TWARDE NEGOCJACJE ZAKUPOWE
TWARDE NEGOCJACJE ZAKUPOWE
Informacje podstawowe
Informacje podstawowe
- KategoriaBiznes / Logistyka
- Sposób dofinansowaniawsparcie dla pracodawców i ich pracowników
- Grupa docelowa usługi
Program polecamy kadrze kierowniczej i specjalistom działów zakupów i logistyki, importu, inwestycji, przetargów, projektów.
- Minimalna liczba uczestników10
- Maksymalna liczba uczestników22
- Data zakończenia rekrutacji06-12-2024
- Forma prowadzenia usługistacjonarna
- Liczba godzin usługi12
- Podstawa uzyskania wpisu do BURCertyfikat systemu zarządzania jakością wg. ISO 9001:2015 (PN-EN ISO 9001:2015) - w zakresie usług szkoleniowych
Cel
Cel
Cel edukacyjny
Naucz się asertywnie stawiać granice w negocjacjach, umiejętnie bronić swoich celów.Po szkoleniu będziesz umiejętnie radzić sobie z trudnymi partnerami wywierającymi presję, atak i stosującymi czarne techniki negocjacji.
Efekty uczenia się oraz kryteria weryfikacji ich osiągnięcia i Metody walidacji
Efekty uczenia się | Kryteria weryfikacji | Metoda walidacji |
---|---|---|
Efekty uczenia się x | Kryteria weryfikacji x | Metoda walidacji Wywiad swobodny |
Cel biznesowy
to kompendium wiedzy dla Kupców, którzy chcą mieć dominujący wpływ na rezultat negocjacji, stać na straży niskich cen i najkorzystniejszych warunków współpracy z dostawcami.Wykorzystaj swoją przewagę w negocjacjach, kontroluj ich rezultat – pieniądz jest po Twojej stronie!
Naucz się świadomie zarządzać procesem negocjacji od analizy pozycji dostawcy przez wybór strategii kupieckich, technik negocjacyjnych i wywierania wpływu, manipulacji po kontrtaktyki i domykanie kontraktów gwarantujących najlepsze warunki współpracy.
Efekt usługi
Wiedza i umiejętności nabyte podczas szkolenia będą weryfikowane w trakcie codziennej pracy
Metoda potwierdzenia osiągnięcia efektu usługi
x
Kwalifikacje i kompetencje
Kwalifikacje
Kompetencje
Usługa prowadzi do nabycia kompetencji.Warunki uznania kompetencji
Program
Program
https://effect.edu.pl/szkolenia-dla-dzialu-zakupow/negocjacje-zakupowe?date=71581
ROLA DZIAŁÓW ZAKUPÓW
- Funkcja zakupów i inwestycji w przedsiębiorstwie, czy tylko redukcja kosztów?
- Innowacja i Integracja. Dział zakupów w walce o konkurencyjność przedsiębiorstwa.
- Strategia zakupowa przedsiębiorstwa. Cele w negocjacjach z dostawcami.
- Negocjacje, a kategorie zakupowe Direct i Indirect. Zakupy operacyjne / taktyczne / strategiczne.
- Narzędzia i dźwignie zakupowe wspierające prowadzenie negocjacji.
Konsolidacja potrzeb. Procedury. Analiza rynku i dostawców. Zarządzanie popytem. TCO i CBD. E-narzędzia. Budowanie relacji z Dostawcami. Outsorcing. Grupy zakupowe. Finansowanie przez Dostawców. Partnerstwo z Dostawcami.
SIŁA I EFEKTYWNOŚĆ KUPCA
- Predyspozycje osobowościowe wspierające skuteczność prowadzenia negocjacji zakupowych. Kim jesteś w negocjacjach? Siła negocjacyjna, co to takiego i jak można ją zwiększyć? Mocne i słabe strony. Autodiagnoza Indywidualnego Stylu Negocjacyjnego.
- Postawy, a efektywność biznesowa Kupca. Co sprzyja osiąganiu sukcesu w negocjacjach? Jak najlepsi Kupcy doskonalą swoje Talenty?
- Autorytet Kupca. Budowanie wiarygodności i silnej pozycji wyjściowej.
- Savoir vivre w negocjacjach. Podstawy konstruktywnego wizerunku. 8 najczęstszych błędów w budowaniu wizerunku.
- Kodeks zasad i wartości Kupca – Negocjatora.
WYBÓR STRATEGII – JAK NEGOCJOWAĆ, ABY WYGRYWAĆ
- Rodzaje strategii w negocjacjach. Strategie aktywne, pasywne, konfrontacyjne, integracyjne.
- Kiedy, jak i z kim stosować określone strategie negocjacyjne. Cele i narzędzia stosowane w poszczególnych strategiach. Elastyczność. Metody otwarcia, prowadzenia i zamknięcia poszczególnych strategii negocjacyjnych. 4 pozycje wyjściowe.
