Akademia doradców sprzedaży

BAZA SKUTECZNEGO SPRZEDAWCY/DORADCY (16 godz.)

• na czym opiera się model TKO
• proces sprzedaży krok po kroku
• zasady obsługi klienta
• rola handlowca w procesie sprzedaży doradczej
• przygotowanie do skutecznej sprzedaży doradczej
• domykanie i finalizowanie sprzedaży

BADANIE OSOBOWOŚCI DISC - STYLE ZACHOWAŃ (16 godz.)

• Zrozumienie narzędzi, takich jak DiSC, pomagających w diagnozowaniu różnych stylów zachowań
• Poznanie stylów zachowań: własnego i innych (ich mocnych stron i ograniczeń)
• Zrozumienie znaczenia stylów zachowań w komunikacji i budowaniu relacji z klientem, jak również komunikacji wewnątrz firmy
• Praktyczne zastosowanie wiedzy o stylach zachowań w komunikacji z klientem oraz komunikacji wewnątrz firm

MARKA OSOBISTA - HANDLOWIEC-DORADCA JAKO EKSPERT (8 godz.)

• czym jest marka osobista i jej znaczenie  w sprzedaży
• budowanie marki osobistej jako eksperta w danej dziedzinie
• co można zyskać dzięki marce osobistej
• wizerunek vs marka osobista

AUTOPREZENTACJA SPRZEDAŻOWA (8 godz.)

• czym jest prezentacja handlowa
• elementy autoprezentacji
• jak skutecznie zaprezentować się przed klientem
• dostosowanie stylu do sytuacji handlowej
• budowanie relacji sprzedażowych

NARZĘDZIA POZYSKANIA I UTRZYMANIA KLIENTA (8 godz.)

• zrozumienie różnych stylów komunikacji i sposobów budowania relacji z klientami.
• aspekty komunikacji werbalnej i niewerbalnej
• zasada „pokaż ludzką twarz”
• odsłona intencji
• odzwierciedlenie
• parafraza
• modelowanie
• pytania pogłębiające
• co zaburza skuteczną komunikację

JĘZYK MARKETINGU (8 godz.)

• czym jest język korzyści
• znaczenie języka korzyści w sprzedaży doradczej
• budowanie komunikatów sprzedażowych przy wykorzystaniu języka korzyści
• co zyskasz przy wykorzystaniu języka korzyści w sprzedaży doradczej
• jak skutecznie łączyć marketing ze sprzedażą

TYPOLOGIA KLIENTÓW (8 godz.)

• Typologia klientów
• dostosowanie komunikacji do różnych typów klientów
• rozpoznanie sposobów myślenia klientów
• rozpoznanie stylów działania i podejmowania decyzji w zależności od klienta

COACHING NARZĘDZIOWY (8 godz.)

• czym jest coaching narzędziowy
• zasady coachingu narzędziowego
• zastosowanie coachingu w praktyce
• realne korzyści z zastosowania coachingu narzędziowego w sprzedaży doradczej

WARTOŚCI DODANE I BUYER PERSONA (16 godz.)

• struktura wartości (produkt, usługa, obsługa, wartości dodane)
• w jaki sposób skutecznie typować segmenty sprzedaży
• czy jest Buyer Persona i jej znaczenie w procesie skutecznej sprzedaży doradczej
• budowa przewag konkurencyjnych poprzez typowanie wartości dodanych, segmentów sprzedaży oraz Buyer Persony

TRENING NEGOCJACYJNY (16 godz.)

• osobiste kompetencje negocjatora
• odporność psychiczna
• procesy negocjacji
• techniki negocjacji i targowania się
• obiekcje klienta i jak sobie z nimi radzić
• aspekty podejmowania decyzji w negocjacjach
• komunikacja wewnętrzna jako element procesu negocjacji

OFERTA SPRZEDAŻOWA (8 godz.)

• oferta, która sprzedaje
• elementy skutecznej oferty
• jak sprawdzić skuteczność oferty
• różne sposoby prezentacji istotnych elementów składowych oferty
• oferta vs prezentacja doradcy sprzedaży

AUTORSKIE MODELE SPRZEDAŻY - PRELEKCJE PRAKTYKÓW + SESJE Q&A (8 godz.)

• spotkania z praktykami
• prezentacja autorskich modeli sprzedaży oraz sposobów pracy w oparciu o koncepcję zwycięskiej przewagi
• wskazówki jak być skutecznym sprzedawcą

SEMINARIUM (8 godz.)

Podczas zjazdu każdy uczestnik programu otrzymuje komplet materiałów dydaktycznych w formie pdf bądź na platformie moodle. Materiały te przygotowują wykładowcy, dostosowując je do specyfiki prowadzonego tematu. 

Uczestnicy studiów pracują na platformie Extranet, to wewnętrzna platforma komunikacyjna Uczelni WSB Merito, stworzona w celu ograniczenia formalności oraz ułatwienia przepływu informacji między uczestnikami a uczelnią. Za jej pomocą przez całą dobę i z każdego miejsca na świecie uczestnicy mają dostęp do: 

• harmonogramu zajęć, 
• informacji na temat płatności, 
• materiałów dydaktycznych, 
• katalogu bibliotecznego, 
• informacji dotyczących zmian w planach zajęć, ogłoszeń i aktualności. 

Zgodnie z regulaminem zapisów na studia podyplomowe na Uniwersytecie WSB Merito w Poznaniu , należy zapisać się również poprzez formularz online znajdujący się na stronie: www.wsb.pl/rekrutacja/krok1 oraz dostarczyć komplet dokumentów do Biura Rekrutacji WSB Merito w Poznaniu

Kryteria uczestnictwa w Programie

• ukończone studia wyższe I lub II stopnia  
• spełnienie warunków rekrutacyjnych  

Warunki zaliczenia

1. Własna skuteczna oferta handlowa (forma graficzna + logiczna prezentacja)
2. Prezentacja własnej koncepcji zwycięskiej przewagi (na bazie wiedzy wykorzystanej podczas studiów i w praktyce)

Interaktywna forma zajęć

Wykłady uzupełniane są ćwiczeniami, warsztatami, studiami przypadków, treningami i symulacją biznesową, dzięki którym uczestnicy mogą na bieżąco weryfikować swoje umiejętności menedżerskie.  

Zjazdy odbywają się średnio raz lub dwa razy w miesiącu: 

• w soboty i niedziele od 9:00 do 16:00  
• wyjątkowo mogą pojawić się zajęcia w piątki w godz 16:00-21:00 (forma online)    

Dodatkowe szkolenia  

Uczestnicy naszych programów mogą brać udział w ciekawych szkoleniach, które prowadzą doświadczeni trenerzy. Udział w spotkaniach jest bezpłatny. Dzięki szkoleniom można uzupełnić wiedzę i potwierdzić ją certyfikatem. 

Informacje dodatkowe

• Szczegółowy harmonogram usługi może ulec zmianie w postaci realizowanych przedmiotów w danym dniu i osób prowadzących. Zmianie nie ulegają terminy zjazdów na studiach podyplomowych oraz ilość godzin usługi.
• Harmonogram zjazdów zostanie upubliczniony na stronach Uczelni lub w BUR na 2 tygodnie przed zajęciami
• Godziny zajęć podane w harmonogramie są godzinami zegarowymi, zaś ilość godzin programowych jest podana w godzinach dydaktycznych. 128 godzin dydaktycznych = 96 godzin zegarowych
• Cena usługi nie obejmuje opłaty wpisowej oraz końcowej.