Skuteczna analiza potrzeb klienta oraz sprzedaż i dosprzedaż produktów bankowych

Dzień 1: Skuteczna Analiza Potrzeb Klienta

1. Wprowadzenie do analizy potrzeb klienta

Zrozumienie podstawowych zasad analizy potrzeb klienta i jej wpływu na proces sprzedaży.

  Znaczenie analizy potrzeb, korzyści dla klienta i banku.

2. Techniki zbierania informacji o kliencie

Opanowanie metod zbierania danych o potrzebach klienta.

Wywiad, techniki zadawania pytań, analiza danych historycznych.

Praktyczne przykłady, symulacje wywiadów z klientami.

3. Aktywne słuchanie i zadawanie efektywnych pytań

Rozwinięcie umiejętności aktywnego słuchania i formułowania pytań.

Techniki aktywnego słuchania, rodzaje pytań, budowanie relacji z klientem.

Role-playing rozmów z klientem, analiza skuteczności.

4. Analiza potrzeb klienta – studia przypadków

Zastosowanie zdobytej wiedzy do analizy rzeczywistych przypadków.

Analiza przypadków, identyfikacja potrzeb klienta na podstawie realnych scenariuszy.

Grupowe prace nad studiami przypadków, omówienie wyników.

Dzień 2: Sprzedaż i Dosprzedaż Produktów Bankowych

1. Strategie efektywnej sprzedaży produktów bankowych

Rozwój umiejętności sprzedaży produktów bankowych dostosowanych do potrzeb klienta.

Proces sprzedaży, techniki prezentacji oferty, personalizacja propozycji.

Symulacje sprzedaży, ocena skuteczności technik.

2. Techniki dosprzedaży produktów bankowych

Nauka metod dosprzedaży dodatkowych produktów i usług.

Rozpoznawanie okazji do dosprzedaży, efektywne techniki prezentacji dodatkowych ofert.

Role-playing dosprzedaży, praktyczne przykłady dosprzedaży.

3. Zarządzanie obiekcjami i negocjacje

Opanowanie umiejętności radzenia sobie z obiekcjami klienta i efektywnego negocjowania.

Techniki radzenia sobie z obiekcjami, zasady efektywnego negocjowania.

Symulacje obiekcji, negocjacje w praktyce.

Dzień 3: Budowanie Relacji z Klientem i Długoterminowa Lojalność

1. Znaczenie długoterminowych relacji z klientem

Korzyści płynące z budowania trwałych relacji z klientem.

Kluczowe elementy relacji opartych na zaufaniu i profesjonalizmie.

2. Zarządzanie relacjami z klientem (CRM)

Wprowadzenie do systemów CRM i ich roli w zarządzaniu relacjami z klientem.

Personalizacja relacji i automatyzacja procesów w kontekście CRM.

3. Kluczowe umiejętności miękkie w relacjach z klientem

Rozwój umiejętności interpersonalnych: empatia, asertywność, budowanie zaufania.

Jak radzić sobie z trudnymi klientami i skargami, zachowując pozytywną relację.

Umiejętność prowadzenia rozmów „po trudnych sytuacjach” (naprawianie relacji).

4. Utrzymywanie lojalności klientów

Techniki wspierania lojalności klienta na przestrzeni lat – programy lojalnościowe, dbałość o klienta po sprzedaży.

Strategie personalizacji usług i komunikacji, które wpływają na długoterminową lojalność.

5. Rozpoznawanie sygnałów wczesnego wycofania się klienta

Jak rozpoznać symptomy wskazujące na potencjalne odejście klienta.

Analiza wskaźników satysfakcji i zaangażowania klienta (Net Promoter Score, churn rate).

Szybkie reakcje i działania naprawcze, by przeciwdziałać utracie klientów.

6. Podsumowanie i plan działania

Konsolidacja zdobytej wiedzy i opracowanie planu wdrożenia umiejętności w codziennej pracy.

Kluczowe umiejętności, plan działania na podstawie nauczonych technik.

Opracowanie indywidualnych planów działania, dyskusja na temat wdrożenia.

7. Test – walidacja

Usługa realizowana jest w godzinach dydaktycznych- 1 godz. - 45 min.

Uczestnicy nie muszą wykazywać się minimalnym doświadczeniem / stażem aby uczestniczyć w usłudze rozwojowej.
Usługa jest realizowana metodami interaktywnymi i aktywizującymi, rozumianymi jako metody umożliwiające uczenie się w oparciu o doświadczenie i pozwalające uczestnikom na ćwiczenie umiejętności.

Procedura przeprowadzenia etapu walidacji:
1. Prowadzący usługę rozdaje uczestnikom szkolenia wydrukowane arkusze testu.
2. Uczestnicy wypełniają otrzymane testy.  
3. Po uzupełnieniu testu przez uczestników szkolenie prowadzący zbiera testy.
4. Wypełnione testy zostają przekazane do weryfikacji osobie przeprowadzającej walidację.
5. Po weryfikacji testów uczestnicy otrzymują informację o osiągniętym wyniku testu.

Uczestnicy szkolenia otrzymają materiały szkoleniowe, teczki, dlugopisy oraz notesy. 

Ogólne warunki świadczenia uslugi
Dokonanie zapisu na usługę jest jednoznaczne z akceptacją ogólnych warunków świadczenia usługi (OWU), które dostępne są pod adresem https://akatconsulting.pl/ogolne-warunki-umowy-akat-consulting

Podatek VAT

Usługa szkoleniowa (nd doradztwa) jest zwolniona z podatku VAT w przypadku, kiedy przedsiębiorstwo zwolnione jest z podatku VAT lub dofinansowanie wynosi co najmniej 70%. W innej sytuacji do ceny netto doliczane jest 23% VAT

Podstawa: §3 ust. 1 pkt. 14 roz. Ministra Finansów z dnia 20.12.2013 r. w spr.zwolnień od podatku od towarów i usług (...) (Dz.U. z 2018 r., poz. 701)