Akademia Sprzedaży i Negocjacji

1. Marka mojego produktu/ usługi.
a. Czym jest marka, którą reprezentuję i co o niej wiem?
- Wizerunek i wartości marki
- Przewaga konkurencyjna- wyróżniki marki
b. Jaka jest strategia marketingowa mojej firmy?
- Segmentacja rynku- identyfikacja grup docelowych
- Sposoby dotarcia do potencjalnego klienta
c. Jakie potrzeby klienta zapewnia produkt/usługa, którą oferuję, czyli: „Dlaczego mam to kupić?”
d. Najlepsze praktyki marketingowe obowiązujące w dzisiejszych czasach
e. Strategia sprzedaży, czyli mój proces prospectingowy- proces poszukiwania klienta
- Jaki jest mój cel sprzedażowy?- definiowanie indywidualnych celów sprzedażowych
- Kim jest mój klient?- definiowanie profilu mojego klienta
- Gdzie znaleźć klienta?- definiowanie źródeł klientów
- Jak dotrzeć do klienta?- definiowanie metod dotarcia do klienta

2. Moja marka osobista, czyli Personal Branding w sprzedaży
a. Marka własna
- Czym jest marka własna i co się na nią składa?
- Proces budowania marki własnej
- Podstawowe założenia „Personal Brandingu”, jako narzędzia do budowania trwałych i efektywnych relacji z partnerami biznesowymi i klientami
b. Kreowanie wizerunku profesjonalnego handlowca
- Elementy etykiety biznesowej
- Biznesowy „dress code”
- Diagnoza naturalnych predyspozycji i wspierających cech osobowościowych
- Przygotowanie do spotkania biznesowego
- Efekt pierwszego wrażenia
c. Body language- wykorzystanie komunikacji niewerbalnej w kontakcie z klientem
d. Komunikacja werbalna i jej wpływ na klienta
e. Spójność marki mojego produktu/usługi z moją marką osobistą

3. Mój proces sprzedaży
a. Czym tak naprawdę jest sprzedaż?
- Sprzedaż wczoraj i dziś- modele i trendy sprzedażowe
- Schematy myślenia o sprzedaży i ich eliminowanie
- Dlaczego jestem sprzedawcą?- czyli o motywacji wewnętrznej
b. Struktura procesu sprzedaży
- Otwarcie i budowanie relacji w sprzedaży
- Aktywne słuchanie i badanie potrzeb klienta
- Język korzyści w sprzedaży
- Zamknięcie sprzedaży
c. Psychologia zachowań klienta
- Rodzaje osobowości klientów- typologia klienta
- Psychologiczne uwarunkowania zachowań konsumentów
d. Iluzoryczna moc trików sprzedażowych
- Omówienie najczęściej wykorzystywanych przez handlowców trików sprzedażowych
- Wskazanie mocnych i słabych stron bazowania na trikach podczas sprzedaży
e. Powody oporu i zastrzeżeń klienta, m.in. stereotypy, brak relacji, niedostosowanie przebiegu rozmowy do potrzeb klienta, brak umiejętnego uświadomienia korzyści
f. Radzenie sobie z oporem i zastrzeżeniami w sprzedaży, czyli:
- Kim jest tzw. „trudny klient” i jak z nim postępować?
- „To jest za drogie!”, czyli jak wpływać na obiekcje klienta związane z ceną
- „Zawiodłem się na Was!”- czyli jak radzić sobie z reklamacjami klientów
- „Rację mam ja!”- jak postępować z klientem błędnie przekonanym o swojej racji
- „Jesteśmy partnerami”- asertywność w relacji handlowiec- klient
g. „Sprzedałem i co dalej?”- jak powinien wyglądać profesjonalny serwis posprzedażowy
h. Nowe trendy w sprzedaży

4. Negocjacje w sprzedaży
a. Jaki jest cel negocjacji w sprzedaży
b. Zanim zaczniemy negocjować (gromadzenie informacji; bufory negocjacyjne – BATNA; punkty zwrotne)
c. Rodzaje/style procesów negocjacyjnych
d. Strategie negocjacyjne / nastawienie negocjacyjne
e. Główne etapy w negocjacjach
f. Techniki negocjacyjne
g. Win-win w negocjacjach: Jak dążyć do sytuacji win-win, w której obie strony czują, że wygrały?

Materiały elektroniczne opracowane przez prowadzącego szkolenie.

Terminy szkoleń zostaną ustalone wspólnie po zebraniu się grupy i skonsultowaniu potrzeb poszczególnych uczestników. Harmonogram zostanie umieszczony co najmniej 5 dni przed rozpoczęciem szkolenia.

W szkoleniu mogą wziąć udział osoby z projektu Małopolski Pociąg do Kariery, Marr Bony Nowa Perspektywa, Kierunek-Rozwój oraz osoby spoza projektu. Prosimy o kontakt w sprawie szczegółów.