Usługa - KAM- Zarządzanie Klientem Strategicznym - szkolenie otwarte

Logo HILLWAY Training & Consulting Drumlak, Kalinowski i Sawicka Sp. J.

4.4/5 z 233 ocen

Tytuł KAM- Zarządzanie Klientem Strategicznym - szkolenie otwarte

Numer usługi 2020/08/05/10142/607113

Dostawca usług HILLWAY Training & Consulting Drumlak, Kalinowski i Sawicka Sp. J.

Miejsce usługi Warszawa

Dostępność Usługa otwarta

Status usługi opublikowana

PLN

1 270,00 zł netto za osobę

1 562,10 zł brutto za osobę

158,75 zł netto za osobogodzinę

195,26 zł brutto za osobogodzinę

Zapisz się
Zapisanych 0 uczestników

Informacje o usłudze

Pokaż szczegóły
Sposób dofinansowania:

wsparcie dla przedsiębiorców i ich pracowników

Grupa docelowa usługi:

Szkolenie Zarządzanie klientem strategicznym – Key Account Management skierowane jest do osób odpowiedzialnych za obsługę kluczowych klientów, klientów strategicznych z punktu widzenia firmy. Szkolenie skierowane jest do firm, którym zależy nie tylko na utrzymaniu klientów strategicznych i budowaniu z nimi pozytywnych relacji, ale również na zwiększaniu przychodów z danego klienta. Dedykowane jest Dyrektorom i Kierownikom Sprzedaży, Key Account Managerom i Specjalistom ds. Obsługi Klienta Kluczowego.

Każde szkolenie zamknięte jest budowane ściśle pod Państwa potrzeby i oczekiwania, poziom grupy! Szkolenie jest dopasowywane do zakresu pracy uczestników, branży- bazuje na realnych sytuacjach z życia pracowników danej konkretnej firmy. 

Dzięki temu wypracowywane są w trakcie szkolenia

  • rozwiązania na sytuacje, któe pojawiają się w danym dziale
  • rozwiązania na sytuacje trudne
  • zwroty i wyrażenia gotowe do zastosowania po szkoleniu
  • szablony rozmów, ścieżki postępowań w danej sytuacji
Minimalna liczba uczestników: 1
Maksymalna liczba uczestników: 12
Data zakończenia rekrutacji: 22-09-2020
Liczba godzin usługi: 8
Podstawa uzyskania wpisu do świadczenia usługi: Standard Usługi Szkoleniowo-Rozwojowej PIFS SUS 2.0

Ramowy program usługi

Pokaż program

Wybrane moduły lub ich części możliwe do zastosowania w programie szkolenia w wersji podstawowej lub rozszerzonej w zależności od wyników badania potrzeb i przekazanych informacji odnośnie celów szkolenia, a także priorytetów w rozwoju poszczególnych kompetencji według organizacji. 

W ciągu jednego dnia szkoleniowego zazwyczaj realizujemy 4-5 modułów szkoleniowych.

PROGRAM

Standardy pracy Key Account Manager’a

  • Cechy dobrej obsługi sprzedażowej dla Klienta Strategicznego (KS)

Przypomnienie, standaryzacja pojęciowa wśród uczestników; określenie jakim wycinkiem pracy KAM będziemy się zajmować na szkoleniu

Ćwiczenie- Co to znaczy być dobrze obsłużonym i zadowolonym Klientem Strategicznym (KS)?; na bazie wniosków z ćwiczenia uczestnicy przeanalizują mechanizmy działające w procesie sprzedaży i obsługi KS.

Cel:

Wypracowanie kluczowych elementów pomagających w budowaniu autorytetu KAM i budowaniu długofalowych relacji z KS.

Analiza potrzeb Klienta Strategicznego

  • Analiza KANO

Na potrzeby przyszłej argumentacji dopasowanej do potrzeb Klienta uczestnicy przygotują się do wykorzystania narzędzi analizy potrzeb biznesowych i indywidualnych klienta.

Wykorzystanie procesu poznawczego klienta do diagnozy potrzeb biznesowych i osobistych w procesie sprzedaży przy wykorzystaniu analizy KANO – podziału potrzeb Klienta Strategicznego i ich przełożenia na postrzeganą jakość produktu/ usługi.

