DWUETAPOWE POZYSKANIE KONTRAHENTA- SZKOLENIE DLA PRACOWNIKÓW DZIAŁU SPRZEDAŻY I ZAKUPÓW (17x45 min.)
DWUETAPOWE POZYSKANIE KONTRAHENTA- SZKOLENIE DLA PRACOWNIKÓW DZIAŁU SPRZEDAŻY I ZAKUPÓW (17x45 min.)
Informacje podstawowe
Informacje podstawowe
- KategoriaInne / Edukacja
- Sposób dofinansowaniawsparcie dla pracodawców i ich pracowników
- Grupa docelowa usługi
-
Pracownicy działu sprzedaży, którzy:
- Pozyskują nowych klientów i partnerów biznesowych.
- Nawiązują i utrzymują długofalowe relacje z kontrahentami.
- Chcą doskonalić swoje umiejętności negocjacyjne i techniki sprzedaży.
-
Pracownikcy działu zakupów, którzy:
- Odpowiadają za wybór i negocjacje z dostawcami.
- Chcą lepiej zrozumieć potrzeby kontrahentów i negocjować bardziej korzystne warunki umowy.
- Planują nawiązywanie długoterminowej współpracy z zaufanymi dostawcami.
- Menedżerowie sprzedaży i zakupów
-
Osoby odpowiedzialne za rozwój biznesu:- Specjaliści ds. rozwoju rynków, którzy muszą zdobywać i utrzymywać relacje z nowymi kontrahentami.
-
Osoby planujące kariery w działach sprzedaży i zakupów, które chcą zrozumieć kluczowe procesy pozyskiwania kontrahentów.
Jest to Usługa adresowana również dla Uczestników Projektu "Kierunek – Rozwój".
-
- Minimalna liczba uczestników4
- Maksymalna liczba uczestników15
- Data zakończenia rekrutacji22-06-2025
- Forma prowadzenia usługistacjonarna
- Liczba godzin usługi17
- Podstawa uzyskania wpisu do BURStandard Usługi Szkoleniowo-Rozwojowej PIFS SUS 2.0
Cel
Cel
Cel edukacyjny
Celem szkolenia jest dostarczenie uczestnikom umiejętności związanych ze skutecznym pozyskaniem nowego kontrahenta poprzez nabycie konkretnych, skutecznych technik sprzedaży i technik negocjacyjnych ceny w grupie warsztatowej podczas dwudniowych warsztatówEfekty uczenia się oraz kryteria weryfikacji ich osiągnięcia i Metody walidacji
Efekty uczenia się | Kryteria weryfikacji | Metoda walidacji |
---|---|---|
Efekty uczenia się Po ukończeniu szkolenia uczestnik:W kategoriach wiedzy: posiada uporządkowaną wiedzę dotyczącą wzorów i algorytmów zimnego telefonu, zimnego maila oraz wzoru zdalnej rozmowy sprzedażowej dostosowanej do sytuacji swojej firmy i branży W kategoriach umiejętności uczestnik: pracuje prospectingowo na rynku wykorzystuje telefon, mail i komunikatory do prowadzenia skutecznej, pierwszej rozmowy z potencjalnym klientem (wzbudzenie ciekawości i umówienie rozmowy sprzedażowej) przeprowadza właściwą rozmowę sprzedażową, wywołującą pragnienie współpracy z Granulatem stosuje różne warianty prowadzenia rozmowy sprzedażowej odpowiadać na obiekcje cenowe i obiekcje związane z okolicznościami pandemii i kryzysu W kategoriach kompetencji społecznych uczestnik: buduje umiejętnie relacje doskonali sztuki współpracy | Kryteria weryfikacji Osoba walidująca ocenia stopień przyswojenia informacji po szkoleniu- uczestnik wypełnia egzamin końcowy. Aby zaliczyć szkolnie wymagane jest 90% poprawnych odpowiedzi. | Metoda walidacji Test teoretyczny |
Kwalifikacje i kompetencje
Kwalifikacje
Kompetencje
Usługa prowadzi do nabycia kompetencji.Warunki uznania kompetencji
Program
Program
Pozyskanie nowego klienta, w zależności od rodzaju produkcji i procesu zakupowego, przebiega w różnym wymiarze czasowym. Mamy klientów, którzy przed przystąpieniem do współpracy muszą zaaprobować nasze rozwiązania poprzez różnego rodzaju testy, aprobaty. Mamy również takich, dla których zakup naszego produktu to „krótka piłka”.
Zdaje się jednak, że pozyskanie każdego z tych klientów, będzie miało dwa etapy rozmowy sprzedażowej, pozyskującej potencjalnego klienta.
Pierwszym etapem będzie pozyskanie ciekawości klienta do tego stopnia, że będzie chciał się umówić na spotkanie sprzedażowe właściwe. Drugim etapem będzie przeprowadzenie rozmowy sprzedażowej, którem celem jest finalizacja (sprzedaż lub testy - w zależności od rodzaju klienta).
