Sprzedaż B2B w oparciu o ścieżkę sprzedaży 8Z w firmie - szkolenie

Szkolenie adresowane jest dla pracowników działu handlowego zajmujacy się pozyskiwaniem klienta B2B, obsługą i doradztwem produktowym.

Szkolenie ma charakter praktyczny i aktywizujący w celu wypracowania najkorzystniejszego podejścia oraz rozwiązań dla organizacji.

Forma zajęć:
Case study w ramach którego trener rozdziela zadania i zasoby organizacyjne pomiędzy różnych członków zespołu.
Scenka symulacyjna – symulacja prowadzenia rozmowy oceniającej, podczas której uczestnicy zostaną podzieleni na dwuosobowe grupy, 

Liczba godzin usługi jest liczona według godzin zegarowych.

Program szkolenia:

Z1 - zacznij od przygotowania:(Analiza case study)

• określenie celów na spotkanie
• przygotowanie niezbędnych materiałów
• analiza informacji o kliencie

Z2 – zbuduj relację:(symulacje rozmów na forum)

• zasada: najpierw ludzie potem interesy
• small talk: od czego zacząć
• umiejętność dostrajania się do różnych typów klienta (w oparciu o analizę stylu społecznego)
• budowanie zaufania w relacji z Klientem

Z3 - zbadaj potrzeby.(Praca w grupach 4 os + symulacje rozmów)

• Jakimi kategoriami myślą Klienci? - rozróżnienie racjonalnych i emocjonalnych potrzeb Klientów – motywacje zakupowe Klientów
• najpierw staraj się zrozumieć, czyli techniki aktywnego słuchania,
• sztuka zadawania efektywnych pytań
• rozróżnianie stanowisk od interesów Klientów

Z4 - zaangażuj klienta do rozmowy:(burza mózgów ze wszystkimi)

• posługiwanie się materiałami promocyjnymi firmy (katalog, folder, oferta, artykuły branżowe)
• zachęcanie klienta do testowania

Z5 - zaprezentuj korzyści(Ćwiczenia indywidualne z omówieniem na forum)

• prezentacja rozwiązań pod kątem potrzeb Klienta
• argumentacja wartości dodanej
• komunikacja z klientem: skuteczne sformułowania, język korzyści
• stosowanie obrazowych metafor w procesie prezentacji
• historie obrazujące, motywujące Klienta do podjęcia decyzji

Z6 - zbij obiekcje (Ćwiczenia indywidualne z omówieniem na forum)

• odkrywanie pozytywnych intencji zgłaszanych obiekcji
• wzorce językowe pozwalające na pokonanie obiekcji
• metody finalizowania sprzedaży
• negocjacje sprzedażowe i obrona ceny

Z7 - zaproponuj coś jeszcze (Ćwiczenia indywidualne z omówieniem na forum

• cross selling, czyli metoda aktywnego „nienachalnego” proponowania dodatkowych usług i produktów w trakcie obsługi Klienta, powiązanych z dokonywanym zakupem
• up selling, czyli oferowanie rozwiązań z wyższej półki cenowej, które lepiej zaspokoją potrzeby Klienta

Z8 - zrób follow up z klientem(Ćwiczenia indywidualne z omówieniem na forum

• Tworzenie notatki po spotkaniu
• Planowanie następnych działań z klientem

Intergracja treści w całość (symulacje rozmów z klientami).

PODSUMOWANIE SZKOLENIA

Po usłudze rozwojowej uczestnik otrzyma zaświadczenie ukończenia szkolenia.
Ukończenie szkolenia rozumiane jest jako obecność na minimum 80% zajęć przewidzianych programem.

Sala szkoleniowa spełnia warunki lokalowe oraz sprzętowe gwarantujące prawidłowe przeprowadzenie szkolenia tj. m.in. (stoły, krzesła, dostęp do sieci internetowej, flipchart, rzutnik multimedialny, laptop)

Każdy uczestnik szkolenia otrzyma od organizatora materiały szkoleniowo - dydaktyczne w formie zeszytu uczestnika.

Sala szkoleniowa spełnia warunki lokalowe oraz sprzętowe gwarantujące prawidłowe przeprowadzenie szkolenia tj. m.in. (stoły, krzesła, dostęp do sieci internetowej, flipchart, rzutnik multimedialny, laptop).