ZAAWANSOWANY TRENING SPRZEDAŻY B2B
ZAAWANSOWANY TRENING SPRZEDAŻY B2B
Informacje podstawowe
Informacje podstawowe
- KategoriaBiznes / Sprzedaż
- Sposób dofinansowaniawsparcie dla osób indywidualnychwsparcie dla pracodawców i ich pracowników
- Grupa docelowa usługi
Szkolenie polecane doświadczonym handlowcom, któzy znają już podstawy skutecznego handlowca.
Zaawansowany trening sprzedaży oparty jest na faktycznej wiedzy i umiejętności stosowania ważnych elementów psychologii sprzedaży, stosowania konstruktów perswazji oraz symulacjach rozmów handlowych na poszczególnych etapach współpracy z klientami. Trenujemy także otwarcia rozmów, wprowadzamy systemową diagnozę wartości zakupowych klientów oraz analizę i zarządzanie grupą decyzyjną w organizacji klienta. W
scenkach diagnostycznych szukamy także najlepszych sposobów na radzenie sobie z obiekcjami klientów i finalizacji sprzedaży, z dostosowaniem modeli reakcji do specyfiki branżowej.
- Minimalna liczba uczestników1
- Maksymalna liczba uczestników10
- Data zakończenia rekrutacji18-11-2024
- Forma prowadzenia usługistacjonarna
- Liczba godzin usługi20
- Podstawa uzyskania wpisu do BURCertyfikat systemu zarządzania jakością wg. ISO 9001:2015 (PN-EN ISO 9001:2015) - w zakresie usług szkoleniowych
Cel
Cel
Cel edukacyjny
Uczestnik:- poznał ważne elementy psychologii sprzedaży,
- nabył umiejętności analizy i zarządzania grupą decyzyjną w organizacji klienta,
- przetrenował elementy perswazji w rozmowach z klientami,
- nauczył się i przetrenować sposoby na otwarcie rozmów handlowych,
- wypracował wielowymiarową strategię diagnozy wartości zakupowych oraz sprawdzić w treningu jej skuteczność
- nauczył się posługiwania się zaawansowanymi narzędziami diagnozy
- zdobył umiejętności radzenia sobie z obiekcjami Klienta
Efekty uczenia się oraz kryteria weryfikacji ich osiągnięcia i Metody walidacji
Efekty uczenia się | Kryteria weryfikacji | Metoda walidacji |
---|---|---|
Efekty uczenia się Zwiększenie swojej efektywności prowadzonych rozmów sprzedażowych poprzez poznanie i przećwiczenie skutecznych modeli prowadzenia rozmów handlowych,Przepracowaniez swoich strategii sprzedaży oraz nauczenie się dostosowywania jej do specyfiki klientów oraz branży w której pracujesz, Poznanie i zrozumienie ważnych elementów psychologii oraz nauczenie się stosowania konstruktów perswazyjnych w komunikacji z klientami, Przećwiczenie najskuteczniejszych schematów diagnozy potrzeb klientów (odkrywania ich rzeczywistych wartości zakupowych), Poznanie i przetrenowanie efektywnych technik radzenia sobie z obiekcjami klientów i finalizacji z dostosowaniem do specyfiki swojej branży, Okazja do wielu, praktycznych treningów rozmów z klientami, które pozwolą na zweryfikowanie umiejętności oraz otrzymać rozwojowy feedbacku od trenera. | Kryteria weryfikacji Uczestnik przed i po szkoleniu rozwiąże test wiedzy, w celu weryfikacji efektów uczenia się. Ponadto Podsumowanie szkolenia - Wiedza zdobyta w trakcie szkolenia weryfikowana jest dyskusją kończącą zajęcia. | Metoda walidacji Test teoretyczny |
Kwalifikacje i kompetencje
Kwalifikacje
Kompetencje
Usługa prowadzi do nabycia kompetencji.Warunki uznania kompetencji
Program
Program
1. WAŻNE ELEMENTY PSYCHOLOGII SPRZEDAŻY
Projekcja psychologiczna i jej znaczenie w pierwszej fazie kontaktu z klientami
Wybrane elementy reguł wpływu społecznego i ich efektywność w procesie sprzedaży
Perswazja oparta na psychologii handlowej – zaawansowane konstrukty komunikacyjne
Trening otwarcia rozmowy handlowej (nowy lub aktywny klient)
Automotywacja do działania mimo doświadczenia handlowego
Rutyna czy wypracowany skuteczny schemat?- czy mogę zrobić coś więcej?
