Szkolenie: Strategiczny Konsultant sprzedaży – zrównoważony rozwój.

Moduł 1 – Tożsamość roli doradczej (mindset i etyka)

• Zakres odpowiedzialności konsultanta w całym lejku sprzedażowym – od diagnozy po utrzymanie klienta.
• Doradca biznesowy vs. sprzedawca: przejście z „feature selling” na problem–solution–impact.
• Profesjonalna postawa: etyka, transparentność, spójność obietnic i dowodów.
• Wizerunek i komunikacja: ton marki, spójność offline/online.
• Rola sprzedaży w transformacji niskoemisyjnej klienta – sprzedaż rozwiązań efektywnych zasobowo.
• Green claims bez greenwashingu: granice, rzetelne sformułowania, ślady dowodowe.
• Myślenie cyklu życia (LCA) w rozmowach handlowych – jak upraszczać złożone treści dla decydentów.
• Netiquette i brand persona online (LinkedIn, e-mail, wideo).
• AI-copilots w pracy doradcy: research, szkice ofert, streszczenia rozmów; RODO-by-design (minimalizacja danych, anonimizacja).

Moduł 2 – Proces sprzedaży i relacje z klientem

• Architektura procesu: prospecting → kwalifikacja → diagnoza → prezentacja → decyzja → wdrożenie → follow-up.
• Techniki pozyskiwania: B2B/B2C, hybrydowo (offline/online), networking, rekomendacje.
• Analiza potrzeb: pytania otwarte i pogłębiające; mapowanie DMU i interesariuszy.
• Budowanie partnerskiej relacji: zaufanie, współodpowiedzialność za wynik.
• Follow-up i utrzymanie: rytm kontaktów, momenty prawdy po sprzedaży.
• Kwalifikacja leadów pod kątem dojrzałości ESG i potencjału redukcji wpływu.
• Pytania diagnostyczne o efektywność zasobową, TCO/TVO, ryzyka regulacyjne (bez doradztwa prawnego).
• Social Selling (SSI), prospecting online, enrichment danych.
• Projektowanie sekwencji follow-up (e-mail/SMS/LinkedIn) w CRM/Marketing Automation.

Moduł 3 – Techniki sprzedaży i negocjacji oparte na wartości

• Prezentacja wartości: USP → value selling → storytelling oparty na danych.
• Techniki zamykania: alternative choice, assumptive close, trial close – kiedy i jak.
• Obiekcje: identyfikacja przyczyny, ramy odpowiedzi, „za drogo” ≠ „nie widzę wartości”.
• Psychologia decyzji: heurystyki, ryzyko postrzegane vs. realne, emo-ratio pitch.
• Negocjacje: style, BATNA, typowe błędy; przygotowanie „pakietów wartości”.
• Wycena w TCO/TVO: energia, serwis, odpady, ryzyka operacyjne.
• Obrona ceny przez „wartość wpływu” (CO₂e, woda, odpady → niższe koszty/ryzyka).
• Strategie win-win uwzględniające zobowiązania ESG klienta.
• Conversation intelligence: nagrywanie, transkrypcje, tagowanie obiekcji i insightów.
• Ćwiczenie: „assumptive close” z obiekcją „za drogo” – kontra TCO/TVO.

Moduł 4 – Cyfrowy warsztat konsultanta

• CRM w praktyce: higiena danych, raportowanie, planowanie kontaktów.
• Automatyzacja: sekwencje mailowe, przypomnienia, taski, reguły kwalifikacji.
• Tworzenie ofert i wycen: Word/Excel/CPQ; kontrola wersji, biblioteka szablonów.
• Analityka sprzedaży: KPI (lead volume, konwersje, długość cyklu, wygrane/przegrane).
• Integracja CRM ↔ MA: newslettery, kampanie, lead scoring.
• LinkedIn i narzędzia prospectingowe – od researchu do outreachu.
• Digital sobriety: mniejszy ślad cyfrowy (kompresja, linki zamiast załączników, archiwizacja).
• „Zielone wskaźniki” w CRM: % spotkań zdalnych, oszczędność papieru, podróże służbowe.

