Szkolenie. Sprzedaż oparta na wartościach – jak budować relacje, które zamieniają się w transakcje

DZIEŃ 1 – Fundamenty sprzedaży opartej na wartościach (8h)

Otwarcie szkolenia, wprowadzenie, integracja grupy 0,5h

• Prezentacja celów i zasad szkolenia
• Oczekiwania uczestników

Psychologia decyzji zakupowych 1,5h

• Proces decyzyjny klienta – jak naprawdę podejmuje decyzje
• Różnice między sprzedażą transakcyjną a relacyjną
• Wartości jako klucz do lojalności klienta

Typologia klientów i język komunikacji 1,5h

• Style komunikacji i motywacje zakupowe
• Jak dopasować język oferty do typu klienta
• Ćwiczenie: analiza przypadków i mapowanie wartości

Odkrywanie potrzeb i wartości klienta 1,5h

• Techniki zadawania pytań pogłębiających
• Aktywne słuchanie i parafraza
• Symulacje: „rozmowa diagnostyczna”

Budowanie relacji i zaufania 1,5h

• Jak zdobywać wiarygodność w oczach klienta
• Rola autentyczności i etyki w sprzedaży
• Ćwiczenia w parach: pierwsze spotkanie z klientem

Podsumowanie dnia, refleksja, zadanie rozwojowe 0,5h

DZIEŃ 2 – Narzędzia i praktyka wartościowej sprzedaży (8h)

Rozgrzewka: wnioski z dnia pierwszego 0,5h

Prezentacja oferty w języku korzyści 1,5h

• Jak mówić o cenie i wartości
• Techniki prezentacji dopasowane do wartości klienta
• Ćwiczenia: „pitch sprzedażowy w 3 minuty”

Radzenie sobie z obiekcjami bez presji 1,5h

• Najczęstsze obiekcje klientów i jak na nie reagować
• Asertywne techniki odpowiedzi
• Symulacje: trudne pytania klienta

Zamykanie sprzedaży w zgodzie z wartościami 2h

• Różne style zamykania i ich etyczne zastosowanie
• Jak proponować kolejne kroki bez nacisku
• Ćwiczenia: scenariusze „finalizacji transakcji”

Plan działań indywidualnych 0,5h

• Jak przełożyć wiedzę na praktykę
• Tworzenie 30-dniowego planu wdrożenia nowych umiejętności

Walidacja efektów uczenia się 1h

• Test wiedzy (krótkie pytania)
• Symulowana rozmowa sprzedażowa z obserwacją trenera i grupy
• Feedback 360°

Podsumowanie, wręczenie certyfikatów, zamknięcie szkolenia 0,5h

Podręcznik uczestnika „Sprzedaż oparta na wartościach” – praktyczny przewodnik po nowoczesnej, etycznej sprzedaży. Zawiera modele rozmów handlowych, psychologię decyzji zakupowych, typologie klientów, metody budowania zaufania i relacji.

Zeszyt ćwiczeń i kart pracy – zestaw praktycznych narzędzi i ćwiczeń wspierających naukę poprzez doświadczenie:

• mapa wartości klienta,

• analiza stylów komunikacji,

• przykładowe scenariusze rozmów,

• ćwiczenia z aktywnego słuchania i odkrywania potrzeb.

Narzędzia i szablony pracy sprzedawcy:

• schemat procesu sprzedaży opartego na wartościach,

• karta planu 30-dniowego wdrożenia nowych umiejętności,

• szablon oferty sprzedażowej w języku korzyści,

• plan rozmowy sprzedażowej krok po kroku.

Checklisty i mini-przewodniki:

• „10 zasad sprzedaży relacyjnej”,

• „Jak odpowiadać na obiekcje bez presji”,

• „Sygnały gotowości klienta do zakupu”,

• „Etyczne zamykanie sprzedaży – dobre praktyki”.

Materiały wizualne i infografiki:

• typy klientów i sposoby komunikacji,

• cykl relacyjnego procesu sprzedaży,

• model języka korzyści i dopasowania do wartości.

Zestaw narzędzi do autorefleksji:

• arkusz samooceny kompetencji sprzedażowych,

• karta mocnych i słabych stron sprzedawcy,

• formularz obserwacji rozmowy handlowej.

Certyfikat ukończenia szkolenia – potwierdzający zdobycie wiedzy, umiejętności i kompetencji społecznych w zakresie etycznej i relacyjnej sprzedaży.

Przerwy kawowe odbywają się zgodnie z sugestią i potrzebą uczestników.

Usługa jest zwolniona z podatku VAT w przypadku, kiedy przedsiębiorstwo zwolnione jest z podatku VAT lub dofinansowanie wynosi co najmniej 70%. W innej sytuacji do ceny netto doliczany jest podatek VAT w wysokości 23%.

Podstawa: §3 ust. 1 pkt. 14 rozporządzenia Ministra Finansów z dnia 20.12.2013 r. w sprawie zwolnień od podatku od towarów i usług oraz szczegółowych warunków stosowania tych zwolnień (Dz.U. z 2018 r., poz. 701).