Negocjacje w biznesie - studia podyplomowe - online
Negocjacje w biznesie - studia podyplomowe - online
Informacje podstawowe
Informacje podstawowe
- KategoriaBiznes / Negocjacje
- Sposób dofinansowaniawsparcie dla pracodawców i ich pracowników
- Grupa docelowa usługi
Studia adresowane są w szczególności do praktyków pragnących pogłębić umiejętności profesjonalnego prowadzenia negocjacji biznesowych, osób pracujących w działach zakupów, zaopatrzenia i wyboru najkorzystniejszych ofert na drodze przetargu, aukcji, zamówienia, menedżerów, uczestniczących w negocjacjach pomiędzy firmami, pracownikami i/lub działami przedsiębiorstwa, menedżerów i przedstawicieli sił sprzedaży często negocjujących warunki umów oraz każdego, kto zamierza pogłębić swoją wiedzę i umiejętności prowadzenia negocjacji.
- Minimalna liczba uczestników5
- Maksymalna liczba uczestników30
- Data zakończenia rekrutacji12-10-2024
- Forma prowadzenia usługizdalna w czasie rzeczywistym
- Liczba godzin usługi160
- Podstawa uzyskania wpisu do BURart. 163 ust. 1 ustawy z dnia 20 lipca 2018 r. Prawo o szkolnictwie wyższym i nauce (t.j. Dz. U. z 2023 r. poz. 742, z późn. zm.)
- Zakres uprawnieństudia podyplomowe
Cel
Cel
Cel edukacyjny
Negocjacje w biznesie to kompleksowy program rozwijania umiejętności negocjacyjnych. Słuchacze uczą się odważnego i zarazem racjonalnego wyznaczania celów negocjacyjnych, planowania strategii, wykorzystywania atutów, a także poszanowania partnerów. Negocjacje w biznesie to poszukiwanie pareto-optymalnych (czyli korzystnych dla obu stron) rozwiązań. Studia gwarantują nabycie praktycznych umiejętności niezbędnych dla osób pełniących różnorakie role zawodowe.Efekty uczenia się oraz kryteria weryfikacji ich osiągnięcia i Metody walidacji
Efekty uczenia się | Kryteria weryfikacji | Metoda walidacji |
---|---|---|
Efekty uczenia się Ma podstawową wiedzę na temat tzw. miękkich (psychologia, socjologia) i twardych (prawo ekonomia) aspektów negocjacjiRozumie rolę psychologicznych procesów dotyczących negocjacji oraz ich znaczenie w odniesieniu do zarządzania. Zna proces negocjacyjny Zna techniki negocjacyjne Ma wiedzę o procesie wywierania wpływu Rozumie specyfikę negocjacji wielostronnych | Kryteria weryfikacji egzamin po każdym semestrze | Metoda walidacji Test teoretyczny |
Efekty uczenia się Potrafi obserwować człowieka w organizacji pod kątem jego predyspozycji i umiejętności do prowadzenie negocjacji. Potrafi zaplanować proces ustępstw Ma umiejętność wysuwania propozycji negocjacyjnej i akceptowania bądź nie propozycji drugiej strony w negocjacjach. Potrafi interpretować sytuacje i zachowania innych uczestników negocjacji oraz wpływać na zmianę ich stanowisk. Potrafi prowadzić negocjacje z użyciem taktyk dostosowanych do kultury i umiejętności drugiej strony. Potrafi dopasować sposób prowadzenia negocjacji do ich rodzaju oraz partnera Potrafi stosować różnego rodzaju techniki i taktyki negocjacyjne Stosuje techniki wywierania wpływu Rozpoznaje manipulacje i potrafi im przeciwdziałać Stosuje różnego rodzaju modele komunikacyjne w celu osiągnięcia zakładanych efektów negocjacyjnych Potrafi wyszukiwać niestandardowe rozwiązania w trudnych sytuacjach Potrafi stawiać cele negocjacyjne | Kryteria weryfikacji egzamin po każdym semestrze | Metoda walidacji Test teoretyczny |
