Negocjacje handlowe. Sztuka negocjacji w rozmowach z klientem.

Podczas szkolenia będą ćwiczone umiejętności skutecznego przygotowania się do spotkań z klientem, prezentowania oferty, diagnozowania potrzeb klienta oraz prowadzania negocjacji.

1. Przygotowanie do rozmowy negocjacyjnej/sprzedażowej – jak skutecznie przygotować się do rozmowy z klientem?

Cel modułu:

1. Przedstawienie sposobów, jakie wykorzystują klienci podczas prowadzenia negocjacji.
2. Ćwiczenie umiejętności reagowania w opisanych sytuacjach.
3. Opracowanie praktycznych rozwiązań do poszczególnych sytuacji.
   • Prezentacja strategii prowadzenia rozmów przez klientów.
   • Charakterystyka  spotkania  z  klientem  (etapy  rozmowy,   porównanie   z ofertą konkurencją, itp.).
   • Zrozumienie perspektywy klienta.
   • Zasady określania alternatyw podczas prowadzenia prezentacji oferty.
   • „Pana konkurencja…” – czyli, jak mówić o ofercie konkurencji?
   • Metoda „obraz psychograficzny” - sposób poznania preferencji partnera negocjacji.
   • Klasyfikacja sytuacji trudnych – przestawienie wyników ankiety rozesłanej do uczestników szkolenia.
   • Wizualizacja - metody przygotowania do prowadzenia trudnych rozmów.

Metody dydaktyczne:

• Praca w zespołach, opis sytuacji spotkania: przedstawiciel/sprzedawca – klient. Cele dwu stron, pozycja, mocne i słabe strony każdej ze stron.
• Praca  w  zespołach  –  uczestnicy  dokonują  klasyfikacji  strategii  klienckich      z wyszczególnieniem głównych elementów. Dyskusja na forum – ujednolicenie nazewnictwa, opis strategii. Uczestnicy dzielą się własnym doświadczeniem dopisują gdzie i z jaką strategią się zetknęli. Przedstawienie rozwiązań dla każdej z opisanych strategii. Ćwiczenia – odegranie symulacji rozmowy z klientem. Całość zostaje odtworzona i poddana analizie.

2. Perswazyjny Model Prezentacji – jak skutecznie prezentować swoje stanowisko \ ofertę podczas rozmowy?

Cel modułu:

1. Omówienie modelu prezentowania swojego stanowiska, oferty.
2. Prezentacja zagadnienia: jak dążyć do przejęcia klienta konkurencji.
3. Opracowanie rozwiązań w oparciu o poznany model prezentacji.

• Opracowanie listy argumentów do prowadzenia rozmowy z klientem
• Przedstawienie Perswazyjnego Modelu Prezentacji (PMP).
• Opracowanie własnej prezentacji w oparciu o PMP.
• Kształtowanie wizerunku podczas rozmów.
• Technika budowania argumentu w oparciu o przykłady z życia zawodowego.
• Strategia kształtowania przewagi informacyjnej w rozmowie, czyli jak mówić   o konkurencji.
• Zasady targowania i czynienia ustępstw.

3. Techniki negocjacyjne i sposoby reakcji – co wykorzystać podczas rozmów?

Cel modułu:

1. Prezentacja technik negocjacji.
2. Ćwiczenie umiejętności posługiwania się i reagowania na dane techniki.
   • Techniki eskalacji stosowane w rozmowach negocjacyjnych.
   • Najczęstsze posunięcia i zagrywki osób reprezentujących klienta.
   • Techniki wykorzystane w początkowej i końcowej fazie negocjacji.

Metody dydaktyczne:

• Moduł prowadzony w następującym systemie: odegranie symulowanej rozmowy, w której jedna osoba stosuje daną technikę, następnie uczestnicy analizują mechanizm, który był użyty w oglądanej scence.
• Kolejnym krokiem jest wypracowanie sposobu reakcji na prezentowaną technikę negocjacyjną.
• Następnie zostaje odegrana scenka z zastosowaniem zdobytej wiedzy.
• Ostatni etap to transfer zdobytych informacji do środowiska pracy.