Moduł 5 – Prezentacja produktów i usług

• Struktura prezentacji: problem → rozwiązanie → dowody → wpływ → ryzyka → next steps.
• Dopasowanie do grup: indywidualni, sektor publiczny, korporacje – różne języki korzyści.
• Storytelling: case stories z rzetelnymi wskaźnikami (kWh/rok, m³ wody, CO₂e, odpady).
• Autoprezentacja i wystąpienia: głos, mowa ciała, Q&A, praca z obiekcjami.
• Narzędzia: PowerPoint/Canva/Prezi, wideokonferencje i webinary.
• Dostępność (WCAG) i inkluzywność: slajdy, kontrast, napisy, materiały alternatywne.
• Data-viz dla biznesu: wykresy, „one-pager wartości”, executive summary.

Moduł 6 – Prawo, zgodność i formalności w sprzedaży

• Umowa i oferta: elementy niezbędne, zakres odpowiedzialności, SLA.
• Rękojmia i gwarancja – co komunikować klientowi.
• RODO i ochrona danych w procesie sprzedaży (minimalizacja, podstawy, retencja).
• Prawo konsumenckie i różnice B2B vs. B2C w praktyce sprzedażowej.
• Dokumentowanie: oferty, zamówienia, faktury; ścieżka audytowa.
• Etyka i compliance w komunikacji handlowej.
• Rzetelne oświadczenia środowiskowe: certyfikaty, normy, deklaracje (dowody w ofercie).
• Klauzule dot. ESG i łańcucha dostaw – w granicach kompetencji sprzedawcy (bez doradztwa prawnego).
• E-podpis, archiwizacja elektroniczna, kontrola wersji dokumentów.

Moduł 7 – Integracja i wdrożenie

• Powtórka kluczowych zagadnień i checklisty wdrożeniowe.
• Symulacja końcowa: od leada do wygranej – prezentacja, negocjacje, zamknięcie, follow-up.
• Post-test wiedzy + omówienie.

Walidacja

Walidacja odbywa się w ostatnim dniu szkolenia tj. 10.05.2026 r. godzina 18:00-19:00. 

Szkolenie prowadzone w formie zajęć teoretyczno-praktycznych, tzn. Szkolenie w formie zajęć teoretyczno-praktycznych łączy przekazywanie wiedzy teoretycznej z praktycznym jej zastosowaniem.

Uczestnicy zdobywają informacje poprzez wykłady i prezentacje, a następnie wykorzystują je w praktyce podczas warsztatów i ćwiczeń w ramach każdego modułu szkolenia, gdzie ten zapis został zastosowany. 

ROZDZIELNOŚĆ OSOBOWA WALIDACJI: Rozdzielność szkolenia od walidacji - rozdzielność osobowa. Osoba szkoląca nie ocenia wiedzy i umiejętności swoich kursantów w zakresie, w którym nauczała. Końcową walidację prowadzi odrębna osoba.

Zajęcia w formie wykładu, rozmowy na żywo, chatu oraz współdzielenie ekranu. 

Szkolenie odbędzie się poprzez platformę MS Teams.

Szkolenie trwa 24 godz. zegarowe

Podczas szkolenia odbędzie się:

- 10 godzin 45 min zajęć teoretycznych

- 10 godz. zajęć praktycznych

- 9 przerw po 15 minut - 2 godz. 15 min (wliczone w usługę)

- 1 godzina walidacji

Podczas szkolenia zostaną przeprowadzone pre-testy oraz post-testy wiedzy.

Program spełnia zakres technologii PRT z obszaru technologii informacyjnych i telekomunikacyjnych, w tym m.in.:

4.2.4 – Technologie wytwarzania oprogramowania / 4.2.7 – Technologie przemysłowych systemów informatycznych : konfiguracja i integracja CRM/ERP, szablony ofert, wersjonowanie dokumentów oraz przepływy zatwierdzeń w procesie sprzedaży.

4.2.5 – Technologie data mining / 4.7.6 – Zaawansowane bazy danych i hurtownie danych: analityka lejka sprzedaży (KPI, konwersje, cykl sprzedaży) oraz „zielone wskaźniki” w CRM (np. % spotkań zdalnych, oszczędność papieru) i analizy TCO/TVO.

