AKADEMIA HANDLOWCA

Dzień I

SZTUKA KOMUNIKOWANIA SIĘ

•    Nie można nie komunikować.
•    Model komunikacji Alberta Mehrabiana i co z niego wynika?
•    Komunikacja niewerbalna – dlaczego warto się jej uczyć?
•    Czytanie i stosowanie języka ciała - oczy, głowa, dłonie, nogi.
•    Nasza przestrzeń - Cztery strefy  Edwarda Halla.
•   „Na pierwszy rzut ucha” – tempo mówienia.
•    Głos - nasza wizytówka.
•    Arkana głosu - siła, barwa, artykulacja, dykcja, frazowanie i intonacja.
•    Oddech -  klucz do pokonania stresu.
•    Uszy von Thuna – uszy Nadawcy i uszy Odbiory.
•    Kwadratowe komunikaty.
•    Jak komunikować by być zrozumianym?
•    Typologia „uszy nadawcy-odbiorcy".

Dzień II

ETAPY ROZMOWY HANDLOWEJ

•    Otwarcie rozmowy handlowej.
•    Porozumiewanie się, budowa relacji.
•    Identyfikacja typu Klienta.
•    Identyfikacja potrzeb Klienta.
•    Przedstawienie oferty.
•    Radzenie sobie z obiekcjami.
•    Zamykanie sprzedaży.
•    sprzedaż wiązana

Dzień III

MYŚLĘ, JAK MÓJ KLIENT (DLACZEGO KLIENCI KUPUJĄ I JAK KLIENCI KUPUJĄ?).

•    Kim jestem dla mojego Klienta?
•    Świat mojego Klienta.
•    Moja filozofia sprzedaży.
•    Diagnoza Klienta. Model wyników Klienta A-B-C.
•    Wartości motywujące Klienta do działania.
•    Mój produkt a cele Klienta.
•    Budowa relacji (wartość dodana, motywacja, kompetencje, szacunek).
•    Komunikowanie się.
•    Zastosowanie Hierarchii Wartości Firmy (cele, strategie, taktyki, możliwości,  rozwiązania).
•    Proces sprzedaży (identyfikacja, kwalifikacja, uzasadnienie, oferta, zamknięcie, dostarczenie).
•    Przyspieszenie procesu kupowania.

Dzień IV

SZTUKA PREZENTACJI I WYSTĄPIEŃ PUBLICZNYCH.

1.   Zasady uczenia się dorosłych.
2.   Skuteczna Prezentacja „Jak spełniać marzenia innych” Zasady przygotowania i przedstawienia prezentacji:

• Planujemy Analogowo.
• Odpowiedz na najważniejsze pytanie  „Klient co kupuje?  - marzenia”.
• Poczucie Misji.
• Nagłówki.
• Tworzenie Harmonogramu.
• Nieprzyjaciel, zwycięski bohater.
• Jak tworzyć slajdy.
• Magiczne cyfry, piękne słówka.
• Podziel się „sceną” – współpraca z innymi.
• Rekwizyty w prezentacji.
• Uwolnij Dopaminę – Przewyżka.
• Prezentacja sceniczna.
• Prezentacja – niech wygląda na prosta i łatwą.
• Wygląd prezentera.
• Scenariusz, projekt, wykonanie.
• Czy już jestem Stevem Jobsem ?  podsumowanie.

Dzień V

ZARZĄDZANIE CZASEM I ZARZĄDZANIE PRZEZ CELE

• Analiza czasu – jak wygląda nasz dzień? praca, wypoczynek, relacje z najbliższymi, hobby, „złodzieje czasu”.
• Wytyczanie priorytetów i celów - definicje.
• Zasady wyznaczania celów.
• Podział celów na krótkoterminowe i długoterminowe.
• Kontrola i weryfikacja celów.
• Zarządzanie priorytetami.
• Hierarchia ważności, czyli co jest pilne a co może poczekać?
• Reguły wyznaczania priorytetów – zasada Pareto, reguła ABC.
• Delegowanie zadań – poziomy, przyczyny, korzyści i tworzenie harmonogramu.
• Planowanie spotkań – zbieranie danych, harmonogram spotkań, cel  i przebieg spotkań, przygotowanie arkuszy kontrolnych, weryfikacja.
• Efektywne planowanie przebiegu dnia pracy.
• Plan działania, ustalenie priorytetów, organizacja pracy, delegacja zadań, weryfikacja planu.
• Elementy zarządzania sobą w czasie- mój plan czasowy w firmie i poza nią.

Dzień VI

NARZĘDZIA PRACY HANDLOWCA

• Kluczowe czynniki biznesu na poziomie Organizacji, Dystryktu, Regionu (tzw. duże cyfry): Rentowność, BIP, Zysk operacyjny, Koszty, Marża, Target
• Kluczowe czynniki biznesu na poziomie Salonu, Przedstawiciela Handlowego (tzw. małe cyfry): Traffic, Wskaźnik conversji, Średni check, Sprzedaż wiązana, Ilość rzeczy na paragonie, Ocena tajemniczego klienta
• Praca na budżecie – raporty  finansowe P&L, FRS, AOP
• Standardy obsługi klienta – raporty jakościowe : tajemniczy Klient, Okresowa Ocena Doskonałości, Ocena Pracy Salonu,      Raport z Wizyty.

WARSZTAT PRAKTYCZNY

• Prezentacja wiedzy przez poszczególnych uczestników w oparciu o zdobytą w trakcie szkolenia wiedzę.

Uczestnicy otrzymają skrypt tematyczny.

Niezbędnym warunkiem uczestnictwa w szkoleniach i doradztwie, które dofinansowane są z funduszy europejskich jest założenie konta indywidualnego a później firmowego w Bazie Usług Rozwojowych. Następnie zapis na wybrane szkolenie za pośrednictwem Bazy Usług Rozwojowych, spełnienie warunków przedstawionych przez danego Operatora, który dysponuje funduszami. Złożenie dokumentów o dofinansowanie do usługi rozwojowej u Operatora Usługi, zgodnie z wymogami jakie określił. Ponadto niezbędnym warunkiem do nabycia kompetencji jest pełnoletność, wykształcenie co najmniej średnie, wypełnienie testu wiedzy lub odbycie rozmowy kwalifikacyjnej przed i po szkoleniu.

Czas trwania usługi szkoleniowej to 42 godziny dydaktyczne (1 godzina dydaktyczna= 45 minut). Szkolenie zaplanowane jest jako sześciodniowe. Planujemy 15 minutowe przerwy pomiędzy modułami. Usługa jest zwolniona z podatku VAT w przypadku, kiedy przedsiębiorstwo zwolnione jest z podatku VAT lub dofi nansowanie wynosi co najmniej 70%. W innej sytuacji do ceny netto doliczany jest podatek VAT w wysokości 23%. Podstawa: §3 ust. 1 pkt. 14 rozporządzenia Ministra Finansów z dnia 20.12.2013 r. w sprawie zwolnień od podatku od towarów i usług orazszczegółowych warunków stosowania tych zwolnień (Dz.U. z 2018 r., poz. 701). Zaliczenie szkolenia nastąpi, gdy uczestnik będzie obecny na 80% zajęć.