ZAAWANSOWANY TRENING SPRZEDAŻY B2B

1. WAŻNE ELEMENTY PSYCHOLOGII SPRZEDAŻY
Projekcja psychologiczna i jej znaczenie w pierwszej fazie kontaktu z klientami
Wybrane elementy reguł wpływu społecznego i ich efektywność w procesie sprzedaży
Perswazja oparta na psychologii handlowej – zaawansowane konstrukty komunikacyjne
Trening otwarcia rozmowy handlowej (nowy lub aktywny klient)
Automotywacja do działania mimo doświadczenia handlowego
Rutyna czy wypracowany skuteczny schemat?- czy mogę zrobić coś więcej?

2. SKUTECZNE WYKORZYSTANIE RELACJI Z KLIENTAMI
Relacja handlowa – szczegółowa analiza tego czym jest relacja i na czym się opiera.
Do czego służy nam w sprzedaży dobra relacja z klientem?
Jak przełożyć relacje na efektywność finalizacji lub dosprzedaży?
Cel rozmowy handlowej.
Jakie pytania zadają najlepsi sprzedawcy na świecie
Czy klient na pewno odpowiedział na moje pytanie- jakie wnioski wyciągnąć z odpowiedzi

3. DIAGNOZA WARTOŚCI ZAKUPOWYCH KLIENTÓW - ANALIZA POTRZEB KLIENTA
Systemowe koncepcje diagnozy klientów – krytyczna analiza, dobór najlepszych elementów
Zaawansowane narzędzia diagnozy potrzeb klienta
Docieranie do poziomu interesów klienta
Analiza i rozpoznanie grupy decyzyjnej
Warsztat – wypracowanie potencjalnych wartości dla klientów (poziom Interesów)
Trening diagnozy wartości zakupowych klienta i grupy decyzyjnej w organizacji klienta

4. ANALIZA OBIEKCJI KLIENTÓW
Obiekcje faktyczne i unikowe
Presja cenowa- jak ja rozegrać
“Targowisko” - Obiekcje cenowe, gry klientów, roszczenia
Osobowość klienta vs typy obiekcji
Scenka diagnostyczna na forum – praca w wybranymi obiekcjami

5. NEGOCJACJE B2B – zasady, o których musisz pamiętać
Formułowanie celów minimum i maksimum
Formułowanie BATNA
Jakich komunikatów nie używać podczas negocjacji
Argumentacja
Dobór odpowiedniej strategii negocjacyjnej w rozmowach

PODNOSZENIE WARTOŚCI SPRZEDAŻY Z DANEJ TRANSAKCJI
Uświadomienie możliwości podnoszenia wartości sprzedaży
Umiejętnie opakuj swoją cenę
Analiza przewagi konkurencyjnej
Wypracowanie narzędzi do działań cross-sellingowych i up-sellingowych.

7. FINALIZACJA SPRZEDAŻY - domykanie rozmowy handlowej
Przepracowanie założeń do skutecznej finalizacji sprzedaży
Potencjalne powody trudności w finalizacji sprzedaży – analiza
System naczyń połączonych – czyli skuteczność zamknięcia sprzedaży a etap diagnozy i prezentacji
wartości dla klienta
Technik domykania sprzedaży – prezentacja, przykłady branżowe
Wybór technik finalizacji do pracy w treningu
Trening finalizacji sprzedaży dla klienta/grupy decyzyjnej

8. Aktywny trening sprzedażowy
Uczestnicy szkolenia wielokrotnie trenują rozmowy z klientami na poszczególnych etapach procesu
sprzedaży, na bazie wypracowanych w trakcie warsztatów modeli i narzędzi

materiały szkoleniowe dla każdego uczestnika w postaci ćwiczeń. Po szkoelniu ebook wysyłany mailem. 

Szkolenie od 09:00 do 17:00

Czas trwania: 16 h zegarowych, tj. 20 h dydaktycznych x 45 min 

Szkolenia dofinansowane są zwolnione z podatku VAT. ZWOLNIENIE Z VAT przysługuje firmom, gdy: * jest w całości finansowane ze środków publicznych w myśl ustawy o finansach publicznych. Zgodnie z treścią art. 43 ust. 1 pkt 29 lit. c ustawy  o podatku od towarów i usług (Dz. U.  z 2017 r. poz. 1221 ze zm.) powyższa usługa szkoleniowa może zostać zwolniona z naliczenia podatku VAT.

** jest w co najmniej 70% finansowane ze środków publicznych , zgodnie z § 3 ust. 1 pkt 14 rozporządzenia Ministra Finansów z dnia 20 grudnia 2013 r.w sprawie zwolnień od podatku od towarów i usług oraz warunków stosowania tych zwolnień (Dz. U. z 2015 r. poz. 736 ze zm.) 

FIRMY/ OSOBY NIE KORZYSTAJĄCE Z DOFINANSOWANIA OBJĘTE SĄ STAWKĄ VAT 23 %

Szkolenie odbywa się w godzinach od 9:00 do 17:00.

Posiadamy certyfikat jakości ISO 9001:2015