Sprzedaż Rozwiązań – The Challenger Sale. Wykorzystanie zaawansowanych technik sprzedażowych w kontekście sprzedaży rozwiązań.

Przez lata specjaliści od sprzedaży efektywność wiązali z założeniem, że kluczem do sukcesu jest budowanie relacji z klientami i potencjalnymi nabywcami. Zbudowanie odpowiedniej relacji przekładało się na zaufanie, a to z kolei pozwalało lepiej zrozumieć świat i potrzeby klienta. W większości przypadków ta logika sprawdza się również dzisiaj. Zaufanie jest bazowym fundamentem budowania lojalności klienta, a ten zazwyczaj chętnie współpracuje z  osobami, które darzy sympatią. Coraz częściej jednak rysuje się znacząca różnica w sposobie budowania zaufania. Brak presji, badanie motywów i potrzeb, parafrazowanie i tworzenie oferty zgodnie z wyobrażeniami klienta definiowały dotychczasowy model budowania zaufania. Tymczasem dzisiejsi klienci mają relatywnie mniej czasu na budowanie relacji, coraz częściej traktują swój czas jako inwestycję i stają się niecierpliwi, jeżeli w krótkim czasie nie usłyszą czegoś, co przyciągnie ich uwagę. Jest to konsekwencja następujących czynników:

• Postęp technologiczny i dynamiczne zmiany zachodzące w społeczeństwie wpłynęły znacząco na przyspieszenie trybu życia.
• Powszechny dostęp do informacji pozwala zaczerpnąć wiedzę o oferowanym produkcie, czy rozwiązaniu z wielu źródeł.
• Konkurencyjność rynku, która przekłada się na wiele opcji do wyboru.

Jak zatem w obecnej rzeczywistości stać się atrakcyjnym i zaufanym partnerem dla klienta? Dlaczego klient miałby poświęcać Tobie swój cenny czas? Z jakiego powodu byłby skłonny zrezygnować z opcji proponowanych przez konkurencję? Odpowiedź coraz częściej pojawia się w sprzedaży rozwiązań. Obecnie może ona przybierać różne formy, jednak ogólnie rzecz biorąc, pojęcie to odzwierciedla odejście od sprzedaży indywidualnych produktów (zazwyczaj opartej na cenie lub ilości) na rzecz szeroko pojętej sprzedaży „zestawów” produktów i usług. Kluczem do sukcesu jest stworzenie połączonych ofert, które nie tylko będą zaspokajać potrzeby klienta w unikalny i wartościowy sposób, ale również będą trudne do powielenia przez konkurencję. Najlepsze rozwiązania to takie, które są nie tylko wyjątkowe, lecz także trwałe. Chodzi o to, aby dostawca był w stanie zaproponować klientowi inny albo bardziej opłacalny sposób na zaspokojenie potrzeb niż ten, który oferuje konkurencja. W przypadku sprzedaży konkretnego zestawu rozwiązań konkurencja nie jest w stanie zaoferować klientowi dokładnie takiej samej gamy możliwości jak Twoja firma, dlatego dużo łatwiej jest uzasadnić wysoką cenę, gdy sprzedajesz rozwiązanie, niż wtedy, gdy stosujesz tradycyjną metodę sprzedaży produktu.

Poniżej przedstawiamy trzyczęściowy model sprzedaży, który naszym zdaniem będzie skutecznie budował Twoją konkurencyjność w oczach klienta i pozwoli Tobie wykreować wartość w oparciu o sprzedaż rozwiązań. Opiera się on na koncepcji The Challenger Sale Matthew Dixona oraz Brenta Adamsona i jest określany jako czwarta rewolucja w sprzedaży.

Cechy wyróżniające szkolenie Sprzedaż rozwiązań. The Challenger sale:

1. Praktyczne podejście - ćwiczymy realne sytuacje sprzedażowe:

• Nacisk na ćwiczenia praktyczne i symulacje rzeczywistych sytuacji sprzedażowych.
• Uczestnicy mają możliwość wypróbowania nabytych umiejętności w bezpiecznym środowisku pod opieką trenera praktyka
• Trenerzy zapewniają indywidualną opiekę i wsparcie - przygotowujemy do wykonywania realnych rozmów z klientami (budujemy użyteczne skrypty sprzedaży)

2. Skuteczny model The Challenger Sale:

• Program szkolenia oparty jest na narzędziach sprzedażowych, które pozwalają realizować wszystkie etapy procesu challenger
• Uczestnicy poznają techniki i sposoby na pozyskiwanie uwagi i zainteresowania klienta poprzez konstruktywne nauczanie, budowanie szerokiego wsparcia w organizacji klienta oraz kontrolowanie procesu sprzedaży poprzez budowanie progresów

3. Doświadczeni trenerzy:

• Trenerzy to praktycy z wieloletnim doświadczeniem w sprzedaży.
• Posiadają rozległą wiedzę i umiejętności, które przekazują w sposób angażujący i zrozumiały.
• Trenerzy są pasjonatami sprzedaży i chętnie dzielą się swoją wiedzą z innymi.