Analiza potrzeb psychologicznych Klienta Strategicznego

  • Analiza potrzeb psychologicznych (zysk, bezpieczeństwo, prestiż, wygoda)
  • Potrzeba zysku – wskaźniki występowania i sposoby zaspokajania
  • Potrzeba bezpieczeństwa – wskaźniki występowania i sposoby zaspokajania
  • Potrzeba wygody – wskaźniki występowania i sposoby zaspokajania
  • Potrzeba prestiżu – wskaźniki występowania i sposoby zaspokajania

Na potrzeby przyszłej argumentacji dopasowanej do potrzeb Klienta uczestnicy przygotują się do wykorzystania narzędzi analizy potrzeb psychologicznych klienta. Będą potrafili trafnie rozpoznać dominującą potrzebę psychologiczną

Ćwiczenie – Opracowanie w grupach wskaźników występowania i sposobów zaspokajania potrzeby:

  • zysku
  • bezpieczeństwa
  • wygody
  • prestiżu

Argumentacja dopasowana do potrzeb psychologicznych

  • Dostrojenie się do klienta w oparciu o potrzeby psychologiczne – elementy behawioralne

Uczestnicy nauczą się też kontrolowania rozmowy na poziomie psychologicznym

Grupa szkoleniowa stworzy profile Klientów pod kątem potrzeb psychologicznych. Każdy profil będzie zawierał informacje – po czym rozpoznać dany typ Klienta i  w jaki sposób mu sprzedawać:

  • Argumentacja dopasowana do potrzeby bezpieczeństwa
  • Argumentacja dopasowana do potrzeby zysku
  • Argumentacja dopasowana do potrzeby prestiżu
  • Argumentacja dopasowana do potrzeby wygody

 Skuteczna argumentacja – budowanie argumentacji w oparciu o analizę potrzeb Klienta

  • Stworzenie baz korzyści
  • Dopasowanie argumentów do potrzeb osoby decyzyjnej
  • Świadome tworzenie struktury argumentów
  • Argumentacja na poziomie korzyści – poziom racjonalny
  • Argumentacja na poziomie wyobrażeń – poziom emocjonalny
  • Podział Klientów wg dużej vs. małej skali

Uczestnicy stworzą bazę korzyści, którą będą mogli się posiłkować w swojej sprzedaży konsultacyjnej.

Grupa szkoleniowa nabierze umiejętności diagnozowania klientów posługujących się/ preferujących „małą” i „dużą” skalę (czyli – odpowiednio – na poziomie korzyści i wyobrażenia

Argumentacja na poziomie korzyści

  • Poziom poznawczy argumentacji
  • Metoda cecha- zaleta – korzyści

Argumentacja na poziomie wyobrażenia

  • Poziom emocjonalny argumentacji
  • Dopasowanie argumentacji do skali

Podczas tego modułu uczestnicy będą pracowali w scenkach prezentacyjnych w dwóch obszarach jednocześnie:
• na poziomie potrzeb biznesowo – psychologicznych
• na poziomie korzyści i wyobrażeń w celu stabilizowania budowanego autorytetu u klienta i przekazania w sposób zrozumiały dla niego informacji potrzebnych do zakupu (podpisania kontraktu/zamówienia)

Diagnoza umiejętności negocjacyjnych

  • Wprowadzenie podstawowych pojęć negocjacyjnych (kotwica, pole negocjacyjne)

Analiza umiejętności negocjacyjnych pozwoli uczestnikom wystandaryzować znane sobie i używane zjawiska negocjacyjne na poziomie pojęciowym.

Przećwiczona zostanie analiza procesu negocjacji w formie graficznej, jako ważny element przygotowania się do procesu negocjacji

Ćwiczenie negocjacyjne nr 1 – uczestnicy przed przystąpieniem do właściwych negocjacji przygotują możliwe scenariusze w arkuszu negocjacyjnym.

 Polityka dokonywania ustępstw

Triki negocjacyjne

Uczestnicy przeanalizują metody dokonywania ustępstw oraz wykorzystanie i obronę w trikach negocjacyjnych

Analiza case study „zasady dokonywania ustępstw”

Analiza case study „triki negocjacyjne”

Trudne sytuacje sprzedażowo – negocjacyjne

  • Praktyczne zasady odpierania zarzutów

Podczas tego modułu uczestnicy będą pracowali nad trudnymi sytuacjami tworzonymi przez Klientów Strategicznych

Ćwiczenie kreatywnie definiujące trudnego klienta

Uczestnicy wypracują standardy reagowania w trudnych sytuacjach

Poligon negocjacyjno – sprzedażowy

Ćwiczenie negocjacyjne 2 – wykorzystanie przygotowania, zasad dokonywania ustępstw oraz trików w trudnych negocjacjach sprzedażowych B2B

Zakończenie szkolenia

Karta SSC

  • Start – jakie zachowania zaczniemy stosować
  • Stop – jakich zachowań pozbywamy się
  • Continue – jakie zachowania kontynuujemy

