Szkolenie - PRAKTYCZNY TRENING SPRZEDAŻY B2B I PREZENTACJA OFERTY

Czas trwania warsztatu to 2 dni szkoleniowe.

Usługa realizowana jest w godzinach dydaktycznych.

Usługa trwa:

- 10 h dydaktycznych x 45 minut

- 45 minut przerwy x 2 dni

- 2 x 10 min test wiedzy- walidacja

Przerwy nie są wliczone są w czas trwania usługi.

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

PROGRAM SZKOLENIA

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

DZIEŃ 1

PRETEST

MODUŁ 1 :

SKUTECZNA PREZENTACJA OFERTY

• Znaczenie skutecznego prezentowania ofert w procesie sprzedaży
• Zrozumienie potrzeb klienta
• Zadawanie skutecznych pytań i identyfikacja potrzeb klienta
• Analiza kontrahenta i dostosowanie prezentacji do specyficznych wymagań
• Jak przekładać cechy produktu/usługi na korzyści dla klienta
• Techniki prezentacji oparte na wartościach dla klienta

MODUŁ 2 :

SKUTECZNE WYKORZYSTANIE RELACJI Z KLIENTAMI

• Relacja handlowa – szczegółowa analiza tego czym jest relacja i na czym się opiera.
• Do czego służy nam w sprzedaży dobra relacja z klientem?
• Jak przełożyć relacje na efektywność finalizacji lub do sprzedaży?
• Cel rozmowy handlowej.

MODUŁ 3 :

DIAGNOZA WARTOŚCI ZAKUPOWYCH KLIENTÓW - ANALIZA POTRZEB KLIENTA

• Systemowe koncepcje diagnozy klientów – krytyczna analiza, dobór najlepszych elementów
• Narzędzia diagnozy potrzeb klienta
• Docieranie do poziomu interesów klienta
• Analiza i rozpoznanie grupy decyzyjnej
• Warsztat – wypracowanie potencjalnych wartości dla klientów (poziom Interesów)
• Trening diagnozy wartości zakupowych klienta i grupy decyzyjnej w organizacji klienta

MODUŁ 4 :

ANALIZA OBIEKCJI KLIENTÓW

• Obiekcje faktyczne i unikowe
• Presja cenowa- jak ja rozegrać
• “Targowisko” - Obiekcje cenowe, gry klientów, roszczenia
• Osobowość klienta vs typy obiekcji
• Scenka diagnostyczna na forum – praca w wybranymi obiekcjami

DZIEŃ 2

MODUŁ 1 :

NEGOCJACJE B2B – zasady, o których musisz pamiętać

• Formułowanie celów minimum i maksimum
• Formułowanie BATNA
• Jakich komunikatów nie używać podczas negocjacji
• Argumentacja
• Dobór odpowiedniej strategii negocjacyjnej w rozmowach

MODUŁ 2 :

ZWIĘKSZANIE WARTOŚCI SPRZEDAŻY Z DANEJ TRANSAKCJI

• Różnice między cross-sellingiem a up-sellingiem
• Techniki Cross-sellingu- Kiedy proponować produkty dodatkowe, aby zwiększyć wartość koszyka?
• Techniki Up-sellingu- Jak skutecznie proponować droższe produkty lub usługi?
• Umiejętnie opakuj swoją cenę
• Analiza przewagi konkurencyjnej
• Wypracowanie narzędzi do działań cross-sellingowych i up-sellingowych.

MODUŁ 3 :

FINALIZACJA SPRZEDAŻY - domykanie rozmowy handlowej

• Przepracowanie założeń do skutecznej finalizacji sprzedaży
• Potencjalne powody trudności w finalizacji sprzedaży – analiza
• System naczyń połączonych – czyli skuteczność zamknięcia sprzedaży a etap diagnozy i prezentacji
• wartości dla klienta
• Technik domykania sprzedaży – prezentacja, przykłady branżowe
• Wybór technik finalizacji do pracy w treningu
• Trening finalizacji sprzedaży dla klienta/grupy decyzyjnej

MODUŁ 4 :

Aktywny trening sprzedażowy

Uczestnicy szkolenia wielokrotnie trenują rozmowy z klientami na poszczególnych etapach procesu

sprzedaży, na bazie wypracowanych w trakcie warsztatów modeli i narzędzi

POSTTEST

Na koniec szkolenia odbędzie się test teoretyczny sprawdzający wiedzę z zakresu nabytych kompetencji.

Materiały szkoleniowe w wersji papierowej, teczki, notesy oraz długopisy dla każdego uczestnika. Po szkoleniu    e-mail z e-bookiem tematycznym.

Szkolenia dofinansowane są zwolnione z podatku VAT. ZWOLNIENIE Z VAT przysługuje firmom, gdy: * jest w całości finansowane ze środków publicznych w myśl ustawy o finansach publicznych. Zgodnie z treścią art. 43 ust. 1 pkt 29 lit. c ustawy o podatku od towarów i usług (Dz. U. z 2017 r. poz. 1221 ze zm.) powyższa usługa szkoleniowa może zostać zwolniona z naliczenia podatku VAT.

** jest w co najmniej 70% finansowane ze środków publicznych , zgodnie z § 3 ust. 1 pkt 14 rozporządzenia Ministra Finansów z dnia 20 grudnia 2013 r.w sprawie zwolnień od podatku od towarów i usług oraz warunków stosowania tych zwolnień (Dz. U. z 2015 r. poz. 736 ze zm.) 

FIRMY/ OSOBY NIE KORZYSTAJĄCE Z DOFINANSOWANIA OBJĘTE SĄ STAWKĄ VAT 23 %

Usługa również adresowana dla Uczestników Projektu:

• Małopolski Pociąg do Kariery – sezon 1
• Nowy start w Małopolsce z EURESem
• Zachodniopomorskie Bony Szkoleniowe
• Kierunek - Rozwój
• Działanie 5.11 Kształcenie Ustawiczne