Trening Skutecznej Sprzedaży

MODUŁ I: Psychologia sprzedaży

1. 3 najważniejsze potrzeby klientów w procesie sprzedaży
   • Zrozumienie potrzeb emocjonalnych, funkcjonalnych i społecznych klientów.
   • Jak rozpoznać, które z tych potrzeb dominują w danej sytuacji sprzedażowej.
   • Dostosowanie oferty do zaspokojenia kluczowych potrzeb klientów.
2. 9 poziomów świadomości klientów
   • Analiza różnych etapów świadomości klienta w procesie zakupowym.
   • Jak dostosować komunikację sprzedażową do poziomu świadomości klienta.
   • Techniki angażowania klientów na każdym z poziomów świadomości.
3. Jak kupuje mózg?
   • Neurobiologia decyzji zakupowych: rola emocji i logiki.
   • Jak wykorzystać wiedzę o mózgu w sprzedaży, by zwiększyć efektywność działań.
   • Strategie wpływania na procesy podejmowania decyzji przez klientów.
4. Rodzaje sprzedaży a jej efektywność
   • Porównanie różnych rodzajów sprzedaży (np. B2B, B2C, sprzedaż telefoniczna, online).
   • Określenie skutecznych strategii sprzedażowych dla różnych rodzajów sprzedaży.
   • Analiza efektywności sprzedaży w zależności od kontekstu i grupy docelowej.

MODUŁ II: Zarządzanie lejkiem sprzedaży

1. Prospecting – proces pozyskiwania klientów
   • Techniki efektywnego pozyskiwania nowych klientów.
   • Wykorzystanie narzędzi i mediów w procesie prospectingu.
   • Budowanie bazy potencjalnych klientów, którzy będą skłonni do zakupu.
2. Budowa lejka sprzedaży
   • Etapy lejka sprzedaży i ich znaczenie w procesie pozyskiwania klientów.
   • Jak tworzyć lejek sprzedaży dostosowany do specyfiki firmy.
   • Mierzenie efektywności lejka i jego optymalizacja.
3. Znajomość swoich liczb – praca na konkretnych wartościach
   • Analiza i interpretacja danych sprzedażowych.
   • Jak monitorować kluczowe wskaźniki efektywności (KPI) w sprzedaży.
   • Wykorzystanie danych do prognozowania wyników i podejmowania decyzji.
4. Uszczelnianie lejka sprzedaży
   • Identyfikacja miejsc, gdzie następuje "utrata" potencjalnych klientów.
   • Strategie poprawy konwersji na każdym etapie lejka sprzedaży.
   • Wykorzystanie automatyzacji i narzędzi CRM do poprawy efektywności lejka.

MODUŁ III: Komunikacja w sprzedaży

1. Techniki aktywnego słuchania: parafraza, klaryfikacja i odzwierciedlenie
   • Wprowadzenie do technik aktywnego słuchania i ich znaczenie w sprzedaży.
   • Jak stosować parafrazowanie, klaryfikację i odzwierciedlenie, aby lepiej rozumieć potrzeby klienta.
   • Budowanie zaufania i relacji poprzez umiejętność aktywnego słuchania.
2. Znaczenie słów w rozmowie handlowej
   • Jak wybór słów wpływa na percepcję oferty przez klienta.
   • Przykłady skutecznych i nieskutecznych zwrotów w rozmowie sprzedażowej.
   • Jak unikać języka, który może wywołać negatywne skojarzenia u klienta.
3. Style komunikacji – jak się dogadać z różnymi klientami?
   • Rozpoznawanie typów osobowości i stylów komunikacji klientów.
   • Jak dostosować sposób komunikacji do charakterystyki klienta.
   • Techniki efektywnej komunikacji z klientami o różnych preferencjach.
4. Budowanie relacji z klientem przez komunikację
   • Jak nawiązywać trwałe relacje poprzez skuteczną komunikację.
   • Rola empatii w sprzedaży – jak zrozumieć potrzeby klienta i dopasować ofertę.
   • Techniki budowania zaufania i lojalności klientów.