Wnioski

  • Na poziomie osobistym
  • Na poziomie perswazyjnym

 

W trakcie szkoleń:

  • pracujemy na konkretnych przykładach dotyczących sprzedaży i negocjacji w sprzedaży usług energetycznych. Praca na realnych sytuacjach pozwoli uczestnikom zastosować zmiany w rozmowach z pracownikami już następnego dnia po szkoleniu.
  • w trakcie warsztatów i burz mózgów wypracowanie listy pomysłów (nowe projekty, zmiany, usprawnienia) często ustalonymi datami ich realizacji lub kryteriami ich oceny.
  • pokażemy konkretne techniki wraz z zestawem zwrotów, które pomogą kontrolować rozmowy z pracownikami oraz ułatwią szybką i skuteczną reakcję na niespodziewane sytuacje - szkolenia prowadzą praktycy
  • żadnej zbędnej teorii - wykłady i ćwiczenia poprowadzą wyłącznie praktycy, którzy z sukcesem szkolą menedżerów z całej Polski i Europy
  • żadnych prezentacji marketingowych - 100% merytoryki i wartości dla naszych uczestników
  • możliwość przeprowadzenia indywidualnych konsultacji z Trenerem po szkoleniu - odpowiemy na każde pytanie, którego być może nie zdążą uczestnicy zadać w czasie warsztatu

 

Harmonogram usługi

Przedmiot / temat zajęćData realizacji zajęćGodzina rozpoczęciaGodzina zakończeniaLiczba godzin
Przedmiot / temat zajęć
KAM- Zarządzanie Klientem Strategicznym
Data realizacji zajęć
28-09-2020
Godzina rozpoczęcia
09:00
Godzina zakończenia
17:00
Liczba godzin
08:00

Główny cel usługi

Pokaż

Cel edukacyjny

- podniesienie kwalifikacji w zakresie skutecznego zarządzania relacjami z klientami strategicznym - zapoznanie uczestników z narzędziami niezbędnymi do skutecznego planowania i organizowania współpracy z klientami strategicznymi- poznanie założeń sprzedaży konsultacyjnej i technik zaawansowanej sprzedaży- wyrobienie umiejętności podejmowania decyzji i planowania działań na podstawie analiz zjawisk rynkowych- zwrócenie uwagi na działania cross – i up – sellingowe w obsłudze klienta strategicznego- podniesienie skuteczności współpracy z klientami kluczowymi dla Państwa firmy

Efekty uczenia się

Po ukończeniu szkolenia uczestnicy będą wiedzieli:

  • Jak dowiedzieć się co jest dla naszego klienta ważne / jak definiować elementy, które są ważne dla tego konkretnego klienta?
  • Jak trafniej analizować bieżącą sytuację klientów kluczowych i jak planować ich rozwój?
  • Jak badać satysfakcję klienta ze współpracy z nami?
  • Jak sprawić, aby klient dalej chciał być naszym Klientem?
  • Jak pracować z klientem trudnym i roszczeniowym?
  • Jakie stosować zasady w dokonywaniu ustępstw w negocjacjach z kluczowym klientem?
  • Na co zwrócić uwagę przygotowując się do spotkań z kluczowym klientem?
Czy usługa prowadzi do nabycia kompetencji? Tak
Brak wyników.
Koszt przypadający na 1 uczestnika netto 1 270,00 zł
Koszt przypadający na 1 uczestnika brutto 1 562,10 zł
Koszt osobogodziny netto 158,75 zł
Koszt osobogodziny brutto 195,26 zł

Adres realizacji usługi

Pokaż adres

Grażyny 13/15, 02-548 Warszawa, woj. mazowieckie

Określona sala szkoleniowa w Centrum Szkoleniowo-Konferencyjnym przy Grażyny 13/15 - konkretna sala zostanie uczestnikom wskazana w zaproszeniu na szkolenie. Szkolenie i sala jest oznaczone przy wejściu na Recepcji.

