Unico Biznes: AI w biznesie – kompleksowe szkolenie od pomysłu do wdrożenia rozwiązania.

Dzień 1: Fundamenty sprzedaży i marketingu B2B

Moduł 1 – Podstawy sprzedaży i marketingu B2B (teoria)

• różnice pomiędzy sprzedażą B2B i B2C
• specyfika procesu zakupowego klienta biznesowego
• uczestnicy i etapy procesu decyzyjnego
• rola marketingu w procesie sprzedaży
• współpraca działań marketingowych i sprzedażowych
• aktualne trendy oraz modele sprzedaży B2B

Moduł 2A – Zrozumienie klienta i analiza rynku (teoria)

• zasady identyfikacji grup docelowych
• struktura persony decyzyjnej
• potrzeby, problemy i motywacje klientów biznesowych
• etapy procesu zakupowego
• metody analizy konkurencji
• identyfikowanie wyróżników firmy

Moduł 2B – Analiza klienta i rynku (praktyka)

• opracowanie profilu wybranego segmentu klientów
• przygotowanie persony decyzyjnej
• identyfikacja potrzeb i problemów klienta
• opracowanie mapy procesu zakupowego
• analiza konkurencji na wybranym przykładzie
• określenie wyróżników oferty

Dzień 2: Budowanie strategii sprzedaży i oferty

Moduł 3A – Zasady tworzenia oferty handlowej i propozycji wartości (teoria)

• elementy propozycji wartości
• struktura oferty handlowej B2B
• komunikowanie korzyści zamiast cech
• budowanie przewagi konkurencyjnej
• zasady segmentacji klientów
• dopasowanie komunikacji do odbiorcy biznesowego

Moduł 3B – Opracowanie oferty handlowej (praktyka)

• przygotowanie propozycji wartości
• określenie problemu klienta i sposobu jego rozwiązania
• opracowanie struktury oferty handlowej
• sformułowanie korzyści biznesowych
• dopasowanie oferty do wybranego segmentu klientów

Moduł 4A – Kanały i zasady pozyskiwania klientów B2B (teoria)

• kanały pozyskiwania leadów
• zasady prospectingu
• mapowanie struktury organizacyjnej klienta
• identyfikacja osób wpływających na decyzję zakupową
• etapy procesu sprzedaży

Moduł 4B – Projektowanie procesu pozyskiwania klientów (praktyka)

• wybór kanałów pozyskiwania leadów
• określenie profilu potencjalnego klienta
• przygotowanie kryteriów wyszukiwania klientów
• opracowanie mapy organizacji klienta
• identyfikacja decydentów
• zaprojektowanie etapów procesu sprzedażowego

Dzień 3: Prospecting i pierwszy kontakt z klientem

Moduł 5A – Nowoczesne metody prospectingu B2B (teoria)

• wykorzystanie profesjonalnych serwisów społecznościowych w sprzedaży
• zasady cold mailingu
• zasady cold callingu
• social selling
• automatyzacja procesu pozyskiwania klientów
• planowanie wielokanałowych działań prospectingowych

Moduł 5B – Przygotowanie sekwencji prospectingowej (praktyka)

• wybór kanałów pierwszego kontaktu
• opracowanie sekwencji działań
• przygotowanie harmonogramu kontaktów
• personalizacja komunikacji
• określenie warunków przejścia leada do kolejnego etapu procesu

Moduł 6A – Zasady komunikacji sprzedażowej i kwalifikacji leadów (teoria)

• struktura skutecznej wiadomości sprzedażowej
• zasady tworzenia skryptów rozmów
• przebieg pierwszego kontaktu
• kryteria kwalifikacji leadów
• zasady umawiania spotkań sprzedażowych

Moduł 6B – Komunikacja sprzedażowa (praktyka)

• tworzenie wiadomości inicjującej kontakt
• przygotowanie skryptu rozmowy handlowej
• personalizacja komunikacji
• przygotowanie pytań kwalifikujących
• opracowanie scenariusza umawiania spotkania
• ćwiczenie przebiegu pierwszego kontaktu

Dzień 4: Prowadzenie procesu sprzedaży

Moduł 7A – Struktura spotkania handlowego i zasady negocjacji (teoria)