- Planowanie negocjacji – analiza pozycji Dostawcy i Nabywcy. 5 sił Pottera. Dane wrażliwe Dostawców. Słabe i Mocne Punkty. O czym można, a czego nie wolno mówić. O co warto zapytać Dostawców.
- Wybór strategii. Definiowanie celów negocjacyjnych. Minimum i maximum. Cele sprzężone. Budowanie scenariusza negocjacji.
- Definiowanie pozycji/oczekiwań/zachowań/taktyk Dostawcy. Budowanie kontrpropozycji.
- Alternatywy wspierające i kontrolujące przebieg negocjacji: BATNA, agenda, zespół negocjacyjny i role w zespole, dokumentowanie procesu negocjacji – protokoły, karta ustaleń.
- Uruchamianie strategii w pierwszym rozdaniu. Badanie odpowiedzi Dostawcy. Elastyczność podejścia.
OTWARCIE NEGOCJACJI. ZBUDUJ DOBRĄ POZYCJĘ WYJŚCIOWĄ I RELACJE
- Architektura pomieszczenia i jej wpływ na wynik negocjacji.
- Przełamywanie barier i tworzenie konstruktywnych relacji.
- Gry i techniki stosowane na wejściu przez Kupców.
Taktyki białe w rozpoczęciu negocjacji
Wyższy cel. Metapoziom. Przepuszczanie pozytywnych strzałek. Nagroda w raju. Darmowa przysługa. Szybko, zwięźle i na temat.
Taktyki czarne w rozpoczęciu negocjacji
Fait accompli. Taktyka wysokiej/niskiej piłki. Technika zabójczego pytania. Dobry / zły glina. Zabójcza riposta. Stawianie pod ścianą. Kryptolicytacja.
Taktyki neutralne
Próbny balon. Konkurencja. Liczy się tylko… Cisza. Wywiad rozpoznawczy. Gra na czas.
- Ulubione zagrywki handlowców na wejściu. Jak nie dać się zaskoczyć i sprytnie rozegrać początek, czyli czego uczą się handlowcy i stosują na Kupcach.
- Skuteczne kontrtaktyki: unikaj konfliktu przy rozpoczęciu negocjacji, okazuj zaskoczenie, stawiaj wysokie oczekiwania, nigdy nie przyjmuj pierwszej oferty, nie dawaj gwarancji zakupu, wzmacniaj niepewność, wypuszczaj próbny balon.
FAZA ŚRODKOWA. WSZYSTKO, ALBO NIC, CZY KOMPROMIS?
- Sztuka perswazji w budowaniu sukcesu negocjacji.
- Techniki wywierania wpływ stosowane przez Dostawców i Kupców.
- Stosowanie adekwatnej argumentacji do typu osobowościowego Dostawcy (szybka diagnoza i trafne argumenty).
- Budowanie porozumienia: umiejętność słuchania i słyszenia, parafraza, odzwierciedlenie, klaryfikacja, potwierdzenie, słowa klucze budujące porozumienie.
- Retoryka Kupca – jak mówić, aby zmotywować do podjęcia decyzji.
- Jak pytaniami sterować procesem negocjacji.
- Gry i taktyki fazy środkowej.
Taktyki białe
Podtrzymywanie dobrej atmosfery. Wyższe cele. Niewielkie ustępstwa. Ad vanitatem. Ad miseracordiam. Koncentrowanie się na interesach i rozwiązaniach. Okazywanie zrozumienia.
Taktyki czarne
Bezlitosny partner. Dokręcanie śruby. Wycofanie oferty. Zdechła ryba. Rosyjski front. Groźba. Brak ustępstw. Ataki personalne. Obniżanie wartości. Stawianie żądań. Twarde wybory. Taktyki prowokowania negatywnych emocji. Wyolbrzymianie sporu. Blef. Dziel i rządź.
Taktyki neutralne
Standardowa procedura. Optyk z Brooklinu. Wyższa instancja. Gorący ziemniak. Pusty portfel. Przełamywanie impasu. Angażowanie trzeciej strony. Zmiana biegu. Przejmowanie inicjatywy. Autorytet. Kompromis. Obiektywne kryteria. Inspektor Colombo. Ekspert. Salami.
- Asertywność po stronie Kupca. Techniki asertywnej komunikacji w negocjacjach. Krytyka. Odmowa. Prośba. Asertywne komunikaty. Feedback. Komunikat trójstopniowy. FEKOZ. Jak Kupiec profesjonalnie reaguje na trudne zachowania i komunikaty Dostawców.
MANIPULACJE, KONFLIKT, EMOCJE, STRES. JAK ROZEGRAĆ TWARDE TECHNIKI
- Techniki manipulacji stosowane przez handlowców podczas negocjacji.