2. SKUTECZNE WYKORZYSTANIE RELACJI Z KLIENTAMI
Relacja handlowa – szczegółowa analiza tego czym jest relacja i na czym się opiera.
Do czego służy nam w sprzedaży dobra relacja z klientem?
Jak przełożyć relacje na efektywność finalizacji lub dosprzedaży?
Cel rozmowy handlowej.
Jakie pytania zadają najlepsi sprzedawcy na świecie
Czy klient na pewno odpowiedział na moje pytanie- jakie wnioski wyciągnąć z odpowiedzi
3. DIAGNOZA WARTOŚCI ZAKUPOWYCH KLIENTÓW - ANALIZA POTRZEB KLIENTA
Systemowe koncepcje diagnozy klientów – krytyczna analiza, dobór najlepszych elementów
Zaawansowane narzędzia diagnozy potrzeb klienta
Docieranie do poziomu interesów klienta
Analiza i rozpoznanie grupy decyzyjnej
Warsztat – wypracowanie potencjalnych wartości dla klientów (poziom Interesów)
Trening diagnozy wartości zakupowych klienta i grupy decyzyjnej w organizacji klienta
4. ANALIZA OBIEKCJI KLIENTÓW
Obiekcje faktyczne i unikowe
Presja cenowa- jak ja rozegrać
“Targowisko” - Obiekcje cenowe, gry klientów, roszczenia
Osobowość klienta vs typy obiekcji
Scenka diagnostyczna na forum – praca w wybranymi obiekcjami
5. NEGOCJACJE B2B – zasady, o których musisz pamiętać
Formułowanie celów minimum i maksimum
Formułowanie BATNA
Jakich komunikatów nie używać podczas negocjacji
Argumentacja
Dobór odpowiedniej strategii negocjacyjnej w rozmowach
PODNOSZENIE WARTOŚCI SPRZEDAŻY Z DANEJ TRANSAKCJI
Uświadomienie możliwości podnoszenia wartości sprzedaży
Umiejętnie opakuj swoją cenę
Analiza przewagi konkurencyjnej
Wypracowanie narzędzi do działań cross-sellingowych i up-sellingowych.
7. FINALIZACJA SPRZEDAŻY - domykanie rozmowy handlowej
Przepracowanie założeń do skutecznej finalizacji sprzedaży
Potencjalne powody trudności w finalizacji sprzedaży – analiza
System naczyń połączonych – czyli skuteczność zamknięcia sprzedaży a etap diagnozy i prezentacji
wartości dla klienta
Technik domykania sprzedaży – prezentacja, przykłady branżowe
Wybór technik finalizacji do pracy w treningu
Trening finalizacji sprzedaży dla klienta/grupy decyzyjnej
8. Aktywny trening sprzedażowy
Uczestnicy szkolenia wielokrotnie trenują rozmowy z klientami na poszczególnych etapach procesu
sprzedaży, na bazie wypracowanych w trakcie warsztatów modeli i narzędzi
Harmonogram
Harmonogram
Przedmiot / temat zajęć | Prowadzący | Data realizacji zajęć | Godzina rozpoczęcia | Godzina zakończenia | Liczba godzin |
---|---|---|---|---|---|
Przedmiot / temat zajęć 1 z 2 sesja szkoleniowa | Prowadzący Artur Płonka | Data realizacji zajęć 25-11-2024 | Godzina rozpoczęcia 09:00 | Godzina zakończenia 17:00 | Liczba godzin 08:00 |
Przedmiot / temat zajęć 2 z 2 sesja szkoleniowa | Prowadzący Artur Płonka | Data realizacji zajęć 26-11-2024 | Godzina rozpoczęcia 09:00 | Godzina zakończenia 17:00 | Liczba godzin 08:00 |
Cena
Cena
Cennik
- Rodzaj cenyCena
- Koszt przypadający na 1 uczestnika brutto2 214,00 PLN
- Koszt przypadający na 1 uczestnika netto1 800,00 PLN
- Koszt osobogodziny brutto110,70 PLN
- Koszt osobogodziny netto90,00 PLN
Prowadzący
Prowadzący
Artur Płonka
zarzadzania projektami, sprzedaży, zarządzania oraz negocjacji.
