Negocjacje i psychomanipulacje – jak negocjować w świecie agresywnego biznesu

Grupa docelowa szkolenia to osoby zajmujące się negocjacjami w biznesie, zarówno na stanowiskach menedżerskich, jak i w działach sprzedaży, zakupów, lub innych działach odpowiedzialnych za negocjacje, przedsiębiorcy, którzy chcą rozwijać swoje umiejętności negocjacyjne w celu osiągania lepszych wyników handlowych i biznesowych, osoby zainteresowane poszerzeniem swojej wiedzy na temat psychomanipulacji, technik negocjacyjnych oraz sposobów obrony przed manipulacjami.

Szkolenie ma charakter praktyczny i aktywizujący w celu wypracowania najkorzystniejszego podejścia oraz rozwiązań dla organizacji.

Forma zajęć:
Praktyczne ćwiczenia, dyskusje, ćwiczenia indywidualne, wykłady.

Liczba godzin usługi jest liczona według godzin zegarowych.

Program szkolenia:

Dzień I

Moduł I. GDY BIZNES NIE JEST DRAPIEŻNY – PODEJŚCIE WYGRANA-WYGRANA W BIZNESIE A.D. 2018 (WEDŁUG HARVARDZKIEJ SZKOŁY NEGOCJACJI):

• test diagnostyczny „win-win w mojej branży?” – proste narzędzie pozwalające sprawdzić na ile własna branża/biznes ma potencjał do osiągania win-win.
• fakty i mity podejścia win-win - kiedy do niego dążyć, a kiedy je porzucić?
• 8 dróg do kontraktu integracyjnego – mało znane drogi do win-win

Moduł II. GDY BIZNES JEST DRAPIEŻNY – PODSTAWOWE MECHANIZMY I REGUŁY DZIAŁANIA PSYCHOMANIPULACJI W AGRESYWNYCH NEGOCJACJACH

• mentalność negocjatorów nastawionych na wygraną za wszelką cenę – czym się kierują, jak działają, jak z nimi rozmawiać?
• procesy kognitywne stojące u podstaw technik wpływu – klucz do zamiany przeciętnych wyników na wybitne według Nęckiego 
• warunki podstawowe skuteczności psychomanipulacji – co musi zostać spełnione, aby perswazja była skuteczna?

Moduł III. CZEGO BIZNES MOŻE NAUCZYĆ SIĘ OD TECHNIK UŻYWANYCH PRZEZ NEGOCJATORÓW FBI? (NEGOCJACJE Z AGRESORAMI WEDŁUG CHRISA VOSSA)

• subtelne techniki wpływu – charyzma i gra na odruchach (ćwiczenia)
• emocjonalne manipulacje w negocjacjach według szkoły FBI – skuteczna droga do przewagi negocjacyjnej
• co Ci powie mowa ciała – subtelne znaki i oczywiste „poker tells”
• sposób mówienia jako kluczowy komunikat - bo fundamentalne znaczenie w negocjacjach ma nie tylko co mówisz, ale JAK mówisz (ćwiczenie i analiza)

Moduł IV. GDY STOSUJĄ NA NAS TECHNIKI PSYCHOMANIPULACYJNE – CZTERY NAJCZĘŚCIEJ STOSOWANE I NAJBARDZIEJ PERFIDNE (JAK SIĘ BRONIĆ?)

• dobry, zły policjant – gdy po drugiej stronie jest ich dwójka, nawet gdy jeden jest tylko wspomniany
• nagroda w raju – technika skuteczna niczym pułapka na myszy
• krakowskim targiem – podzielmy po połowie, (…ale to wy za to zapłacicie)
• oskubywanie – gdy umowa jest już właściwie zawarta, a pojawiają się dodatkowe warunki 

Dzień II

Moduł I. ULUBIONE ZAGRYWKI DUŻYCH, PRZEBIEGŁYCH I „TRUDNYCH” GRACZY

• „mam stu takich jak ty na twoje miejsce” – BATNA i blef BATNA.
• „tak wygląda standardowa umowa” – jak odpowiadać?
• ataki personalne – co robić, gdy negocjacje schodzą na dyskusję o ludziach zamiast o interesach
• irytatory – jak reagować?
• negocjacje gdy jesteśmy uzależnieni od jednego partnera – np. z monopolistami, kluczowymi klientami – wskazówki i analiza case study

Moduł II. KTÓRE STRATEGIE NEGOCJACYJNE STOSOWAĆ? TRZY ZDECOWANIE WARTE POLECENIA

• ambitne otwarcie – czym kierować się przy ustalaniu punktu otwarcia negocjacji 
• zasłona dymna – gdy za pozorne ustępstwa dostajemy to, na czym nam naprawdę zależy
• poznawanie siebie i drugiej strony – ile druga strona wie o tobie? A co ty powinieneś wiedzieć o nich? I co wiesz o własnym stylu i błędach w negocjowaniu?

Moduł III. CZTERY KLUCZOWE KOMPETENCJE KAŻDEGO NEGOCJATORA

• kreowanie zadowolenia – jak kształtować poczucie zadowolenia drugiej strony nie rezygnując z wysokich zysków?
• obrona ceny – jak bronić ceny… i przeprowadzać na nią atak
• elastyczne podejście  - jak dostosować styl negocjacji do osobowości drugiej strony (4 typy osobowości negocjacyjnych)
• budowanie relacji – jak negocjować, żeby budować stabilne relacje biznesowe na wiele lat, a jednocześnie osiągać satysfakcjonujące wyniki

Podsumowanie i zakończenie szkolenia

Po usłudze rozwojowej uczestnik otrzyma zaświadczenie ukończenia szkolenia.
Ukończenie szkolenia rozumiane jest jako obecność na minimum 80% zajęć przewidzianych programem.

Sala szkoleniowa spełnia warunki lokalowe oraz sprzętowe gwarantujące prawidłowe przeprowadzenie szkolenia tj. m.in. (stoły, krzesła, dostęp do sieci internetowej, flipchart, rzutnik multimedialny, laptop)

Każdy uczestnik szkolenia otrzyma od organizatora materiały szkoleniowo - dydaktyczne w formie zeszytu uczestnika.