Strategiczne zarządzanie sprzedażą i marketingiem w B2B. Jak budować wartość dla klientów B2B i zwiększać zyski firmy?
Strategiczne zarządzanie sprzedażą i marketingiem w B2B. Jak budować wartość dla klientów B2B i zwiększać zyski firmy?
Informacje podstawowe
Informacje podstawowe
- KategoriaBiznes / Zarządzanie przedsiębiorstwem
- Sposób dofinansowaniawsparcie dla pracodawców i ich pracowników
- Grupa docelowa usługi
Właściciele firm, prezesi, wiceprezesi, członkowie zarządów, dyrektorzy zarządzający, dyrektorzy działów: finansów i controllingu, strategii, rozwoju, produkcji, handlu, logistyki, dyrektorzy operacyjni, dyrektorzy zakładów i fabryk, dyrektorzy sprzedaży i marketingu, dyrektorzy linii biznesowych, Product Managerowie.
- Minimalna liczba uczestników6
- Maksymalna liczba uczestników16
- Data zakończenia rekrutacji25-11-2024
- Forma prowadzenia usługistacjonarna
- Liczba godzin usługi16
- Podstawa uzyskania wpisu do BURCertyfikat systemu zarządzania jakością wg. ISO 9001:2015 (PN-EN ISO 9001:2015) - w zakresie usług szkoleniowych
Cel
Cel
Cel edukacyjny
Celem szkolenia jest przygotowanie Uczestników do wypracowania strategii rynkowej i zarządzania rynkami w reprezentowanych przez nich firmach.Efekty uczenia się oraz kryteria weryfikacji ich osiągnięcia i Metody walidacji
Efekty uczenia się | Kryteria weryfikacji | Metoda walidacji |
---|---|---|
Efekty uczenia się Wypracowuje strategię rynkową i zarządza rynkami w reprezentowanych przez Uczestnika firmach. | Kryteria weryfikacji Wybiera najbardziej przydatne badania i analizy do oceny atrakcyjności rynków. | Metoda walidacji Test teoretyczny |
Kryteria weryfikacji Przeprowadza segmentację rynku w oparciu o właściwe kryteria segmentacji. | Metoda walidacji Test teoretyczny | |
Kryteria weryfikacji Wybiera strategiczne grupy klientów (segmenty) i zbudować „dream list”. | Metoda walidacji Test teoretyczny | |
Kryteria weryfikacji Opracowuje propozycje wartości dla klientów docelowych, oparte na wyróżnikach. | Metoda walidacji Test teoretyczny | |
Kryteria weryfikacji Wybiera właściwy model dystrybucji produktów i usług. | Metoda walidacji Test teoretyczny | |
Kryteria weryfikacji Optymalizuje portfel klientów celem zwiększenia rentowności firmy. | Metoda walidacji Test teoretyczny | |
Kryteria weryfikacji Wybiera KPI do monitorowania rynków. | Metoda walidacji Test teoretyczny |
Kwalifikacje i kompetencje
Kwalifikacje
Kompetencje
Usługa prowadzi do nabycia kompetencji.Warunki uznania kompetencji
Program
Program
Pierwszy dzień (9.00 - 17.00)
- Wprowadzenie: cele seminarium, poznanie się Uczestników i test wprowadzający.
- Marketing wartości – czy wszyscy rozumiemy to samo?
- Co kupują klienci. Opis ofert “widzianych” oczami różnych typów klientów?
3.1. Koncepcja produktu podstawowego, rozszerzonego i potencjalnego. – Ćwiczenie - Dlaczego język korzyści finansowych przemawia do klientów B2B?
- Systemowe zarządzanie wiedzą. Jak zbudować sprawny System Informacji Marketingowej?
- Jak odkrywać potencjały obecnych i nowych klientów i maksymalizować marże?
6.1. Pogłębiona analiza portfela klientów ABC – którzy klienci są najbardziej wartościowi dla firmy?
6.2. Jak ocenić potencjał zakupowy obecnych klientów i ich zdolność do generowania zysków w przyszłości? – Ćwiczenie - Jak ocenić wielkość i atrakcyjność rynków działania? Kryteria wyboru rynków. – Ćwiczenie
- Segmentacja jako narzędzie koncentracji na najbardziej wartościowych klientach dla firmy.
8.1. Jak wykorzystać informacje finansowe w procesie segmentacji klientów na rynku? Wykorzystanie baz danych w procesach opisu i segmentacji rynku.
