Negocjacje w biznesie - studia podyplomowe

Blok I - Negocjacje – wstęp

1. Wprowadzenie do negocjacji
   • Negocjacje integracyjne (kooperacyjne) a dystrybutywne
   • Co można osiągnąć dzięki negocjacjom kooperacyjnym
   • 5 głównych dylematów negocjacji
2. Od konfrontacji do obopólnej wygranej. Tradycyjne i nowoczesne pojmowanie negocjacji: „model harwardzki”
   • Zasady prawidłowych negocjacji
   • Wykraczanie poza kompromis: zasady osiągania wyniku „obopólnej wygranej“
   • Jak zachować się w problematycznej sytuacji? - 6 przykładów trudnych sytuacji
   • Błędne mniemania nt. negocjacji
3. Struktura negocjacji
   • Przygotowanie
   • Dyskusja wstępna
   • Proponowanie
   • Faza przetargu
   • Porozumienie
   • Zamknięcie
4. Indywidualny styl negocjatora
   • Dylematy strategiczne negocjatora
   • Dobór stylu negocjacyjnego: „twardy”, „miękki”, „rzeczowy”
   • Wybitny a przeciętny negocjator, czyli reguły Rackhama i Carlisle'a.
5. Przygotowanie i planowanie negocjacji
   • Zbieranie i analiza informacji na temat Partnera i przedmiotu negocjacji
   • Metody poszukiwania możliwego porozumienia. Narzędzie „ZOPA”
   • Wyznaczanie ściany negocjacyjnej
   • Analiza pola alternatywnych rozwiązań wobec negocjowanych kwestii - „BATNA”
   • Model „equalizera” w negocjacjach
   • Planowanie i kontrola procesu negocjacyjnego
6. Strategie negocjacyjne
   • Strategia podziału
   • Strategia poszukiwania rozwiązań
   • Cechy, wady i zalety oraz kiedy stosować odpowiednią strategię.
7. Zarządzanie ustępstwami
   • Analiza pola ustępstw
   • Zasady dobierania ustępstw
   • Planowanie ustępstw - strategia szachowa: umiejętność zaprojektowania i przeprowadzenia sekwencji wymiany ustępstw
   • Poszerzanie pola negocjacji o dodatkowe „kwestie”
8. Techniki i taktyki negocjacyjne
   • Przegląd technik negocjacyjnych
   • Zastosowanie i obrona przed technikami
   • Trening umiejętności negocjacyjnych

Blok II – Psychologia w negocjacjach

1. Etyka wywierania wpływu i perswazji
   • Jak odróżnić perswazję od manipulacji?
   • Dwutorowy system perswazji – model ELM
   • Konstruowanie przekonujących argumentów
   • Reguły wpływu społecznego
   • Zaawansowane techniki wpływu społecznego
   • Oddziaływanie na emocje, chwyty erystyczne, a logika
   • Operowanie metakomunikatami w działaniach perswazyjnych
2. Przeciwdziałanie manipulacjom
   • Trzy konieczne i wystarczające warunki manipulacji
   • Rodzaje manipulacji
   • Obrona przed manipulacją i nieuczciwymi chwytami
   • Graficzna prezentacja danych, a manipulacje – jak nie wpaść w pułapki wizualizacji danych
3. Homo negotiator - podejmowanie trafnych decyzji w negocjacjach
   • Wprowadzenie: Paradoks Monty Halla i dlaczego popełniamy błędy w prostej ocenie szansy?
   • Mózg analizuje, czyli:
     • Współpraca i role półkul mózgowych.
     •  Myślenie lateralne i sekwencyjne i ich zastosowania do rozwiązywania problemów.
   • Psychologiczne uwarunkowanie podejmowania decyzji (teoria perspektywy):
     • Dwa systemy myślenia: intuicyjny i refleksyjny oraz ich konsekwencje w podejmowaniu decyzji.
     • Decyzji podejmowanych w warunkach ryzyka i jak unikać błędów.
     • Księgowanie umysłowe czyli jak przedstawiać innym dane liczbowe.
   • Wpływ mechanizmów percepcji na błędne postrzeganie i interpretowanie danych:
     • Heurystyki reprezentatywności i dostępności oraz wynikające z nich błędy.
     • Pułapki zakotwiczenia i przywiązanie do status quo, przykłady a biznesu.
     • Jak pułapki kosztów utopionych i dowodów potwierdzające własną tezę wpływają na nasze życie.
   • Analizowanie informacji o charakterze statystycznym:
     • Błędne wyobrażenia na temat losowości i dlaczego gramy w toto lotka.
     • Reprezentatywność danych statystycznych, szacowanie wielkości próby statystycznej.
     • Statystyka Bayesowska i przykłady jej wykorzystania do oceny wagi testów (np. medycznych).
   • Analiza szerokości myślenia i techniki wspierania kreatywności:
     • Piramida skojarzeń przykład poszukiwania kreatywnych rozwiązań.
     • Sposoby rozwijania w sobie myślenia lateralnego.
     • Właściwa burza mózgów, jej procedura i zastosowanie
4. Komunikacja w negocjacjach
   • Różnice perspektyw negocjatorów
   • Autoprezentacja negocjatora, style komunikacyjne
   • Reguły skutecznej komunikacji
   • Komunikacja niewerbalna, proksemika, kinezyka w negocjacjach
   • Reguły komunikacji kooperatywnej
   • Zwroty parzące w negocjacjach
5. Zarządzanie konfliktem, asertywność i zarządzanie emocjami
   • Style rozwiązywania konfliktów
   • Inteligencja emocjonalna
   • Asertywność w polskiej kulturze