4. Skuteczny negocjator – jak rozwinąć w sobie sprawność w prowadzeniu rozmów?

Cele modułu:

1. ​​​​​​​Prezentacja zagadnienie cech skutecznego negocjatora.
2. Opracowanie praktycznego pomysłu rozwijających umiejętności prowadzenia rozmów.

• Umiejętności związane z zagadnieniem negocjacji.
• Wizerunki stosowane w rozmowach biznesowych.
• Strategia profesjonalizmu – jak kształtować wizerunek podczas rozmowy?
• Zaufanie, sympatia, chęć do rozmowy – efekty skutecznego oddziaływania wizerunku.

Metody dydaktyczne:

• Prezentacja 4 minutowego filmu dotyczącego wizerunku – uczestnicy podzieleni w zespołu odpowiadają na pytania.
• Wspólne podsumowanie obserwacji dotyczących zagadnienia „jak tworzy się wizerunek?”.
• Symulacja rozmowy trenera z jednym z uczestników – wprowadzenie w temat „jak oddziałuje wizerunek?”.
• Praca w zespołach - na podstawie zestawu „Kluczowe umiejętności negocjatora” opracowanie praktycznych posunięć i rozwiązań.

5. Przełamywanie impasu w rozmowach – jak sobie radzić w trudnych sytuacjach?

Cel modułu:

1. Przedstawienie sposobów reagowania w sytuacji, gdy klient chce zerwać rozmowę lub to symuluje.
2. Ćwiczenie umiejętności posługiwania się przedstawionymi strategiami.
   • Zasady reagowania na groźbę stosowaną podczas rozmów np. „te warunki są nie do przyjęcia!”.
   • Poznanie technik przełamywania impasu w rozmowach.
   • Sposoby rozładowywania sytuacji konfliktowej (impas w wymiarze psychologicznym).
   • Nauka stawiania pytań diagnozujących przyczyny odmowy.

Metody dydaktyczne:

• Symulacja rozmów negocjacyjnych, podczas których jedna ze storn ma za zadanie przełamać impas i wciągnąć druga stronę w dialog.
• Symulacje rozmów negocjacyjnych nagrywane na kamerze i poddane analizie.
• Odgrywanie ról, dyskusja grupowa.

6. Strategia reakcji na manipulację – jak sobie radzić z manipulacją?

Cel modułu:

1. Prezentacja najczęściej stosowanych technik manipulacyjnych.
2. Popularne techniki manipulacji.
3. Sposoby reagowania na manipulację.
4. Storytelling – jak opowiadać przekonujące i ciekawe historie w procesie rozmów sprzedażowych/ negocjacyjnych?

• Unikalny i skuteczny sposób prowadzenia prezentacji/rozmowy – dlaczego narracja jest skutecznym sposobem? Opis mechanizmu wpływu narracji na słuchacza/rozmówcę.
• Kryteria dobrej historii i zasady przygotowywania wypowiedzi.
• Sesja kreatywna w oparciu o autorską technikę „Analiza i Synteza” – wymiana ciekawych i przekonujących historii, które odnoszą się do sytuacji zawodowych uczestników. Cel: inspiracja dla uczestników, zebranie intrygujących i przekonujących historii.
• Praktyczny warsztat - jak skonstruować historię? (struktura, suspens, puenta).
• Stworzenie i dopracowanie zestawu historii pasujących do branży, specyfiki pracy uczestników szkolenia.

Metody dydaktyczne:

• Techniki retoryczne wspomagające oddziaływanie historii.
• Zastosowanie: kontrastu, metafory, łańcucha, cytatu.

W ramach szkolenia zapewniamy:

• materiały szkoleniowe i piśmiennicze,
• wykwalifikowaną kadrę trenerską,
• imienny certyfikat ukończenia szkolenia dla każdego uczestnika.

Istnieje możliwość organizacji szkolenia dedykowanego, według Państwa zapotrzebowania w miejscu i czasie wskazanym przez Państwa. W razie zainteresowania ofertą indywidualną, prosimy o kontakt.

Usługa jest zwolniona z podatku VAT w przypadku, gdy przedsiębiorstwo jest zwolnione z podatku VAT lub dofinansowanie wynosi conajmniej 70%.

Szkolenie trwa 16 godzin zegarowych z uwzględnieniem czasu na przerwy.