• etapy spotkania sprzedażowego
• zasady diagnozowania potrzeb
• rodzaje pytań sprzedażowych
• prezentowanie rozwiązania
• podstawowe zasady negocjacji biznesowych
• przygotowanie do rozmowy negocjacyjnej

Moduł 7B – Spotkanie handlowe i negocjacje (praktyka)

• przygotowanie struktury spotkania
• opracowanie pytań diagnozujących
• prezentacja rozwiązania dopasowanego do potrzeb klienta
• ćwiczenie argumentacji sprzedażowej
• przygotowanie wariantów negocjacyjnych

Moduł 8A – Zasady pracy z obiekcjami i finalizacji sprzedaży (teoria)

• źródła i rodzaje obiekcji
• zasady reagowania na obiekcje
• techniki finalizacji sprzedaży
• zasady przygotowania ofert i wycen
• znaczenie działań follow-up
• budowanie długoterminowych relacji biznesowych

Moduł 8B – Finalizacja sprzedaży (praktyka)

• przygotowanie odpowiedzi na typowe obiekcje
• opracowanie argumentacji sprzedażowej
• dobór sposobu finalizacji sprzedaży
• przygotowanie zakresu oferty i wyceny
• opracowanie wiadomości follow-up
• przygotowanie planu dalszej współpracy z klientem

Dzień 5: Narzędzia, procesy i optymalizacja sprzedaży

Moduł 9A – Narzędzia, automatyzacja i analiza danych w sprzedaży i marketingu (teoria)

• funkcje systemów zarządzania relacjami z klientami
• zastosowanie automatyzacji marketingu
• rodzaje narzędzi wspierających prospecting
• zastosowanie sztucznej inteligencji w sprzedaży i marketingu
• podstawowe zasady analizy danych sprzedażowych
• wykorzystanie danych w optymalizacji procesu

Moduł 9B – Zastosowanie narzędzi cyfrowych i AI w procesie sprzedaży (praktyka)

• organizacja danych dotyczących klientów
• przygotowanie przykładowej automatyzacji działań
• wykorzystanie narzędzi wspierających prospecting
• przygotowanie treści sprzedażowych z wykorzystaniem AI
• analiza przykładowych danych sprzedażowych
• interpretacja podstawowych wskaźników

Moduł 10 – Projekt kompletnego procesu sprzedaży B2B (praktyka)

• określenie etapów lejka sprzedażowego
• mapowanie przebiegu procesu
• przypisanie działań do etapów procesu
• określenie punktów kontaktu z klientem

Moduł 10 – Projekt kompletnego procesu sprzedaży B2B – kontynuacja (praktyka)

• określenie kluczowych wskaźników efektywności
• identyfikacja obszarów wymagających optymalizacji
• zaprojektowanie sposobu monitorowania wyników
• opracowanie planu wdrożenia procesu w organizacji
• przygotowanie kompletnego projektu procesu sprzedaży

Walidacja efektów uczenia się

---

• Szkolenie prowadzone jest w sposób grupowy
• Warunkiem uznania usługi za ukończoną i uprawniającą do dofinansowania jest minimum 80% frekwencji uczestnika w zajęciach oraz uzyskanie pozytywnego wyniku z walidacji.
• Usługa realizowana jest w 40 godzinach zegarowych.
• Ilość godzin teoretycznych: 6 godzin zegarowych
• Ilość godzin praktycznych: 28 godzin 15 minut zegarowych
• Przerwy są zaplanowane pomiędzy modułami usługi rozwojowej i wliczają się do łącznego czasu jej trwania.
• Metoda weryfikacji obecności Uczestnika: eksport raportu logowań aplikacji Zoom.
• Usługa odbywa się zdalnie w czasie rzeczywistym zgodnie ze Standardem Usług Zdalnego Uczenia się (SUZ).

Uczestnicy otrzymują komplet materiałów szkoleniowych w formie drukowanej i/lub elektronicznej, zawierających omówienie realizowanych modułów, najważniejsze zagadnienia merytoryczne oraz treści pomocnicze wspierające proces uczenia się i praktyczne wykorzystanie wiedzy po zakończeniu szkolenia.

Na wniosek uczestnika materiały dydaktyczne mogą zostać dostosowane do indywidualnych potrzeb osób ze szczególnymi potrzebami, w zakresie możliwym do realizacji przez Dostawcę Usługi.