8.2. Jak dokonać wyboru właściwych kryteriów segmentacji?
8.3. Jak wykorzystać „lej” segmentacji w procesie poszukiwania nowych klientów.
8.4. Jak budować i pracować na „dream listach”. – Warsztat - Podsumowanie dnia.
Drugi dzień (9.00 - 17.00)
- Powtórzenie kluczowych zagadnień z pierwszego dnia.
- Kto tworzy więcej wartości dodanej, my czy konkurenci? Analiza i pomiar czynników kreacji wartości dla klientów z wykorzystaniem macierzy CVA (Customer Value Added).
2.1. Mapowanie czynników kreacji wartości celu poszukiwania i wyboru przewag konkurencyjnych. – Ćwiczenie - Jak wyróżnić naszą ofertę na tle ofert konkurentów?
3.1. Kreatywna budowa propozycji wartości (value proposition) dla segmentów z wykorzystaniem macierzy wartości i „krzywej wartości”.
3.2. Rola całej firmy w dostarczaniu wartości obiecanych przez handlowców klientom. Jak angażować całą firmę we wsparcie sprzedaży? – Warsztat - Model biznesowy firmy a spójne strategie konkurowania wartością w obszarze produktu, relacji z klientem i wizerunku firmy.
- Wartość oferowana a pozycjonowanie marki firmy i jej oferty?
5.1. Pozycjonowanie oferty w relacji do jej ceny. Jak budować właściwą percepcję?
5.2. Jak i kiedy marka staje się tarczą obrony ceny i oferowanej wartości?
5.3. Jak skutecznie komunikować oferowane klientom B2B wartości? Wybór skutecznych narzędzi i kanałów komunikacji. – Ćwiczenie - W których kanałach dystrybucji mamy szansę na wzrost sprzedaży i marż?
6.1. Pozycja rynkowa a wybór i dostępność kanałów dystrybucji.
6.2. Tradycyjne kanały dystrybucji a kanały elektroniczne: platformy B2B, market place, e-commerce. Jak unikać kanibalizacji kanałów?
6.3. Oczekiwania producentów wobec dystrybutorów. Jak budować relacje win-win? – Ćwiczenia - Jak zarządzać cenami w różnych kanałach dystrybucji? Dylematy sprzedaży wielokanałowej.
7.1. Pozycja rynkowa a możliwe polityki cenowe firm.
7.2. Czy metody ustalania cen na podstawie kosztów wytworzenia mają alternatywy?
7.3. Jak poprawić wyniki finansowe zarządzając jednocześnie ceną, wolumenem i serwisem? – Ćwiczenie - Czy firma powinna budować relacje ze wszystkimi klientami? Zasady zarządzania portfelem klientów. – Ćwiczenie
- Wykorzystanie 10 kluczowych KPI’ów w procesie zarządzania wartością portfela klientów. – Przykłady
- Podsumowanie zajęć.
Harmonogram
Harmonogram
Przedmiot / temat zajęć | Prowadzący | Data realizacji zajęć | Godzina rozpoczęcia | Godzina zakończenia | Liczba godzin |
---|---|---|---|---|---|
Brak wyników. |
Cena
Cena
Cennik
- Rodzaj cenyCena
- Koszt przypadający na 1 uczestnika brutto5 473,50 PLN
- Koszt przypadający na 1 uczestnika netto4 450,00 PLN
- Koszt osobogodziny brutto342,09 PLN
- Koszt osobogodziny netto278,13 PLN
Prowadzący
Prowadzący
Piotr Szpindler
Doświadczony Prezes Zarządu/ Dyrektor Handlowy z udokumentowanymi sukcesami w zakresie kreowania i realizacja strategii marketingowo-sprzedażowej, inicjowania i zarządzania projektami związanymi z rozwojem produktów oraz optymalizacją działań operacyjnych.
W latach 2014-2016 Prezes Zarządu/ Członek Zarządu w spółkach Grupy Kapitałowej ZPUE S.A. Współautor strategii rozwoju grupy ZPUE na lata 2016-2020 członek TOP Managementu - grupy osób wybranych ze wszystkich spółek grupy kapitałowej, powołanej do wyboru i ustalenia strategii dalszej ekspansji łącznie z wyborem narzędzi jej realizacji.
