Marketing sprzedażowy

Marketing i pozyskiwanie nowych Klientów 

• • Aktualne tendencje rynkowe w marketingu i ich wpływ na pozyskiwanie Klientów 
  • Marketing - przewaga konkurencyjna Firmy, a wybór Klienta 
  • Analiza możliwości rynkowych - gdzie jest nasz Klient? 
  • Sprzedaż czy marketing? - Pozwól kupować swoim klientom! 
  • Kontraktowanie terminów w kontakcie z Klientami 
  • Techniki docierania do poszczególnych klientów w czasach pandemii

Skuteczne techniki komunikacji z Klientem

• Praktyczne aspekty sprzedaży relacyjnej
• Wypracowanie sposobów na oczekiwania współczesnych Klientów
• Trening interpersonalny – proces komunikacji Klient – Pracownik (firma)
• Subiektywizm w kontaktach z Klientem – ćwiczenia praktyczne

Przekonania i postawy

• • Czym są przekonania?
  • Przekonania wspierające i ograniczające w kontekście marketingu i pozyskiwania klientów
  • Koło wpływu i koło troski - na co mam wpływ 
  • Proaktywność - jak zachowania reaktywne wpływają na sprzedaż i marketing

Zasady prawidłowego komunikowania się 

• Marketing a budowanie świadomości Klienta
  • Sztuka zadawania efektywnych pytań 
  • Badanie potrzeb a ich wzbudzanie - różnice na poziomie zadawanych pytań
  • Pytania kierunkowe - zwrócenie uwagi Klienta na kompleksowe rozwiązania
  • Parafraza i odzwierciedlenie - budowanie relacji i zrozumienia
  • Poszerzanie perspektywy Klienta w kontekście składanego zapytania/prośby o ofertę 

Budowanie wartości produktów i usług

• Co jest ważne i kluczowe dla Klienta?
• Prezentacja rozwiązań pod kątem potrzeb i oczekiwań Klienta
• Skupianie się na tym co ważne i istotne dla Klienta w kontekście produktów i rozwiązań
• Techniki mówienia językiem wartości w marketingu i sprzedaży
• Tworzenie katalogu mocnych i pozytywnych zwrotów / sformułowań 
• Wartość rozwiązań kompleksowych - czyli co zyskuje Klient
• Budowanie przekonujących argumentów

Odpowiadanie na obiekcje

• Identyfikowanie źródła obiekcji u Klientów – prawdziwe i ukryte obiekcje
• odkrywanie pozytywnych intencji zgłaszanych obiekcji
• metoda odpierania zastrzeżeń PIWWA
• wzorce językowe pozwalające na pokonanie obiekcji
• przeformułowania zastrzeżeń Klienta w celu ich osłabienia
• metody osłabiania handlowca przez Klienta i techniki  obrony przed nimi
• Łagodzenie zastrzeżeń Klienta - kiedy Klient mówi - „Za drogo”,  „Nie jestem zainteresowany”; „Korzystam z konkurencji”; „Nie mam potrzeby”.
• Psychologiczne aspekty postrzegania ceny przez Klientów i strategie jej prezentacji – omówione zostaną mechanizmy prezentacji firmy, ceny i podane przykłady zastosowania - spójność marketingowa przedsiębiorstwa

Weryfikacja wiedzy

• powtórzenie najważniejszych elementów z modułów
• test wiedzy,
• praca indywidualna z Case study
• wypełnienia ankiet ewaluacyjnych

Zajęcia będą realizowane metodami interaktywnymi oraz aktywizującymi. Modelowe rozwiązania zostaną zaprezentowane i przetestowane w formule warsztatowej, w procesie uczenia się zostaną wykorzystane case study.

materiały on-line, prezentacja wysyłana w formacie pdf po szkoleniu, materiały piśmiennicze

Warunkiem ukończenia szkolenia jest 80% obecności.