Efekty uczenia się Jest świadomy potrzeby ciągłej obserwacji siebie i otoczenia negocjacyjnego pod kątem doskonalenia swych umiejętności.Potrafi kierować zespołem negocjacyjnym oraz ciągle doskonalić jego pracę dążąc do realizacji długofalowych celów. Rozumie rolę zysków i strat w procesie negocjacji Jest świadomy roli etycznego wywierania wpływu Rozumie ograniczenia racjonalnego umysłu Rozumie dynamikę konfliktu w negocjacjach | Kryteria weryfikacji egzamin po każdym semestrze | Metoda walidacji Test teoretyczny |
Kwalifikacje i kompetencje
Kwalifikacje
Kompetencje
Usługa prowadzi do nabycia kompetencji.Warunki uznania kompetencji
Program
Program
Blok I - Negocjacje – wstęp
- Wprowadzenie do negocjacji
- Negocjacje integracyjne (kooperacyjne) a dystrybutywne
- Co można osiągnąć dzięki negocjacjom kooperacyjnym
- 5 głównych dylematów negocjacji
- Od konfrontacji do obopólnej wygranej. Tradycyjne i nowoczesne pojmowanie negocjacji: „model harwardzki”
- Zasady prawidłowych negocjacji
- Wykraczanie poza kompromis: zasady osiągania wyniku „obopólnej wygranej“
- Jak zachować się w problematycznej sytuacji? - 6 przykładów trudnych sytuacji
- Błędne mniemania nt. negocjacji
- Struktura negocjacji
- Przygotowanie
- Dyskusja wstępna
- Proponowanie
- Faza przetargu
- Porozumienie
- Zamknięcie
- Indywidualny styl negocjatora
- Dylematy strategiczne negocjatora
- Dobór stylu negocjacyjnego: „twardy”, „miękki”, „rzeczowy”
- Wybitny a przeciętny negocjator, czyli reguły Rackhama i Carlisle'a.
- Przygotowanie i planowanie negocjacji
- Zbieranie i analiza informacji na temat Partnera i przedmiotu negocjacji
- Metody poszukiwania możliwego porozumienia. Narzędzie „ZOPA”
- Wyznaczanie ściany negocjacyjnej
- Analiza pola alternatywnych rozwiązań wobec negocjowanych kwestii - „BATNA”
- Model „equalizera” w negocjacjach
- Planowanie i kontrola procesu negocjacyjnego
- Strategie negocjacyjne
- Strategia podziału
- Strategia poszukiwania rozwiązań
- Cechy, wady i zalety oraz kiedy stosować odpowiednią strategię.
- Zarządzanie ustępstwami
- Analiza pola ustępstw
- Zasady dobierania ustępstw
- Planowanie ustępstw - strategia szachowa: umiejętność zaprojektowania i przeprowadzenia sekwencji wymiany ustępstw
- Poszerzanie pola negocjacji o dodatkowe „kwestie”
- Techniki i taktyki negocjacyjne
- Przegląd technik negocjacyjnych
- Zastosowanie i obrona przed technikami
- Trening umiejętności negocjacyjnych
Blok II – Psychologia w negocjacjach
- Etyka wywierania wpływu i perswazji
- Jak odróżnić perswazję od manipulacji?
- Dwutorowy system perswazji – model ELM
- Konstruowanie przekonujących argumentów
- Reguły wpływu społecznego
- Zaawansowane techniki wpływu społecznego
- Oddziaływanie na emocje, chwyty erystyczne, a logika
- Operowanie metakomunikatami w działaniach perswazyjnych
- Przeciwdziałanie manipulacjom
- Trzy konieczne i wystarczające warunki manipulacji
- Rodzaje manipulacji
- Obrona przed manipulacją i nieuczciwymi chwytami
- Graficzna prezentacja danych, a manipulacje – jak nie wpaść w pułapki wizualizacji danych
- Homo negotiator - podejmowanie trafnych decyzji w negocjacjach
- Wprowadzenie: Paradoks Monty Halla i dlaczego popełniamy błędy w prostej ocenie szansy?