Manipulacje faktami. Manipulacje emocjami. Manipulacje komplementami. Manipulacje wiedzą i koneksjami. Manipulacje zmniejszaniem poczucia kontroli. Manipulacje technikami wpływu społecznego. Manipulacje lingwistyczne. Celowe pomyłki i odwracanie uwagi.
Jak rozpoznawać, neutralizować i minimalizować manipulacje.
- Czego uczą się handlowcy na temat przedstawiania ceny. Czyli jak obronić się przed wpływem i grą ceną w trakcie negocjacji. 11 najczęstszych technik prezentowania ceny przez handlowców.
- Emocje w zenicie. Czyli jak zachować twarz i schować emocje do kieszeni. Inteligencja emocjonalna Kupca.
- Uwaga na Impas. Co doprowadza do impasu i jak wyjść z impasu w negocjacjach.
- Praktyczne sposoby radzenia sobie ze stresem, frustracją, negatywnymi emocjami dla Negocjatorów.
Finalizacja negocjacji. Jak zakończyć z sukcesem
- Podsumowanie. Ustalenia. Wspólna karta.
- Techniki stosowane na zakończenie. Czyli dlaczego należy trzymać koncentrację do końca.
Taktyki białe
Wprowadzanie nadcelu. Uzasadnianie wagi. Zaangażowanie emocjonalne. Prezentacja korzyści.
Taktyki czarne
Błędne liczby. Nieuwaga. Zmiana warunków. Nowa oferta. Eskalacja ustępstw.
Taktyki neutralne
Skubanie. Absorbcja protestu. Śmieszne pieniądze. Rzut na taśmę. Podsumowanie. 8 zamknięć negocjacji.
- Budowanie relacji na przyszłość. Zostaw mosty, otwarte furtki, pozytywne gesty, nawet wówczas, gdy było trudno.
Harmonogram
Harmonogram
Przedmiot / temat zajęć | Prowadzący | Data realizacji zajęć | Godzina rozpoczęcia | Godzina zakończenia | Liczba godzin |
---|---|---|---|---|---|
Brak wyników. |
Cena
Cena
Cennik
- Rodzaj cenyCena
- Koszt przypadający na 1 uczestnika brutto1 966,77 PLN
- Koszt przypadający na 1 uczestnika netto1 599,00 PLN
- Koszt osobogodziny brutto163,90 PLN
- Koszt osobogodziny netto133,25 PLN
Prowadzący
Prowadzący
Trener Effectu
Należy dzisiaj do czołówki trenerów w Polsce. Psycholog, certyfikowany trener TTT University of Wales, Personal Coaching The Coaching Academy, London, Trener The Training Associates, jednej z największych firm szkoleniowych na świecie.
Łącznie przeprowadziła ponad 400 projektów szkoleniowych z zakresu negocjacji, perswazji, komunikacji i wpływu oraz technik antymanipulacji dla organizacji komercyjnych, rządowych i samorządowych takich jak m.in.: ING Bank Śląski SA, BRE Bank SA, Kredyt Bank SA, PKO BP SA, PKO SA, organizacji rynkowych m. in. PGE, PGNiG, KGHM, Polkomtel, P4, BWI, Nexteer, Man, Skanska, Mirbud, Volvo, General Motors, Isuzu, Magna Polska, Star Foods Ltd., Danone, Netia, Delphi, Schneider Electric, Air Products Polska, Messer Polska, CJ Internationale, ICF Polfa Rzeszów, Polfa Łódź, Grupa Orlen, Vienna Insurance Group oraz organizacji rządowych i samorządowych: Narodowy Bank Polski, Ministerstwo Pracy i Polityki Społecznej, ZUS, Urzędy Miast, Urzędy Marszałkowskie.
W swojej karierze przeszkoliła kilka tysięcy osób m.in. menedżerów i kupców.
Informacje dodatkowe
Informacje dodatkowe
Informacje o materiałach dla uczestników usługi
Materiały w formie papierowej.
Informacje dodatkowe
Cena szkolenia wynosi 1599 zł netto/os. i zawiera: udział w szkoleniu, materiały szkoleniowe i pomocnicze, konsultacje indywidualne z wykładowcą, certyfikat o podwyższeniu kwalifikacji zawodowych, dwa lunche, przerwy kawowe, opłatę parkingową.
Cena szkolenia z zakwaterowaniem w pokoju 2 osobowym (z innym uczestnikiem szkolenia z tej samej firmy) wynosi 2199 zł netto.
Dla firm, które uczestniczyły w naszych szkoleniach cena z zakwaterowanie w pokoju 2 osobowym (z innym uczestnikiem szkolenia z tej samej firmy) wynosi 2149 zł netto.
Dopłata do pokoju jednoosobowego wynosi 350 zł netto (za dwa noclegi).
Do podanych kwot zostanie doliczony VAT w wysokości 23%.
Adres
Adres
Udogodnienia w miejscu realizacji usługi
- Klimatyzacja
- Wi-fi
- Udogodnienia dla osób ze szczególnymi potrzebami