży

b. Otwarcie rozmowy

c. Diagnoza potrzeb Klienta

d. Prezentacja oferty

e. Wyjaśnianie obiekcji

f. Czynności administracyjne

g. Pożegnanie Klienta

h. Obsługa posprzedażna

Dzień II

Godz. 09.00 - 11.00 – szkolenie

8. Rozpoznanie potrzeb klienta

a. Potrzeby Klientów – merytoryczne, psychologiczne, proceduralne

b. Metaprogramy

c. Techniki zadawania pytań

d. Parafraza

e. Podsumowania

f. Klaryfikacja

g. Unikanie błędów w komunikacji z Klientem

9. Prezentacja produktów, usług i „wartości dodanej” firmy

a. Przygotowanie argumentów sprzedażowych

b. Cecha -zaleta-korzyść –język korzyści

c. Treść i struktura prezentacji

d. Techniki wzbudzania pozytywnego nastawienia i motywacji do sprzedaży

e. Techniki wywierania wpływu

f. Zachowania, które cenią Klienci

g. Rozwijanie umiejętności argumentacji – argumenty merytoryczne i psychologiczne

h. Warsztat praktyczny

Godz. 11.00 - 11.15 – przerwa

Godz. 11.15 - 13.00 – szkolenie

10. Zamykanie sprzedaży – kiedy finalizować sprzedaż?

a. Rola sygnałów niewerbalnych w zamykaniu sprzedaży

b. Techniki zamykania sprzedaży

11. Budowanie długofalowych relacji z klientem

a. Metody budowania wiarygodności

b. Etapy budowania relacji

c. „Coś za coś” – sztuka ustępowania

d. Korzyści z budowania relacji

Godz. 13.00 - 13.30 – przerwa

Godz. 13.30 - 15.00 – szkolenie

12. „Trudny klient” i trudne sytuacje sprzedażowe – sposoby i metody postępowania

a. Rozpoznanie typów klientów,

b. Radzenie sobie z klientami trudnymi

c. Asertywne techniki radzenia sobie z trudnymi sytuacjami

d. Techniki wywierania wpływu na Klienta

e. Technika POPO

13. Zakończenie spotkania z klientem

a. Techniki zamykania spotkania

b. Pokonywanie oporów klienta

c. Rozpoznanie sygnałów kupna – werbalnych i

d. niewerbalnych,

e. Procedury i ceremoniał zakończenia spotkania,

f. Wyznaczenie kolejnej daty spotkania,

Godz. 15.00 - 15.15 – przerwa

Godz. 15.15 - 16.40 – szkolenie

14. Zakończenie szkolenia

a. Podsumowanie

b. Przypomnienie najważniejszych zagadnień

c. Wnioski końcowe

d. Zadanie dla Uczestników.

Godz. 16.40 - 16.50 – POST TEST walidacja usługi

Godz. 16.50 - 17.00 – podsumowanie i zakończenie szkolenia

W przypadku szkolenia w formule on-line modyfikacji mogą ulec forma i sposób realizacji zaplanowanych dla Państwa ćwiczeń.

Materiały dydaktyczne [autorski podręcznik Uczestnika szkolenia, materiały dodatkowe wykorzystywane podczas warsztatów praktycznych]

Materiały piśmiennicze [notatnik, długopis]

Zgłoszenia można dokonywać poprzez portal BUR.

Dla uczestników finansujących udział w szkoleniu w minimum 70% lub w całości ze środków publicznych następuje zwolnienie z obowiązku opłaty podatku VAT. Zwolnienie przyznane jest zgodnie z treścią rozporządzenia ministra finansów art. 43 ust. 1 pkt 29 lit. c ustawy z dnia 11.03.2004 r.

• Walidacja usługi odbędzie się poprzez PRE i POST TESTY przekazane dla uczestników na początku szkolenia oraz ponownie weryfikowane przed jego zakończeniem.
• Usługa będzie rejestrowana w celu kontroli i audytu. Wizerunek uczestników będzie rejestrowany. Uczestnik zobowiązany jest to posiadania i używania sprawnej kamerki internetowej.

Cena zawiera:

-uczestnictwo w szkoleniu,

-materiały dydaktyczne [autorski podręcznik Uczestnika szkolenia, materiały dodatkowe wykorzystywane podczas warsztatów praktycznych]

-materiały piśmiennicze [notatnik, długopis]

-dyplom potwierdzający ukończenie szkolenia

-konsultacje poszkoleniowe

-każdy z Uczestników otrzyma indywidualną kartę rabatową upoważniającą do 10% zniżki na wszystkie kolejne szkolenia otwarte organizowane przez Centrum Organizacji Szkoleń i Konferencji SEMPER

-oraz serwisy kawowe i obiadowe (nie obejmuje noclegu).

Cena szkolenia wraz z zakwaterowaniem:

Cena szkolenia dla 1 osoby wraz zakwaterowaniem na 1 dobę w pokoju 1-osobowym ze śniadaniem i kolacją: 1850 zł netto (+23% Vat)