Kompetencje sprzedażowe w branży hotelarskiej
Kompetencje sprzedażowe w branży hotelarskiej
Informacje podstawowe
Informacje podstawowe
- KategoriaBiznes / Sprzedaż
- Sposób dofinansowaniawsparcie dla pracodawców i ich pracowników
- Grupa docelowa usługi
Pracownicy przedsiębiorstw z branży hotelarskiej
- Minimalna liczba uczestników4
- Maksymalna liczba uczestników14
- Data zakończenia rekrutacji12-08-2024
- Forma prowadzenia usługistacjonarna
- Liczba godzin usługi80
- Podstawa uzyskania wpisu do BURCertyfikat ISO 21001: 2018 Organizacje edukacyjne – „Systemy zarządzania dla organizacji edukacyjnych – wymagania ze wskazówkami dotyczącymi użytkowania”
Cel
Cel
Cel edukacyjny
Kurs przygotowuje do samodzielnego pozyskiwania klientów B2B na usługi hotelarskie - przeprowadzania analizy rynku i pozyskiwania potencjalnych klientów, budowania relacji, analizowania potrzeb, tworzenia dopasowanej oferty oraz jej profesjonalnej prezentacji i prowadzenia negocjacji w kierunku wyniku win-win.Efekty uczenia się oraz kryteria weryfikacji ich osiągnięcia i Metody walidacji
| Efekty uczenia się | Kryteria weryfikacji | Metoda walidacji |
|---|---|---|
Efekty uczenia się Nabycie umiejętności analizy rynku i pozyskiwania potencjalnych klientów | Kryteria weryfikacji Uczestnik zna i stosuje metody analizy rynku oraz aktywnie pozyskuje potencjalnych klientów | Metoda walidacji Wywiad swobodny |
Efekty uczenia się Nabycie umiejętności budowania relacji z klientem | Kryteria weryfikacji Uczestnik zna zasady budowania relacji i stosuje je w pracy | Metoda walidacji Obserwacja w warunkach rzeczywistych |
Efekty uczenia się Nabycie umiejętności analizowania potrzeb i oczekiwań klienta | Kryteria weryfikacji Uczestnik efektywnie analizuje potrzeby i oczekiwania klientów | Metoda walidacji Obserwacja w warunkach symulowanych |
Efekty uczenia się Nabycie umiejętności tworzenia oferty i jej profesjonalnego prezentowania | Kryteria weryfikacji Uczestnik buduje profesjonalne oferty dla klientów i efektywnie je prezentuje | Metoda walidacji Prezentacja |
Efekty uczenia się Nabycie umiejętności negocjowania prowadzącego do wyniku win-win | Kryteria weryfikacji Uczestnik negocjuje warunki umowy z klientem w kierunku zadowolenia obu stron | Metoda walidacji Wywiad swobodny |
Kwalifikacje i kompetencje
Kwalifikacje
Kompetencje
Usługa prowadzi do nabycia kompetencji.Warunki uznania kompetencji
Program
Program
Analiza rynku i pozyskiwanie potencjalnych klientów:
nowoczesny prospecting (suspect, prospect, klient, cross i up-selling, lejek sprzedaży), określanie grupy docelowej (avatar klienta, scoring, zasada Pareto), metody prospectingu (wielokanałowość, zimne maile, narzędzia wspierające), plan działań prospectingowych (zasięg postów, metoda SPA, budowanie marki, wizerunek w sieci), social selling, ćwiczenia praktyczne
Budowanie relacji z klientem:
komunikacja interpersonalna, relacje doradca-klient, dwukierunkowe przekazywanie informacji, komunikacja werbalna, niewerbalna, elementy NLP, metody perswazji, storytelling, empatyzowanie, przykłady prawidłowych i nieprawidłowych działań budowania relacji, ćwiczenia praktyczne, gra RELACJE
Analiza potrzeb klienta:
realne potrzeby a stanowisko klienta i opis sytuacji, pobudzanie do myślenia, ukryte potrzeby, monolog a dialog, metoda lejka, umiejętność zadawania pytań, pytania zamknięte i otwarte, aktywne słuchanie, case study z kamerą, ćwiczenia praktyczne, gra NEEDS ANALYSIS
Budowanie oferty:
dobra oferta – rodzaje, standardy, obowiązkowe elementy, layout, kompozycja struktury, elementy poznawcze i emocjonalne, dostępność informacji, zmagania z treścią – poeta czy prozaik, magiczne słowa i zwroty, wykorzystanie obrazu – zachęta dla oka, specyfika oferty masowej, mailing, własna kreatywność, aktywność doradcy, ćwiczenia praktyczne
Efektywna prezentacja:
cele prezentacji, płaszczyzna zrozumienia i uczuć, przekaz i zatrzymanie informacji, oddziaływanie partnera, głos i gestykulacja, stres – trema – zahamowania, wizualizacja – jak i dlaczego?, pomoce dydaktyczne – tablica, rzutnik, projektor; budowa i przygotowanie prezentacji – rozmieszczenie, podział czasowy, przygotowanie; kim są uczestnicy – technika argumentacji, korzyści, narzędzia retoryki; wstęp i zakończenie; ćwiczenia praktyczne z kamerą
