Matematyka handlowa - świadome zarządzanie sprzedażą - rentowność, marża, rabaty

Usługa przygotowuje uczestnika do samodzielnego analizowania, kalkulowania oraz optymalizowania warunków handlowych i decyzji sprzedażowych w oparciu o dane finansowe przedsiębiorstwa, ze szczególnym uwzględnieniem rachunku zysków i strat, marży, struktury kosztów oraz rentowności współpracy z klientem, w sposób wspierający długoterminową efektywność biznesową i świadome podejmowanie decyzji handlowych.

Szkolenie adresowane jest do kadry menedżerskiej średniego i wyższego szczebla oraz specjalistów odpowiedzialnych za realizację celów sprzedażowych, budowanie polityki handlowej i podejmowanie decyzji cenowo-rabatowych. W szczególności rekomendowane jest dla:

• Key Account Managerów, Category Managerów, Trade Marketing Managerów, Pricing Managerów,
• Dyrektorów sprzedaży, kierowników regionów, liderów zespołów handlowych,
• Specjalistów ds. controllingu handlowego, analiz finansowych, strategii cenowej,
• Osób współodpowiedzialnych za negocjacje kontraktowe z klientami sieciowymi i hurtowymi,
• Przedstawicieli działów komercyjnych firm produkcyjnych, dystrybucyjnych i usługowych,
• Członków interdyscyplinarnych zespołów projektowych zajmujących się optymalizacją rentowności klientów lub portfolio produktów.

Rachunek zysków i strat – co to jest, po co i jak działa?

• Zacząć od szerokiego obrazu firmy, czyli na czym polega podstawowe narzędzie obrazu biznesowego każdego przedsiębiorstwa.
• Co można wyczytać z RZiS oraz które wskaźniki są kluczowe
• Jakie rekomendacja i działania powinien podejmować szef i każdy handlowiec na podstawie RZiS

Warunki handlowe – główne elementy oraz działania i kalkulacje

• Struktura warunków handlowych – poszczególnych elementów kontraktu handlowego
• Rodzaje cen - detaliczna, podstawowa, hurtowa, net-net, promocyjna
• Rodzaje rabatów – procentowe, wartościowe, progowe, podstawowe
• Rodzaje bonusów i inwestycji – uzależnione od obrotu, nieuzależnione od obrotu
• Inwestycje poza kontraktowe – czy wliczać je w warunki klienta

Pułapki w kalkulacjach warunków handlowych

• Bonus progowy, od nadwyżki, bonus liniowy – jak wyliczać?
• Cena net/net czy cena net/net/net – co robi różnicę?
• Kaskadowo czy sumarycznie – co opłaca się bardziej?
• Od czego naliczamy warunki frontowe, wtórne, pozakontraktowe?
• Struktura warunków - model francuski, model angielski – różnice, korzyści dla firmy, korzyści dla klienta
• Back to Front – jak przenieść warunki bez straty

Zarządzanie warunkami klientów

• Suma warunków na kliencie – jak wyliczyć, do czego potrzebuję tej informacji
• Średnie warunki na grupie klientów klientach - czy powinienem je znać?
• Średni rabat promo – jak wyliczyć,
• Suma warunków handlowych na kliencie
• Warunki liczone „od dołu” i „od góry” – gdzie jest pułapka?
• Jak rozplanować poprawę warunków na klientów?
• Jak wyliczyć marże działu?

Jak wpływać na marżę?

• Marża czy narzut – do czego służą, czym się różnią?
• Dodatkowy rabat promo – skutki dla marży firmy
• Rabat promo, produkt gratis czy budżet marketingowy – ich wpływ na marżę, co najbardziej się opłaca firmie?
• Dodatkowy termin płatności – jak go przeliczyć na bonus?

Rentowność – czyli ile muszę sprzedać, żeby zarobić?

• Główne typy kosztów – zmienne, stałe, bezpośrednie, ogólne – sposoby klasyfikacji
• Rentowność firmy– sposób wyliczania
• Marża na pokrycie – czym jest, do czego służy?
• Punkt opłacalności, prognozowany zysk – jak je osiągnąć?
• Rozszerzenie oferty – koszt wprowadzenia produktu – sposób wyliczania punktu rentowności (breakeven point)
• Dodatkowe akcje promocyjne – RO(M)I – sposób wyliczania poziomu zwrotu na inwestycji marketingowej. Pre i post ewaluacja promocji

Podstawowe argumenty finansowe w rozmowach z Klientem

• Na czym zarabia klient – główne elementy wpływające na marżę klienta?
• Zysk klienta z rozszerzenia oferty – korzyść dla firmy czy klienta?
• Zysk klienta z dodatkowej akcji promocyjnej – co będzie negocjował klient i dlaczego?
• Marża net-net klienta na dostawcy – jak ją wyliczyć?

Walidacja

Informacje dodatkowe

• Po zrealizowanym szkoleniu uczestnik otrzyma certyfikat o ukończeniu usługi. Warunkiem uzyskania certyfikatu jest uczestnictwo w co najmniej 80% zajęć
• Usługa realizowana jest w godzinach dydaktycznych tj. za godzinę usługi szkoleniowej rozumie się 45 minut
• Fakt uczestnictwa w każdym dniu usługi rozwojowej musi zostać potwierdzony przez uczestnika własnoręcznym podpisem złożonym na udostępnionej przez organizatora liście obecności
• Walidacja wlicza się w czas trwania usługi
• W trakcie trwania usługi na prośbę uczestników możliwa jest przerwa, jednocześnie jej czas nie jest wliczony w czas trwania usługi.
• Szkolenie zawiera 6h teorii i 15h praktyki

- drukowane materiały szkoleniowe/skrypt autorski firmy Mach & Partner Consulting

- zestaw ćwiczeń wykorzystywanych podczas szkolenia

- certyfikat ukończenia szkolenia

W cenę szkolenia nie jest wliczony dojazd, nocleg oraz wyżywienie.

Uczestnik potwierdza udział w szkoleniu podpisem listy obecności, musi być obecny na minimum 80% czasu trwania usługi.