Nowoczesne metody sprzedaży

DZIEŃ 1. //  

Moduł 1

Ocena potencjału na pozytywne zamknięcie sprzedaży Analiza obecnej wiedzy na realnym kliencie.

1. Kim jest klient, z którym chce współpracować?

2. Jakie mam informacje świadczące o tym, że jestem brany pod uwagę jako dostawca / realizator zamówienia.

3. Historia współpracy z Klientem (konkurencja , z kim współpracuje, jakie ma relacje)

4. Jakie są zagrożenia świadczące o tym, że klient wybierze firmę konkurencyjną

5. Ocena planu działania – ilość wizyt, temat spotkania, osoby kontaktowe, ocena szansy sprzedaży.

Moduł 2

Spotkanie biznesowe z klientem

1. Kontraktowanie spotkania z instalatorem/ wykonawcą/inwestorem

 nowy, stały, współpracujący, kupuje, ale ma większy potencjał
 stały, współpracujący, ale bardziej zamawia oferty niż kupuje
2. Prowadzenie spotkania handlowego

pozyskiwanie niezbędnych informacji od klienta
ocena podczas spotkania jakie są szanse na zamkniecie transakcji
rozmowa o warunkach handlowych
zabezpieczanie kolejnych kroków biznesowych z klientem

Moduł 3

 Narzędzia wykorzystywane podczas spotkań biznesowych

praca na dystansie do transakcji,
negocjacyjna szczerość,
wprost o biznesie i możliwościach zamknięcia transakcji,
techniki relacyjne w kontakcie z klientem,
specyfika rynku i branży,
narzędzia na: weryfikację klienta,
 „sprawdzam na ile jesteś ze mną szczery drogi kliencie i czy już nie masz ustawionego zakupu a ode mnie potrzebujesz tylko kontroferty”,
techniki zadawania pytań.

Moduł 4

Narzędzia przydatne podczas pracy nad/ prowadzeniem/ finalizacją kontraktu

1. Proces decyzyjny u klienta (jakie zasady działają podczas podejmowania decyzji o zakupie – „Koło Decyzji”)

DZIEŃ 2

2. Style zachowań potencjalnych decydentów i współdecydentów.

3. Narzędzia komunikacji dopasowane do stylu zachowania

docenianie klienta
odwartościowywanie własnej osoby (technika dla typu D) - analiza zagrożeń
klaryfikacja, negatywne doświadczenie przeszłości
kontraktowanie rozmowy biznesowej
negatywne projektowanie przyszłości
sprawdzanie poziomu szczerości u klienta
 retoryka handlowa, quasi negocjacje
wstępna ocena szansy sprzedaży

Moduł 5

Matryca zamykania sprzedaży:

szanse biznesowe

zagrożenia i ich analiza

ocena typy zachowania decydenta (-ów)
plan pracy z klientem (ilość i jakość spotkań)
retoryka prowadzonej rozmowy w oparciu o narzędzia komunikacyjne.
plan poprowadzenia spotkania (spotkań)
zabezpieczanie sprzedaży
Moduł 6

Trening najważniejszych punktów podczas zamykania sprzedaży:

plan, przygotowanie do spotkania
trening spotkań
sposób rozmowy z klientem (typ klienta/ klientów- jeśli kilku z nich podejmuje decyzję)
zabezpieczenie sprzedaży 
Zakończenie szkolenia. 

Usługa realizowana jest w godzinach dydaktycznych.

Materiały szkoleniowe:

• podręcznik w wersji elektronicznej dotyczący obszaru nowoczesnych metod sprzedaży przygotowany przez trenera,
• opracowane przez trenera skrypty dotyczące obszaru metod sprzedaży,
• test badający style zachować klienta,
• testy rozwijający umiejętności sprzedażowe uczestników, w tym odkgrywanie roli i scenki.
• instrukcje ćwiczeń zespołowych.

Jedna godzina rozumiana jest jako 45 minut (godzina dydaktyczna).

Podstawa zwolnienia z podatku VAT: Art. 43 ust 1 pkt 29 lit. a Ustawy o VAT oraz paragraf 3 ust 1 pkt 14 rozporządzenia Ministra finansów z dnia 20 grudnia 2013 w sprawie zwolnień od podatku.