- Mózg analizuje, czyli:
- Współpraca i role półkul mózgowych.
- Myślenie lateralne i sekwencyjne i ich zastosowania do rozwiązywania problemów.
- Psychologiczne uwarunkowanie podejmowania decyzji (teoria perspektywy):
- Dwa systemy myślenia: intuicyjny i refleksyjny oraz ich konsekwencje w podejmowaniu decyzji.
- Decyzji podejmowanych w warunkach ryzyka i jak unikać błędów.
- Księgowanie umysłowe czyli jak przedstawiać innym dane liczbowe.
- Wpływ mechanizmów percepcji na błędne postrzeganie i interpretowanie danych:
- Heurystyki reprezentatywności i dostępności oraz wynikające z nich błędy.
- Pułapki zakotwiczenia i przywiązanie do status quo, przykłady a biznesu.
- Jak pułapki kosztów utopionych i dowodów potwierdzające własną tezę wpływają na nasze życie.
- Analizowanie informacji o charakterze statystycznym:
- Błędne wyobrażenia na temat losowości i dlaczego gramy w toto lotka.
- Reprezentatywność danych statystycznych, szacowanie wielkości próby statystycznej.
- Statystyka Bayesowska i przykłady jej wykorzystania do oceny wagi testów (np. medycznych).
- Analiza szerokości myślenia i techniki wspierania kreatywności:
- Piramida skojarzeń przykład poszukiwania kreatywnych rozwiązań.
- Sposoby rozwijania w sobie myślenia lateralnego.
- Właściwa burza mózgów, jej procedura i zastosowanie
- Komunikacja w negocjacjach
- Różnice perspektyw negocjatorów
- Autoprezentacja negocjatora, style komunikacyjne
- Reguły skutecznej komunikacji
- Komunikacja niewerbalna, proksemika, kinezyka w negocjacjach
- Reguły komunikacji kooperatywnej
- Zwroty parzące w negocjacjach
- Zarządzanie konfliktem, asertywność i zarządzanie emocjami
- Style rozwiązywania konfliktów
- Inteligencja emocjonalna
- Asertywność w polskiej kulturze
Blok III – Zaawansowane negocjacje – wykorzystanie teorii gier
- Praktyczne zastosowanie teorii gier w negocjacjach
- Dylemat więźnia jako model sytuacji negocjacyjnej:
- współpraca i jej odmowa, zaufanie, podejrzliwość, lojalność, nielojalność,
- Równowaga Nasha a rozwiązania optymalne w sensie Pareto.
- Iterowany dylemat więźnia a życie, turnieje Axelroda i płynące z nich wnioski.
- Dylemat więźnia jako model sytuacji negocjacyjnej:
- Strategie negocjacyjne wykorzystywane teorii gier
- Strategie mieszane jako rozwiązanie gry „jastrzębie i gołębie”.
- Gra w cykora
- Gra - walka płci.
- Gry mniejszościowe i strategie osiągania sukcesu.