MODUŁ IV: Rozmowa handlowa

1. Przygotowanie do rozmowy
   • Jak efektywnie przygotować się do każdej rozmowy sprzedażowej.
   • Analiza sytuacji i celów rozmowy – co chcesz osiągnąć?
   • Tworzenie planu rozmowy i przygotowanie odpowiednich materiałów.
2. Wstęp do rozmowy (zimne telefony/kontraktowanie w sprzedaży)
   • Jak rozpocząć rozmowę sprzedażową, aby przyciągnąć uwagę klienta.
   • Techniki skutecznego kontraktowania i zarządzania oczekiwaniami.
   • Jak zbudować autorytet i wiarygodność już na początku rozmowy.
3. Diagnoza potrzeb (rodzaje i kategorie pytań)
   • Jak zadawać pytania, które skutecznie odkryją potrzeby klienta.
   • Różne rodzaje pytań (otwarte, zamknięte, kontrolujące) i ich zastosowanie w praktyce.
   • Jak prawidłowo formułować pytania, aby uzyskać wartościowe informacje.
4. Komunikowanie korzyści w odniesieniu do klienta
   • Jak skutecznie przedstawiać korzyści oferty w kontekście potrzeb klienta.
   • Różnica między cechą produktu a korzyścią dla klienta.
   • Jak personalizować ofertę, by zwiększyć jej atrakcyjność.

MODUŁ V: Wartość i cena w sprzedaży

1. Klienci kupują wartość – praca z budowaniem wartości produktów i usług
   • Jak budować wartość oferty w oczach klienta.
   • Zrozumienie, co dla klienta oznacza wartość i jak ją wycenić.
   • Jak przedstawić produkt w kontekście wartości, a nie tylko ceny.
2. Obrona ceny
   • Jak skutecznie bronić ceny i uzasadniać ją klientowi.
   • Praca z obiekcjami dotyczącymi ceny i wartości oferty.
   • Jak nie obniżać ceny, a pokazać wartość, którą klient otrzymuje.
3. Strategia funkcjonowania na konkurencyjnym rynku
   • Jak wyróżnić swoją ofertę na tle konkurencji.
   • Analiza konkurencji: co robią dobrze, a co można zrobić lepiej.
   • Jak adaptować ofertę do zmieniających się warunków rynkowych.

MODUŁ VI: Praktyka sprzedażowa

1. Teatr sprzedaży – pisanie scenariusza
   • Jak stworzyć scenariusz rozmowy sprzedażowej, który będzie skuteczny i spójny.
   • Praktyczne wskazówki, jak przygotować się do różnych scenariuszy rozmowy.
   • Sposoby na radzenie sobie z trudnymi sytuacjami sprzedażowymi.
2. Gra improwizacyjna z zastosowaniem nowych umiejętności
   • Symulacja rozmowy sprzedażowej z zastosowaniem omówionych technik.
   • Jak wykorzystać techniki aktywnego słuchania i odpowiedniego komunikowania korzyści.
   • Praca nad pewnością siebie i asertywnością w sytuacjach sprzedażowych.
3. Analiza i omówienie wyników z ćwiczeń praktycznych
   • Podsumowanie ćwiczeń: co poszło dobrze, a co można poprawić?
   • Feedback od trenera i grupy.
   • Plany na dalszy rozwój umiejętności sprzedażowych po szkoleniu.

skrypt szkoleniowy

• Po zrealizowanym szkoleniu uczestnik otrzyma certyfikat potwierdzający uczestnictwo w szkoleniu - wymagane jest uczestnictwo w co najmniej 80% zajęć.
• Uczestnicy zobowiązani się do podpisania listy obecności , potwierdzającej ich udział w usłudze.
• W trakcie każdego dnia szkoleniowego trwającego więcej niż 4 godziny uczestnicy mają prawo do co najmniej 1 przerwy, trwającej co najmniej 15 minut
• Szkolenie odbywa się w godzinach dydaktycznych tj. 1h = 45 min