4.2.3 – Technologie e-learningowe: mikrokursy i quizy (netiquette, RODO, green claims), checklisty przed/po spotkaniach, mini-audyty eco w formie LMS jako element blended learning.

4.7.10 – Sztuczna inteligencja i uczenie maszynowe / 4.2.4 – Wytwarzanie oprogramowania: AI-copilots do researchu i szkiców ofert, „conversation intelligence” (transkrypcja, tagowanie obiekcji), scoring leadów i personalizacja prezentacji wartości.

4.5.1 – Ochrona prywatności danych / 4.5.3 – Bezpieczeństwo informacji / 4.6 – Bezpieczeństwo informacji: RODO w praktyce (minimalizacja, podstawy przetwarzania, retencja), szyfrowanie plików, kontrola dostępu w CRM, higiena cyberbezpieczeństwa handlowców.

4.5.2 – Technologie blockchain: rejestr niezmiennych „green claims” i załączników (certyfikaty, deklaracje środowiskowe) jako ślad dowodowy w ofertach.

4.7.4 – Technologie zarządzania wiedzą: biblioteki pitch-decków, playbooki sprzedażowe, bazy case stories (kWh/rok, m³ wody, odpady) i wyszukiwalne repozytoria treści.

4.1.3 – Technologie sieci 5. generacji (5G): stabilne wideorozmowy sprzedażowe, mobilny dostęp do CRM w terenie, szybkie przesyłanie ofert/prezentacji.

4.7.1 – Komunikacja urządzeń / 4.7.2 – Internet Rzeczy (IoT) : pozyskiwanie danych z liczników/urządzeń (np. zużycie energii/wody) dla rozmów o efektywności zasobowej i obrony ceny przez „wartość wpływu”.

4.2.9 – Technologie skanowania i wirtualizacji: cyfrowe repozytoria skanów umów/załączników oraz wirtualizacja materiałów szkoleniowych i ofertowych.

Wynik walidacji przekazywany jest uczestnikowi w dniu jej przeprowadzenia. Certyfikat wystawiany i nadawany jest w terminie do 4 dni roboczych od dnia zakończenia szkolenia. Łączny przewidywany czas doręczenia certyfikatu uczestnikowi wynosi od 4 do 7 dni roboczych od dnia zakończenia szkolenia, przy czym termin doręczenia uzależniony jest od czasu realizacji usługi przez operatora pocztowego.

Opracowania własne od Trenerów dla uczestników, prezentacje, skrypty szkoleniowe.

Dla uczestników z dofinansowaniem min. 70% kwoty szkolenia - stawka „zw” – „§ 3 ust. 1 pkt 14 Rozporządzenia Ministra Finansów z dnia 20 grudnia 2013 r. w sprawie zwolnień od podatku od towarów i usług oraz warunków stosowania tych zwolnień”

Potwierdzeniem deklaracji zawartych w fiszkach złożonych w naborach przeprowadzonych przez Operatorów w okresie do 30.03.2026 r., że usługa będzie prowadzić do uzyskania kwalifikacji, będzie obowiązywała archiwalna wersja karty - wersja 1.

Minimalne wymagania systemowe

Platforma MS Teams

iOS: iOS 11

Windows: Windows 10 kompilacja 14393

Android: Android OS 5.0

Funkcje sieci Web. Najnowsza wersja przeglądarki Safari, Internet Explorer 11, Chrome, Edge lub Firefox

Komputer Mac:MacOS 10.13

Połączenie internetowe: wymagane jest połączenie internetowe przewodowe lub bezprzewodowe (3G, 4G, LTE) o następujących parametrach:

- dla transmisji wideo w jakości HD 720p minimalna przepustowość łącza internetowego wynosi: 1.5Mbps/1.5Mbps (wysyłanie/odbieranie).

- dla transmisji wideo w jakości FullHD 1080p minimalna przepustowość łącza internetowego wynosi: 3Mbps/3Mbps (wysyłanie/odbieranie).

Okres ważności linku: Link do szkolenia będzie ważny w dniach i godzinach wskazanych w harmonogramie usługi zostanie dostarczonyu do uczestnika na 5 dni roboczych przed rozpoczęciem szkolenia oraz umieszczony w polu Kody dostępowe do usługi w karcie usługi.