Warunkiem realizacji szkolenia jest zebranie grupy minimum 3 osób.

Termin szkolenia: Podany termin szkolenia ma charakter orientacyjny i może ulec zmianie. Po zebraniu minimalnej liczby uczestników termin zostanie uzgodniony, aby jak najlepiej dopasować się do potrzeb grupy.

Unico Sp. z o.o. dokłada starań, aby zapewnić dostępność usługi osobom ze szczególnymi potrzebami. W przypadku potrzeby zapewnienia dodatkowych udogodnień lub dostosowań prosimy o kontakt przed zapisem na usługę, w celu ustalenia możliwego zakresu wsparcia.

Usługa szkoleniowa jest zwolniona z podatku VAT, jeśli dofinansowanie pokrywa co najmniej 70% kosztów szkolenia. Przy niższym poziomie dofinansowania do ceny netto doliczany jest VAT 23%.

Zwolnienie stosowane jest na podstawie § 3 ust. 1 pkt 14 rozporządzenia Ministra Finansów z dnia 20 grudnia 2013 r.

Warunki techniczne niezbędne do udziału w usłudze zdalnej w czasie rzeczywistym

Platforma / rodzaj komunikatora, za pośrednictwem którego prowadzona będzie usługa

Usługa będzie realizowana zdalnie w czasie rzeczywistym za pośrednictwem platformy Zoom.

Minimalne wymagania sprzętowe, jakie musi spełniać komputer uczestnika lub inne urządzenie do zdalnej komunikacji

Uczestnik powinien dysponować:

• komputerem stacjonarnym, laptopem lub tabletem z dostępem do internetu,
• sprawną kamerą internetową oraz mikrofonem – ich posiadanie jest obowiązkowe przez cały czas trwania usługi,
• głośnikiem lub słuchawkami umożliwiającymi odbiór dźwięku.

Minimalna rekomendowana specyfikacja urządzenia:

• procesor: minimum 1 GHz, zalecany dwurdzeniowy 2 GHz lub lepszy,
• pamięć RAM: minimum 2 GB, zalecane 4 GB lub więcej.

Minimalne wymagania dotyczące parametrów łącza sieciowego, jakim musi dysponować uczestnik

Uczestnik powinien posiadać stabilne łącze internetowe umożliwiające udział w transmisji audio-wideo w czasie rzeczywistym.

Minimalne wymagania:

• co najmniej 600 kb/s dla połączenia wideo wysokiej jakości.

Zalecane parametry:

• 1,2 Mb/s dla połączenia wideo w jakości 720p,
• 3,8 Mb/s dla połączenia wideo w jakości 1080p.

Dla komfortowego uczestnictwa w zajęciach rekomendowane jest korzystanie ze stabilnego łącza szerokopasmowego, zwłaszcza przy jednoczesnym korzystaniu z kamery, mikrofonu i udostępnianiu materiałów.

Niezbędne oprogramowanie umożliwiające uczestnikom dostęp do prezentowanych treści i materiałów

Uczestnik powinien posiadać:

• aktualny system operacyjny obsługujący platformę Zoom,
• aktualną wersję jednej z przeglądarek internetowych, np. Google Chrome, Mozilla Firefox, Safari, Microsoft Edge lub Opera,
• dostęp do aplikacji Zoom lub możliwość połączenia się przez przeglądarkę internetową.

Zaleca się korzystanie z aktualnej wersji aplikacji Zoom, ponieważ może to poprawić jakość połączenia, stabilność uczestnictwa oraz dostęp do wszystkich funkcji spotkania.

Dodatkowe wymagania organizacyjne

Warunkiem aktywnego udziału w usłudze jest:

• dołączenie do spotkania za pomocą indywidualnie udostępnionego linku,
• możliwość dwustronnej komunikacji z trenerem i grupą,
• gotowość do potwierdzania obecności na zajęciach zgodnie z zasadami realizacji usługi,
• korzystanie z urządzenia pozwalającego na bieżący odbiór obrazu, dźwięku oraz materiałów udostępnianych przez trenera.

Okres ważności linku umożliwiającego uczestnictwo w spotkaniu online

Link do spotkania jest aktywny do momentu zakończenia danej sesji szkoleniowej lub webinaru, zgodnie z harmonogramem usługi.