Udogodnienia w miejscu realizacji usługi

  • Wi-fi

Zajęcia poprowadzą

Więcej informacji
Zdjęcie Jacek Łabuński

Jacek Łabuński

pecjalizuje się w projektach szkoleniowodoradczych w zakresie sprzedaży, zarządzania ludźmi, zarządzania projektami oraz rozwoju osobistego. Łącznie przeprowadził ponad 10 000 godzin szkoleń
i coachingu. Prowadził szkolenia m.in. dla: Grupa PKP, PZL Mielec, SAD S.A., Atlantic S.A.,
JOART sp. z o.o., Ecco Holiday sp. z o.o., Profi-Lingua sp. z o.o., Familijny Poznań i wiele innych.
Trener posiada kilkunastoletnie doświadczenie w sprzedaży w branżach technicznych, IT, FMCG i innych, w systemach sprzedaży B2C, B2B oraz B2G oraz pięcioletnie doświadczenie w zarządzaniu zespołem sprzedaży i kierowaniem oddziałem firmy Pracował na stanowisku kierownika oddziału w P.H. ANBO SOwidnica, Regionalnego Przedstawiciela Handlowego w P.H. GALICJA Dębica, Key Account Managera w KOS-ELEKTROSYSTEM Nekla, Trenera wewnętrznego w IN-Software Polska Sp. z o.o. Poznań oraz Dyrektora projektu ds. poprawy efektywności zarządzania w PKP PLK S.A. Warszawa. Przeprowadził ok. 10 000 rozmów handlowych i negocjacji. Sukcesy handlowe poparte wysokimi wynikami.
Posiada wyższe wykształcenie
na kierunkach psychosocjologia, zarządzanie zasobami ludzkimi, administracja samorządowa. Autor artykułów na temat zarządzania, sprzedaży i efektywności pracy. Szczególnie specjalizuje się w tematach związanych z inteligencją emocjonalną w zarządzaniu, kreowaniem liderów, zarządzaniem wiedzą
i informacją w organizacji oraz negocjacjami. Szkoli osoby pracujące w sprzedaży, zaopatrzeniu i działach związa

Kontakt

Pokaż
Zdjęcie Anna Zielińska

Anna Zielińska

email: info@hillway.pl

tel: +48 22 250-22-82

Informacje dodatkowe

Pokaż szczegóły

Warunki uczestnictwa

ZGŁOSZENIE UCZESTNICTWA W SZKOLENIU OTWARTYM

Przyjęcie zgłoszenia następuje z chwilą otrzymania przez nas wypełnionego formularza. Podpisanie formularza jest równoznaczne z zawarciem umowy pomiędzy Hillway Training & Consulting, a Państwa firmą, a także oznacza akceptację przedstawionych warunków uczestnictwa w szkoleniu. Odbiór zgłoszenia potwierdzamy e – mailem.

Płatność za szkolenie następuje na podstawie faktury pro forma. Faktura właściwa zostanie wystawiona po odbyciu się szkolenia – faktury wystawiamy po zrealizowaniu usługi.

Rezygnacja z udziału w szkoleniu zgłoszona nie później niż 7 dni przed jego terminem nie powoduje konsekwencji finansowych. W przypadku rezygnacji po tym terminie HILLWAY Training & Consulting nabywa prawa do obciążenia płatnika 50% kosztów szkolenia.

Podpisanie zgłoszenia równoznaczne jest z akceptacją powyższych warunków oraz upoważnia HILLWAY Training & Consulting do wystawienia faktury bez składania podpisu przez osobę upoważnioną ze strony firmy płatnika.

Nie czekaj zgłoś się już dziś! Pobierz FORMULARZ ZGŁOSZENIOWY -> ZGŁOSZENIE UCZESTNICTWA HILLWAY – szkolenia otwarte

Informacje dodatkowe

Szkolenia otwarte są to szkolenia dla wszystkich chętnych. Na takie szkolenia przedsiębiorstwa mogą kierować swoich pracowników. 

System rabatowy szkoleń otwartych w HILLWAY:

  • Zgłoszenia 2 osób – 5% rabatu
  • Zgłoszenia 3 osób – 10% rabatu

Rabaty nie łączą się, istnieje możliwość negocjacji cen przy zgłoszeniu większej ilości osób.

W cenie szkolenia otwartego:

  • Prowadzenie szkolenia przez doświadczonego Trenera Biznesu.
  • Komplet materiałów szkoleniowych wraz z ćwiczeniami.
  • Dyplomy uczestnictwa.
  • Konsultacje po – szkoleniowe.

Uczestnicy otrzymują bogaty liczący ok. 40-60 stron Materiał szkoleniowy wraz z notatnikiem oraz w trakcie szkolenia hand-outy np. testy szkoleniowe, ćwiczenia. 

Dodatkowo 14 dni po szkoleniu mają możliwość konsultacji e-mail dotyczących tematu szkolenia z Trenerem prowadzącym

Jako jedna z nielicznych instytucji szkoleniowych w Polsce dbamy o to, aby szkolenia otwarte były dopasowane do potrzeb uczestników.

W trakcie szkolenia Trener uwzględnia indywidualne sytuacje z Państwa środowiska pracy, przedstawia narzędzia i rozwiązania gotowe do zastosowania już następnego dnia po szkoleniu!

Ciasteczka>