System sprzedaży Challenger. Szkolenie z wykorzystywania zaawansowanych technik sprzedażowych w kontekście sprzedaży rozwiązań.

Przez lata kluczowym elementem skutecznej sprzedaży było budowanie relacji i zaufania z klientami. Choć nadal ma to znaczenie, dzisiejsi klienci są coraz bardziej świadomi, mają mniej czasu i oczekują konkretnych wartości już na początku rozmowy.

• Szybsze tempo życia i ograniczony czas na budowanie relacji
• Łatwy dostęp do informacji o produktach i rozwiązaniach
• Rosnąca konkurencja i wiele opcji do wyboru

Jak w tej rzeczywistości wyróżnić się jako zaufany partner biznesowy? Odpowiedzią jest sprzedaż rozwiązań – strategia polegająca na dostarczaniu wartościowych, kompleksowych ofert, które są trudne do skopiowania przez konkurencję. Zamiast sprzedawać pojedynczy produkt czy usługę, tworzysz unikalne zestawy rozwiązań, które nie tylko spełniają potrzeby klientów, ale też dają im wyraźną przewagę.

Model sprzedaży Challenger, inspirowany koncepcją The Challenger Sale Dixona i Adamsona, to podejście, które:

• Uczy, jak skutecznie angażować klientów i przyciągać ich uwagę
• Wskazuje, jak kreować wartość poprzez doradztwo i prezentowanie nowych perspektyw
• Pomaga w budowaniu przewagi konkurencyjnej dzięki sprzedaży rozwiązań zamiast pojedynczych produktów

Dzięki temu podejściu nie tylko wyróżnisz się na tle konkurencji, ale przede wszystkim przekształcisz swoje rozmowy sprzedażowe w realne szanse biznesowe.

---

Dzień 1

Pretest

Moduł 1. Pozytywne i negatywne doświadczenia zakupowe.

• Przygotowanie do pozyskania kluczowego Klienta: jakim kluczowym klientom sprzedaję, jakie stoją przed nami wyzwania?
• Tworzenie wartości dla Klienta versus obniżanie opłat (ceny). Dlaczego sprzedaż rozwiązań?
• Wprowadzenie do koła zakupów i sprzedaży rozwiązań.
• Profil sprzedawcy, który buduje pozytywne doświadczenia zakupowe. Challenger vs. Pracuś, samotnik, specjalista od problemów i specjalista od relacji – autodiagnoza.

Przerwa

Moduł 2. Umiejętność i zdolność pozyskiwania uwagi i budowania zainteresowania.

• • Konstruktywne nauczanie w procesie pozyskiwania uwagi.
  • Wizerunek handlowca jako konsultanta biznesowego.
  • Przygotowanie do procesu sprzedaży – koło interesów.
  • Angażujące otwarcie rozmowy, spotkania, prezentacja – model Formuła 5K + FUN (praca na bazie studium przypadku uczestników warsztatu).
  • Wizualizacja nowej perspektywy – nauczanie bez presji poprzez wykorzystanie elementów marketingu narracyjnego w modelu storytelling (studia przypadków uczestników warsztatu).

Moduł 3. Budowanie szerokiego wsparcia: kto jest kim w organizacji klienta? Wprowadzenie do trzech ról w organizacji klienta i sposoby współpracy z nimi.

• • Wejście i poruszanie się u Klienta – struktura interesariuszy.
  • Wprowadzenie trzech kluczowych ról w procesie sprzedaży w organizacji Klienta - zdefiniowanie strefy mierzalnych wartości (studia przypadku uczestników warsztatu).

Weryfikacja postępów w uczeniu się oraz uwagi trenera

Dzień 2

Moduł 4. Partnerstwo w sprzedaży - Angażowanie Klienta poprzez zindywidualizowany przekaz wartości.

• • Budowanie wartości w oparciu o ważne potrzeby Klienta – wykorzystanie techniki green questions w procesie odkrywania ważnych interesów (studia przypadku uczestników warsztatu).
  • Perspektywa „butów klienta” – spersonalizowany język korzyści na poziomie behawioralnym poprzez odniesienia do modeli decyzyjnych Klientów prof. Marstona.

Przerwa

Moduł 5. Kontrolowanie procesu sprzedaży – budowanie progresów i finalizacja ustaleń

• • Diagnozowanie i stosowanie gier negocjacyjnych stosowanych w procesach sprzedaży: skubanie, niska piłka, zdechła ryba, imadło, nagroda w raju, konkurencja.
  • Wykorzystywanie perswazji w procesie sprzedaży – model wywierania wpływu R. Cialdiniego.
  • Diagnozowanie sygnałów zakupowych i budowanie progresów w celu finalizacji ustaleń – model Decision w procesie sprzedaży (studia przypadku uczestników warsztatu).

Podsumowanie szkolenia

Walidacja efektów uczenia się

---

• Minimalna liczba uczestników do realizacji usługi: 5 osób
• Szkolenie prowadzone jest w grupach od 5 do 14 osób.
• Uczestnik posiada samodzielne stanowisko pracy.
• Warunkiem koniecznym do osiągnięcia celu szkolenia jest 100% frekwencja oraz zaangażowanie Uczestnika.
• Usługa realizowana jest w 21 godzinach dydaktycznych (godzina dydaktyczna = 45 minut).
• Metoda weryfikacji obecności Uczestnika: lista obecności.
• Zajęcia praktyczne: 15 godzin dydaktycznych / zajęcia teoretyczne: 6 godzin dydaktycznych
• Przerwy nie wliczają się do godzin usługi.

Uczestnik otrzymuje skrypt szkoleniowy

Usługa szkoleniowa jest zwolniona z podatku VAT, pod warunkiem że dofinansowanie pokrywa co najmniej 70% kosztów szkolenia. W przypadku mniejszego wsparcia finansowego, do ceny netto usługi dodawany jest podatek VAT w wysokości 23%.

Przepis na podstawie którego stosowane jest zwolnienie od podatku (stawka VAT zw.): Zwolnienie z podatku VAT na podstawie §3 ust.1 pkt 14 rozporządzenia Ministra Finansów z dnia 20.12.2013 r. w sprawie zwolnień od podatku od towarów i usług oraz warunków stosowania tych zwolnień (Dz.U. z 2015 r., poz.7