Doświadczenie w zakresie zarzadzanie projektami, sprzedaży i
zarządzania podwładnymi budował współpracując z takimi firmami jak
Pepco, ZM Legmet, Cermag, CCC czy Intermoda Fashion.
Od 2000 roku specjalizuje się w szkoleniach związanych zarówno z
procesami projektowymi, sprzedażowymi jak i zarządczymi.
Posiada 20 – letnie doświadczenie handlowe, które praktykuje również
aktualnie jak i 15 letnie doświadczenie w zakresie zarządzania zespołami.
Wykładowca w Wyższej Szkole bankowej w Opolu i we Wrocławiu w
zakresie radzenia sobie z konfliktami.
Jest stałym panelistą w corocznym evencie rozwojowym EVOLUCJA.
Dzięki ukończeniu studiów na wydziale mechanicznym jest
równorzędnym partnerem w rozmowach z klientami z branży technicznej
i produkcyjnej.
Rozumiejąc zasady działania firm produkcyjnych i handlowych, potrafi
doskonale dostosować narzędzia szkoleniowe do specyfiki działalności
swoich klientów.
Prowadził projekty szkoleniowe związane z kierowaniem zespołem
produkcji oraz współpracy międzydziałowej.
W trakcie dotychczasowych działań szkoleniowych bardzo często
współpracuje z firmami realizując kompleksowe działania szkoleniowe i
doradcze w zakresie umiejętności miękkich na poszczególnych
płaszczyznach działania firmy.
Informacje dodatkowe
Informacje dodatkowe
Informacje o materiałach dla uczestników usługi
materiały szkoleniowe dla każdego uczestnika w postaci ćwiczeń. Po szkoelniu ebook wysyłany mailem.
Informacje dodatkowe
Szkolenie od 09:00 do 17:00
Czas trwania: 16 h zegarowych, tj. 20 h dydaktycznych x 45 min
Szkolenia dofinansowane są zwolnione z podatku VAT. ZWOLNIENIE Z VAT przysługuje firmom, gdy: * jest w całości finansowane ze środków publicznych w myśl ustawy o finansach publicznych. Zgodnie z treścią art. 43 ust. 1 pkt 29 lit. c ustawy o podatku od towarów i usług (Dz. U. z 2017 r. poz. 1221 ze zm.) powyższa usługa szkoleniowa może zostać zwolniona z naliczenia podatku VAT.
** jest w co najmniej 70% finansowane ze środków publicznych , zgodnie z § 3 ust. 1 pkt 14 rozporządzenia Ministra Finansów z dnia 20 grudnia 2013 r.w sprawie zwolnień od podatku od towarów i usług oraz warunków stosowania tych zwolnień (Dz. U. z 2015 r. poz. 736 ze zm.)
FIRMY/ OSOBY NIE KORZYSTAJĄCE Z DOFINANSOWANIA OBJĘTE SĄ STAWKĄ VAT 23 %
Szkolenie odbywa się w godzinach od 9:00 do 17:00.
Posiadamy certyfikat jakości ISO 9001:2015