DWUETAPOWE POZYSKANIE KONTRAHENTA- SZKOLENIE DLA PRACOWNIKÓW DZIAŁU SPRZEDAŻY I ZAKUPÓW (17x45 min.)

Pozyskanie nowego klienta, w zależności od rodzaju produkcji i procesu zakupowego, przebiega w różnym wymiarze czasowym. Mamy klientów, którzy przed przystąpieniem do współpracy muszą zaaprobować nasze rozwiązania poprzez różnego rodzaju testy, aprobaty. Mamy również takich, dla których zakup naszego produktu to „krótka piłka”.

Zdaje się jednak, że pozyskanie każdego z tych klientów, będzie miało dwa etapy rozmowy sprzedażowej, pozyskującej potencjalnego klienta.

Pierwszym etapem będzie pozyskanie ciekawości klienta do tego stopnia, że będzie chciał się umówić na spotkanie sprzedażowe właściwe. Drugim etapem będzie przeprowadzenie rozmowy sprzedażowej, którem celem jest finalizacja (sprzedaż lub testy - w zależności od rodzaju klienta).

By robić to skutecznie, potrzebny jest odpowiedni mindset handlowca (połączenie motywacji, pozytywnego nastawienia, filtrowania rzeczywistości i odwagi) oraz konkretne umiejętności. Handlowcy zazwyczaj pracują intuicyjnie, nieświadomie, bo „tak zawsze robili”, bo „tak im się wydaje”. I robią obroty. Zbierają zamówienia. Jakie obroty mogą robić, gdy zaczną pracować na konkretnych umiejętnościach, które istnieją i są dostępne na rynku?

1. Mindset i nastawienie psychiczne handlowca kluczem do pozyskania nowego klienta

• strategia filtrowania rzeczywistości
• strategia pozytywnego nastawienia
• strategia umiejętności
• 2. Dwuetapowy schemat pozyskania klienta
• wzbudzenie emocji związanych z ciekawością w pierwszej rozmowie
• rozmowa właściwa sprzedażowa (wzór wg PVG)
• 3. Narzędzia rozmowy telefonicznej umawiającej spotkanie właściwe
• nastawienie przed rozmową
• kolejność przedstawienia - budowanie relacji
• dzwonię ponieważ - zasada powodu
• biały wywiad
• elevator pitch + dowód
• umowa tak/nie + wolny wybór
• umówienie spotkania właściwego
• 4. Pozyskiwanie kontaktu - prospecting w sytuacji zdalnej
• bariera „bramkarza"
• pozyskanie maila + telefonu
• narzędzia wspierające - hunter + lusha
• 5. Mail umawiający zdalną rozmowę sprzedażową
• początek wiadomości mailowej
• biały wywiad
• mailowy elevator pitch + dowód
• umówienie spotkania właściwego
• 6. Professionelles Verkaufs Gesprach - algorytm rozmowy sprzedażowej handlowców Granulat
• szybkie pozyskanie zaufania i sympatii na początku rozmowy
• metakomunikat ze zwrotnym OGP
• emocjonalna prezentacja oferty
• techniki odpowiedzi na obiekcje (cenowe + inne)
• finalizacja
• 8. Metody ożywienia potencjalnego klienta po zakończonym procesie pozyskania
• GŁÓWNE ZASADY NEGOCJACJI
• 1.Krytyka w negocjacjach
• 2.Racja jest jak dupa, każdy ma swoją
• 3.Udowadnianie racji
• 4.Empatia i sympatia
• 5.Why
• 6.Wyznacz stanowisko wejścia i wyjścia
• 7.Pamiętaj o zasadzie najważniejszych kwestii
• 8.Ustal jaka jest Twoja BATNA i jaka jest BATNA Twojego klienta
• 9.Cena i co poza ceną
• 10.Określenie pól negocjacji i analiza abc
• 11.Przejmuj inicjatywę
• 12.Ustępuj zgodnie z zasadami (dbaj o efekt zwycięzcy)
• 13.Bądź miękki dla ludzi a twardy dla interesów
• 14.Negocjuj niezależnie od zaufania

• TECHNIKI NEGOCJACYJNE

• 1.Próbny balon
• 2.Dobry i zły policjant
• 3.Brak uprawnień
• 4.Nagroda w raju
• 5.Technika małych kroków
• 6.Technika drzwiami w twarz
• 7.Technika śmiesznej kasy
• 8.Redukcja oczekiwań

Egzamin ustny w formie praktycznej- WALIDACJA

Zalecane aby uczestnicy posiadali doświadczenie w pracy z klientem.

Szkolenie odbywa się w sali wyposażonej w tablicę, uczestnik otrzymuje autorskie materiały szkoleniowe.

Zajęcia są realizowane w godzinach dydaktycznych. Przerwa nie jest wliczana w całkowity czas szkolenia.

Minimalna liczba uczestników to 4 osoby, maksymalna 15 osób. Zajęcia bez względu na liczbę uczestników będa realizowane w jednej grupie. Zajęcia praktyczne będą realizowane w formie warsztatów w dużej grupie oraz w formie wystąpień indywidualnych przed grupą i prowadzącym.

Grupa docelowa szkolenia to przede wszystkim pracownicy oraz menedżerowie działów sprzedaży i zakupów, którzy są odpowiedzialni za budowanie relacji z nowymi kontrahentami, negocjacje oraz efektywne nawiązywanie współpracy handlowej.

materiały autorskie

Przed zapisem na usługę, prosimy o kontakt.