Blok III – Zaawansowane negocjacje – wykorzystanie teorii gier

1. Praktyczne zastosowanie teorii gier w negocjacjach
   • Dylemat więźnia jako model sytuacji negocjacyjnej:
     • współpraca i jej odmowa, zaufanie, podejrzliwość, lojalność, nielojalność,
   • Równowaga Nasha a rozwiązania optymalne w sensie Pareto.
   • Iterowany dylemat więźnia a życie, turnieje Axelroda i płynące z nich wnioski.
2. Strategie negocjacyjne wykorzystywane teorii gier
   • Strategie mieszane jako rozwiązanie gry „jastrzębie i gołębie”.
   • Gra w cykora
   • Gra - walka płci.
   • Gry mniejszościowe i strategie osiągania sukcesu.
   • Strategie minimaksowe i ich wyznaczanie metodą Williamsa
   • Rola informacji, negocjacje symultaniczne i sekwencyjne
   • Schemat arbitrażowy Nasha, strategie bezpieczeństwa i gróźb
3. Od negocjacji dystrybucyjnych do integracyjnych
   • Negocjacje dystrybucyjne jako gra o sumie zerowej
   • Tradycyjne a współczesne rozumienie negocjacji
   • Gry o sumie niezerowej – poszukiwanie rozwiązań „twórczych”
   • Negocjacje dystrybucyjne i integracyjne w praktyce biznesowej
   • Wykorzystanie diagramów użyteczności
   • Gry rozwiązywalne a rozwiązania optymalne negocjacji
   • Punkty ogniskowe i manipulacja w negocjacjach
4. Metody alokacji dóbr
   • Zagadnienie wyboru społecznego i kryteria ocen procedur; procedury sprawiedliwe
   • Najważniejsze metody alokacji dóbr (targi, negocjacje, aukcje, turnieje, konkursy piękności, loterie)
   • Problem targu w sensie Nasha
   • Pojęcie aukcji; podstawowe rodzaje aukcji, aukcje nietypowe
   • Podstawy analizy aukcji (rola informacji, nastawienie do ryzyka, wartość i użyteczność przedmiotu aukcji, problemy kombinatoryczno-obliczeniowe związane z teoria aukcji)
   • Informacja konstrukcji mechanizmów optymalnych (mechanism design theory)
   • Konkursy i turnieje; konkursy piękności
   • Alokacja przez głosowanie
   • Elementarne zagadnienia sprawiedliwości podziału

Blok IV – Negocjacje wieloosobowe, międzykulturowe i aspekty prawne

1. Negocjacje wielostronne
   • Specyfika negocjacji wielostronnych
   • Tworzenie koalicji zasada superaddytywności i wypłaty uboczne
   • Wieloosobowy dylemat więźniów a problemy zawansowanych negocjacji
   • Jądra negocjacji wieloosobowych wartości Shapleya i Raiffy w negocjacjach biznesowych
2. Negocjacje międzynarodowe, międzykulturowe, odmienność systemów wartości
   • Różnice w komunikacji między kulturowej
   • Savoir vivre i etyka negocjatora
   • Typy kultur
   • Bariery komunikacyjne i szok kulturowy
   • Zasady etykiety z partnerami zagranicznymi
3. Negocjacje umów oraz najlepsze metody
   • Podstawowe informacje o zasadach zawierania umów – oferta i przyjęcie oferty wyboru oferty – regulacje kodeksu cywilnego.
   • Procedura zawarcia umowy w przetargu
   • Jak unieważnić umowę zawartą w aukcji lub przetargu
   • Konkurs, jako rodzaj przyrzeczenia publicznego
   • Zamówienia publiczne - zakres ustawy
   • Zasady udzielania zamówień publicznych
   • Różne tryby udzielania zamówień publicznych

Uczestnicy otrzymują materiały z wytypowanych zajęć po ich realizacji.

Kandydaci powinni posiadać co najmniej wyższe wykształcenie.

Warunkiem uczestnictwa w usłudze jest dokonanie wpłaty oplaty wpisowej w kwocie 300 zł, która jest dodatkową opłatą poza kosztem wskazanym w usłudze.

Dni odbywania się zajęć: dwa razy w miesiącu: soboty, niedziele.

Organizator studiów zastrzega sobie możliwość wprowadzenia zmian w programie studiów.

Zawarto umowę z WUP Kraków w ramach projektu Małopolski Pociąg do Kariery

Warunki techniczne

Usługa realizowana zdalnie poprzez platformy ClickMeeting oraz Zoom

Minimalne wymagania sprzętowe, jakie musi spełniać komputer Uczestnika lub inne urządzenie do zdalnej komunikacji: •Komputer stacjonarny/laptop z dostępem do Internetu
•Sprawny mikrofon i kamera internetowa (lub zintegrowane z laptopem)

Minimalne wymagania dotyczące parametrów łącza sieciowego, jakim musi dysponować Uczestnik: download 8 mb/s, upload 8 mb/s, ping 15 ms

Niezbędne oprogramowanie umożliwiające Uczestnikom dostęp do prezentowanych treści i materiałów:  Zalecamy wykorzystanie aktualnej wersji przeglądarki CHROME (zarówno na komputerach z systemem operacyjnym Windows jak i Apple

Okres ważności linku umożliwiającego uczestnictwo w spotkaniu on-line: 7,5 h