By robić to skutecznie, potrzebny jest odpowiedni mindset handlowca (połączenie motywacji, pozytywnego nastawienia, filtrowania rzeczywistości i odwagi) oraz konkretne umiejętności. Handlowcy zazwyczaj pracują intuicyjnie, nieświadomie, bo „tak zawsze robili”, bo „tak im się wydaje”. I robią obroty. Zbierają zamówienia. Jakie obroty mogą robić, gdy zaczną pracować na konkretnych umiejętnościach, które istnieją i są dostępne na rynku?
1. Mindset i nastawienie psychiczne handlowca kluczem do pozyskania nowego klienta
- strategia filtrowania rzeczywistości
- strategia pozytywnego nastawienia
- strategia umiejętności
- 2. Dwuetapowy schemat pozyskania klienta
- wzbudzenie emocji związanych z ciekawością w pierwszej rozmowie
- rozmowa właściwa sprzedażowa (wzór wg PVG)
- 3. Narzędzia rozmowy telefonicznej umawiającej spotkanie właściwe
- nastawienie przed rozmową
- kolejność przedstawienia - budowanie relacji
- dzwonię ponieważ - zasada powodu
- biały wywiad
- elevator pitch + dowód
- umowa tak/nie + wolny wybór
- umówienie spotkania właściwego
- 4. Pozyskiwanie kontaktu - prospecting w sytuacji zdalnej
- bariera „bramkarza"
- pozyskanie maila + telefonu
- narzędzia wspierające - hunter + lusha
- 5. Mail umawiający zdalną rozmowę sprzedażową
- początek wiadomości mailowej
- biały wywiad
- mailowy elevator pitch + dowód
- umówienie spotkania właściwego
- 6. Professionelles Verkaufs Gesprach - algorytm rozmowy sprzedażowej handlowców Granulat
- szybkie pozyskanie zaufania i sympatii na początku rozmowy
- metakomunikat ze zwrotnym OGP
- emocjonalna prezentacja oferty
- techniki odpowiedzi na obiekcje (cenowe + inne)
- finalizacja
- 8. Metody ożywienia potencjalnego klienta po zakończonym procesie pozyskania
- GŁÓWNE ZASADY NEGOCJACJI
- 1.Krytyka w negocjacjach
- 2.Racja jest jak dupa, każdy ma swoją
- 3.Udowadnianie racji
- 4.Empatia i sympatia
- 5.Why
- 6.Wyznacz stanowisko wejścia i wyjścia
- 7.Pamiętaj o zasadzie najważniejszych kwestii
- 8.Ustal jaka jest Twoja BATNA i jaka jest BATNA Twojego klienta
- 9.Cena i co poza ceną
- 10.Określenie pól negocjacji i analiza abc
- 11.Przejmuj inicjatywę
- 12.Ustępuj zgodnie z zasadami (dbaj o efekt zwycięzcy)
- 13.Bądź miękki dla ludzi a twardy dla interesów
- 14.Negocjuj niezależnie od zaufania
- TECHNIKI NEGOCJACYJNE
- 1.Próbny balon
- 2.Dobry i zły policjant
- 3.Brak uprawnień
- 4.Nagroda w raju
- 5.Technika małych kroków
- 6.Technika drzwiami w twarz
- 7.Technika śmiesznej kasy
- 8.Redukcja oczekiwań
Egzamin ustny w formie praktycznej- WALIDACJA
Zalecane aby uczestnicy posiadali doświadczenie w pracy z klientem.
Szkolenie odbywa się w sali wyposażonej w tablicę, uczestnik otrzymuje autorskie materiały szkoleniowe.
Zajęcia są realizowane w godzinach dydaktycznych. Przerwa nie jest wliczana w całkowity czas szkolenia.
Minimalna liczba uczestników to 4 osoby, maksymalna 15 osób. Zajęcia bez względu na liczbę uczestników będa realizowane w jednej grupie. Zajęcia praktyczne będą realizowane w formie warsztatów w dużej grupie oraz w formie wystąpień indywidualnych przed grupą i prowadzącym.
Grupa docelowa szkolenia to przede wszystkim pracownicy oraz menedżerowie działów sprzedaży i zakupów, którzy są odpowiedzialni za budowanie relacji z nowymi kontrahentami, negocjacje oraz efektywne nawiązywanie współpracy handlowej.
Harmonogram
Harmonogram
Przedmiot / temat zajęć | Prowadzący | Data realizacji zajęć | Godzina rozpoczęcia | Godzina zakończenia | Liczba godzin |
---|---|---|---|---|---|
Brak wyników. |
Cena
Cena
Cennik
- Rodzaj cenyCena
- Koszt przypadający na 1 uczestnika brutto3 800,00 PLN
- Koszt przypadający na 1 uczestnika netto3 800,00 PLN
- Koszt osobogodziny brutto223,53 PLN
- Koszt osobogodziny netto223,53 PLN
Prowadzący
Prowadzący
Roman Kawszyn
Informacje dodatkowe
Informacje dodatkowe
Informacje o materiałach dla uczestników usługi
materiały autorskie
Informacje dodatkowe
Przed zapisem na usługę, prosimy o kontakt.