- Strategie minimaksowe i ich wyznaczanie metodą Williamsa
- Rola informacji, negocjacje symultaniczne i sekwencyjne
- Schemat arbitrażowy Nasha, strategie bezpieczeństwa i gróźb
- Od negocjacji dystrybucyjnych do integracyjnych
- Negocjacje dystrybucyjne jako gra o sumie zerowej
- Tradycyjne a współczesne rozumienie negocjacji
- Gry o sumie niezerowej – poszukiwanie rozwiązań „twórczych”
- Negocjacje dystrybucyjne i integracyjne w praktyce biznesowej
- Wykorzystanie diagramów użyteczności
- Gry rozwiązywalne a rozwiązania optymalne negocjacji
- Punkty ogniskowe i manipulacja w negocjacjach
- Metody alokacji dóbr
- Zagadnienie wyboru społecznego i kryteria ocen procedur; procedury sprawiedliwe
- Najważniejsze metody alokacji dóbr (targi, negocjacje, aukcje, turnieje, konkursy piękności, loterie)
- Problem targu w sensie Nasha
- Pojęcie aukcji; podstawowe rodzaje aukcji, aukcje nietypowe
- Podstawy analizy aukcji (rola informacji, nastawienie do ryzyka, wartość i użyteczność przedmiotu aukcji, problemy kombinatoryczno-obliczeniowe związane z teoria aukcji)
- Informacja konstrukcji mechanizmów optymalnych (mechanism design theory)
- Konkursy i turnieje; konkursy piękności
- Alokacja przez głosowanie
- Elementarne zagadnienia sprawiedliwości podziału
Blok IV – Negocjacje wieloosobowe, międzykulturowe i aspekty prawne
- Negocjacje wielostronne
- Specyfika negocjacji wielostronnych
- Tworzenie koalicji zasada superaddytywności i wypłaty uboczne
- Wieloosobowy dylemat więźniów a problemy zawansowanych negocjacji
- Jądra negocjacji wieloosobowych wartości Shapleya i Raiffy w negocjacjach biznesowych
- Negocjacje międzynarodowe, międzykulturowe, odmienność systemów wartości
- Różnice w komunikacji między kulturowej
- Savoir vivre i etyka negocjatora
- Typy kultur
- Bariery komunikacyjne i szok kulturowy
- Zasady etykiety z partnerami zagranicznymi
- Negocjacje umów oraz najlepsze metody
- Podstawowe informacje o zasadach zawierania umów – oferta i przyjęcie oferty wyboru oferty – regulacje kodeksu cywilnego.
- Procedura zawarcia umowy w przetargu
- Jak unieważnić umowę zawartą w aukcji lub przetargu
- Konkurs, jako rodzaj przyrzeczenia publicznego
- Zamówienia publiczne - zakres ustawy
- Zasady udzielania zamówień publicznych
- Różne tryby udzielania zamówień publicznych
Harmonogram
Harmonogram
Przedmiot / temat zajęć | Data realizacji zajęć | Godzina rozpoczęcia | Godzina zakończenia | Liczba godzin |
---|---|---|---|---|
Brak wyników. |
Cena
Cena
Cennik
- Rodzaj cenyCena
- Koszt przypadający na 1 uczestnika brutto5 600,00 PLN
- Koszt przypadający na 1 uczestnika netto5 600,00 PLN
- Koszt osobogodziny brutto35,00 PLN
- Koszt osobogodziny netto35,00 PLN
Prowadzący
Prowadzący
Alan Kusz
Informacje dodatkowe
Informacje dodatkowe
Informacje o materiałach dla uczestników usługi
Uczestnicy otrzymują materiały z wytypowanych zajęć po ich realizacji.
Warunki uczestnictwa
Kandydaci powinni posiadać co najmniej wyższe wykształcenie.
Warunkiem uczestnictwa w usłudze jest dokonanie wpłaty oplaty wpisowej w kwocie 300 zł, która jest dodatkową opłatą poza kosztem wskazanym w usłudze.
Informacje dodatkowe
Dni odbywania się zajęć: dwa razy w miesiącu: soboty, niedziele.
Organizator studiów zastrzega sobie możliwość wprowadzenia zmian w programie studiów.
Warunki techniczne
Warunki techniczne
Warunki techniczne
Usługa realizowana zdalnie poprzez platformy ClickMeeting oraz Zoom
Minimalne wymagania sprzętowe, jakie musi spełniać komputer Uczestnika lub inne urządzenie do zdalnej komunikacji: •Komputer stacjonarny/laptop z dostępem do Internetu
•Sprawny mikrofon i kamera internetowa (lub zintegrowane z laptopem)
Minimalne wymagania dotyczące parametrów łącza sieciowego, jakim musi dysponować Uczestnik: download 8 mb/s, upload 8 mb/s, ping 15 ms
Niezbędne oprogramowanie umożliwiające Uczestnikom dostęp do prezentowanych treści i materiałów: Zalecamy wykorzystanie aktualnej wersji przeglądarki CHROME (zarówno na komputerach z systemem operacyjnym Windows jak i Apple
Okres ważności linku umożliwiającego uczestnictwo w spotkaniu on-line: 7,5 h