Negocjacje:
proces (współdziałanie, życiowa równowaga, opanowanie), ludzie (instynkt czy rozwaga, przewidywanie zachowań, motywy ludzkich działań), teoria negocjacji (potrzeba spełnienia niedostatku, stymulowanie twórczych ludzi, BATNA, ZOPA), trudni negocjatorzy (sytuacje konfliktowe, triki negocjacyjne, style rozwiązywania konfliktów, typologia zachowań), gra POSŁANIEC, ćwiczenia praktyczne
Harmonogram
Harmonogram
| Przedmiot / temat zajęć | Prowadzący | Data realizacji zajęć | Godzina rozpoczęcia | Godzina zakończenia | Liczba godzin |
|---|---|---|---|---|---|
Przedmiot / temat zajęć 1 z 10 Dzień 1 - Analiza rynku i pozyskiwanie potencjalnych klientów | Prowadzący Małgorzata Luberadzka | Data realizacji zajęć 15-08-2024 | Godzina rozpoczęcia 08:00 | Godzina zakończenia 16:00 | Liczba godzin 08:00 |
Przedmiot / temat zajęć 2 z 10 Dzień 2 - Analiza rynku i pozyskiwanie potencjalnych klientów cd | Prowadzący Małgorzata Luberadzka | Data realizacji zajęć 16-08-2024 | Godzina rozpoczęcia 08:00 | Godzina zakończenia 16:00 | Liczba godzin 08:00 |
Przedmiot / temat zajęć 3 z 10 Dzień 3 - Budowanie relacji z klientem | Prowadzący Małgorzata Luberadzka | Data realizacji zajęć 17-08-2024 | Godzina rozpoczęcia 08:00 | Godzina zakończenia 16:00 | Liczba godzin 08:00 |
Przedmiot / temat zajęć 4 z 10 Dzień 4 - Budowanie relacji z klientem cd | Prowadzący Małgorzata Luberadzka | Data realizacji zajęć 18-08-2024 | Godzina rozpoczęcia 08:00 | Godzina zakończenia 16:00 | Liczba godzin 08:00 |
Przedmiot / temat zajęć 5 z 10 Dzień 5 - Analiza potrzeb klienta | Prowadzący Małgorzata Luberadzka | Data realizacji zajęć 19-08-2024 | Godzina rozpoczęcia 08:00 | Godzina zakończenia 16:00 | Liczba godzin 08:00 |
Przedmiot / temat zajęć 6 z 10 Dzień 6 - Analiza potrzeb klienta cd | Prowadzący Małgorzata Luberadzka | Data realizacji zajęć 20-08-2024 | Godzina rozpoczęcia 08:00 | Godzina zakończenia 16:00 | Liczba godzin 08:00 |
Przedmiot / temat zajęć 7 z 10 Dzień 7 - Budowanie oferty | Prowadzący Małgorzata Luberadzka | Data realizacji zajęć 21-08-2024 | Godzina rozpoczęcia 08:00 | Godzina zakończenia 16:00 | Liczba godzin 08:00 |
Przedmiot / temat zajęć 8 z 10 Dzień 8 - Prezentacja | Prowadzący Małgorzata Luberadzka | Data realizacji zajęć 22-08-2024 | Godzina rozpoczęcia 08:00 | Godzina zakończenia 16:00 | Liczba godzin 08:00 |
Przedmiot / temat zajęć 9 z 10 Dzień 9 - Negocjacje | Prowadzący Małgorzata Luberadzka | Data realizacji zajęć 23-08-2024 | Godzina rozpoczęcia 08:00 | Godzina zakończenia 16:00 | Liczba godzin 08:00 |
Przedmiot / temat zajęć 10 z 10 Dzień 10 - Negocjacje cd | Prowadzący Małgorzata Luberadzka | Data realizacji zajęć 24-08-2024 | Godzina rozpoczęcia 08:00 | Godzina zakończenia 16:00 | Liczba godzin 08:00 |
Cena
Cena
Cennik
- Rodzaj cenyCena
- Koszt przypadający na 1 uczestnika brutto12 300,00 PLN
- Koszt przypadający na 1 uczestnika netto10 000,00 PLN
- Koszt osobogodziny brutto153,75 PLN
- Koszt osobogodziny netto125,00 PLN
Prowadzący
Prowadzący
Małgorzata Luberadzka
Jako właścicielka firmy posiada 23 letnie doświadczenie w prowadzeniu zajęć z zakresu obszaru specjalizacji. Przeszkoliła kilkadziesiąt firm i kilka tysięcy ich pracowników w obszarze zarządzania, sprzedaży, komunikacji, analizy rynku itd.
Hochschule fur Okonomie Bruno Leuschner Berlin - magister ekonomii
Collegium Civitas - Stosunki Międzynarodowe i Dyplomacji
Collegium Civitas - Manager CSR
Ponadto ukończyła kursy:
INSIGHT Inventory - Team Building, Personal Effectiveness and Stress Management - TCI Polska
Inteligencja emocjonalna w biznesie - Prof. Peter Salovey
Nowa Psychologia Sprzedaży - TCI Polska
Personal Power - Anthony Robbins
Superior Sales Management by Brian Tracy - TCI Polska
Realizacje szkoleń dla pracowników różnych szczebli, w różnych branżach i firmach. W efekcie przeprowadzonych szkoleń osoby w nich uczestniczące poprawiają / nabywają kompetencje sprzedażowe, co w konsekwencji prowadzi do profesjonalnej współpracy z klientami.
Informacje dodatkowe
Informacje dodatkowe
Informacje o materiałach dla uczestników usługi
Uczestnik otrzyma materiały w wersji papierowej oraz wszelkie materiały biurowe niezbędne do realizacji ćwiczeń i zadań w trakcie szkolenia.