W latach 2004-2014 w Europoles Kromiss Sp. z o.o. jako Dyrektor Handlowy/ Dyrektor Badań i Rozwoju odpowiadał za kreowanie i wdrożenie strategii sprzedaży na rynku krajowym i wybranych rynkach europejskich (Niemcy, Włochy, Skandynawia, Ukraina, Rosja) a także za stworzenie oraz zarządzanie działem Badań i Rozwoju.
Doktor nauk technicznych w dyscyplinie naukowej Elektrotechnika o specjalizacji Sieci elektroenergetyczne, absolwent Wydziału Elektrotechniki na Politechnice Opolskiej (2010-2014) oraz Częstochowskiej (1991-1996).
Obecnie zajmuje się doradztwem strategicznym oraz operacyjnym wsparciem Zarządów w zakresie tworzenia i wdrażania strategii.
Piotr Pokrzywa
w zagadnieniach związanych z budową i wdrożeniem strategii przedsiębiorstw, pozyskaniem inwestorów strategicznych i zarządzaniem finansami. Ekspert metodyk Balanced Scorecard i Value Based Management.
We Francuskim Instytucie Gospodarki prowadzi m.in. seminaria otwarte i zamknięte dla kadry zarządzającej pt.: „Strategiczne zarządzanie rynkami. Koncepcje i narzędzia budowy sukcesu rynkowego”.
Obecnie prywatny inwestor i doradca. Posiada bogate doświadczenie zawodowe w zakresie kreowania i implementacji strategii rozwoju przedsiębiorstw, realizowania projektów inwestycyjnych, nadzoru właścicielskiego i restrukturyzacji firm, zdobyte m.in. w branżach nowych technologii. Były członek zarządu spółki GG Network S.A.; jako współzałożyciel i twórca sukcesów Spółki Gadu-Gadu był odpowiedzialny za rozwój spółki, w tym za wprowadzenie spółki na GPW, które to wydarzenie zostało uznane za debiut roku 2007. Początkowo dyrektor inwestycyjny,
a następnie członek zarządu Warsaw Equity Holding, gdzie odpowiadał m.in. za nadzór właścicielski kilkudziesięciu aktywów funduszu, wdrażając i nadzorując strategie rozwoju i restrukturyzacyjno – naprawcze. Były dyrektor finansowy w Astra-Zenith.
Absolwent Szkoły Głównej Handlowej (SGH) wydziału finanse i bankowość.
Posiada wieloletnie doświadczenia trenerskie. Z jego doświadczeń korzystały zarządy
i menedżerowie takich spółek jak: Allcon, Apator, Edipresse Polska, Fenice
Informacje dodatkowe
Informacje dodatkowe
Informacje o materiałach dla uczestników usługi
Uczestnik otrzyma skrypt i prezentację, a po zakończonym szkoleniu dodatkowe materiały w postaci rozwiąznych ćwiczeń.
Warunki uczestnictwa
Przesłanie podpisanej przez Decydenta karty zgłoszenia wraz z pieczątką firmową na adres:
biuro@figpolska.pl
* Warunkiem przyjęcia zgłoszenia Uczestników korzystających z dofinansowania BUR jest akceptacja specjalnych warunków zgłoszenia (specjalny formularz dostępny na stronie www.figpolska.pl).
UWAGA: Do podanej wyżej ceny szkolenia zostaną doliczone koszty niekwalifikowane wysokości 200zł/dzień szkolenia. Zamawiający otrzyma dwie faktury za usługę w podziale na koszty kwalifikowane i niekwalifikowane.
Więcej informacji w biurze FIG Polska – tel. +48 22 823 42 83 lub na stronie www.figpolska.pl.
Informacje dodatkowe
Przesłanie podpisanej przez Decydenta karty zgłoszenia wraz z pieczątką firmową na adres:
biuro@figpolska.pl
* Warunkiem przyjęcia zgłoszenia Uczestników korzystających z dofinansowania BUR jest akceptacja specjalnych warunków zgłoszenia (specjalny formularz dostępny na stronie www.figpolska.pl).
UWAGA: Do podanej wyżej ceny szkolenia zostaną doliczone koszty niekwalifikowane wysokości 200zł/dzień szkolenia. Zamawiający otrzyma dwie faktury za usługę w podziale na koszty kwalifikowane i niekwalifikowane.
Więcej informacji w biurze FIG Polska – tel.+48 22 823 42 83 lub na stronie www.figpolska.pl.
Adres
Adres
Udogodnienia w miejscu realizacji usługi
- Klimatyzacja
- Wi-fi