4. Interaktywny charakter:

• Szkolenie opiera się na interaktywnych metodach dydaktycznych, takich jak dyskusje, gry symulacyjne i case studies.
• Uczestnicy są aktywnie zaangażowani w proces i mają wiele okazji do wymiany doświadczeń.

5. Dostosowanie do potrzeb i specyfiki branży:

• Program szkolenia może zostać dostosowany do indywidualnych potrzeb klienta.
• Istnieje możliwość skoncentrowania się na specyficznych wyzwaniach i problemach, z którymi borykają się uczestnicy.
• 80% czasu na warsztacie to trening umiejętności z zakresu narzędzi sprzedaży challenger
• Dedykowany Skrypt Szkoleniowy „Sprzedaż metodą challenger”
• Badanie Talentów Sprzedażowych
• Merytoryczna dyskusja o kamizelkach ratunkowych z zakresu gier negocjacyjnych  - Best Practise
• Unikalna Forma - Trening w oparciu o Case Study: “Jak dostarczyć wartość klientowi?” “Jak budować szerokie wsparcie w organizacji klienta?” “Jak budować wizerunek konsultanta biznesowego w oczach klienta?”

Program warsztatu:

Dzień 1 (10:00 – 17:00)

Moduł 1. Pozytywne i negatywne doświadczenia zakupowe.

• Przygotowanie do pozyskania kluczowego Klienta: jakim kluczowym klientom sprzedaję, jakie stoją przed nami wyzwania?
• Tworzenie wartości dla Klienta versus obniżanie opłat (ceny). Dlaczego sprzedaż rozwiązań?
• Wprowadzenie do koła zakupów i sprzedaży rozwiązań.
• Profil sprzedawcy, który buduje pozytywne doświadczenia zakupowe. Challenger vs. Pracuś, samotnik, specjalista od problemów i specjalista od relacji – autodiagnoza.

Przerwa lunchowa (12:00 – 13:00)

Moduł 2. Umiejętność i zdolność pozyskiwania uwagi i budowania zainteresowania.

• Konstruktywne nauczanie w procesie pozyskiwania uwagi.
• Wizerunek handlowca jako konsultanta biznesowego.
• Przygotowanie do procesu sprzedaży – koło interesów.
• Angażujące otwarcie rozmowy, spotkania, prezentacja – model Formuła 5K + FUN (praca na bazie studium przypadku uczestników warsztatu).
• Wizualizacja nowej perspektywy – nauczanie bez presji poprzez wykorzystanie elementów marketingu narracyjnego w modelu storytelling (studia przypadków uczestników warsztatu).

Moduł 3. Budowanie szerokiego wsparcia:  kto jest kim w organizacji klienta? Wprowadzenie do trzech ról w organizacji klienta i sposoby współpracy z nimi.

• Wejście i poruszanie się u Klienta – struktura interesariuszy.
• Wprowadzenie trzech kluczowych ról w procesie sprzedaży w organizacji Klienta – zdefiniowanie strefy mierzalnych wartości (studia przypadku uczestników warsztatu).

Weryfikacja postępów w uczeniu się oraz uwagi trenera

Dzień 2 (09:00 – 16:00)

Moduł 4. Partnerstwo w sprzedaży - Angażowanie Klienta poprzez zindywidualizowany przekaz wartości.

• Budowanie wartości w oparciu o ważne potrzeby Klienta – wykorzystanie techniki green questions w procesie odkrywania ważnych interesów (studia przypadku uczestników warsztatu).
• Perspektywa „butów klienta” – spersonalizowany język korzyści na poziomie behawioralnym poprzez odniesienia do modeli decyzyjnych Klientów prof. Marstona.

Przerwa lunchowa (12:00 – 13:00)

Moduł 5. Kontrolowanie procesu sprzedaży – budowanie progresów i finalizacja ustaleń

• Diagnozowanie i stosowanie gier negocjacyjnych stosowanych w procesach sprzedaży: skubanie, niska piłka, zdechła ryba, imadło, nagroda w raju, konkurencja.
• Wykorzystywanie perswazji w procesie sprzedaży – model wywierania wpływu R. Cialdiniego.
• Diagnozowanie sygnałów zakupowych i budowanie progresów w celu finalizacji ustaleń – model Decision w procesie sprzedaży  (studia przypadku uczestników warsztatu).

Walidacja efektów uczenia się (15:30 - 16:00)

Gry uzupełniające:
Operacja Strike Fighter

• Szkolenie prowadzone jest w grupach od 2 do 14 osób
• Uczestnik posiada samodzielne stanowisko pracy.
• Warunkiem koniecznym do osiągnięcia celu szkolenia jest 100% frekwencja oraz zaangażowanie Uczestnika.
• Usługa realizowana w 14 godzinach zegarowych.

Narzędzia wdrożeniowe wspierające warsztat Sprzedaż rozwiązań. The Challenge sale:

1. Skrypt Szkoleniowy
2. Dostęp do Platformy Wdrożeniowej Quico
3. One Pagery Wdrożeniowe z narzędziami i algorytmami kluczowych umiejętności z zakresu sprzedaży rozwiązań i poszczególnych gier negocjacyjnych
4. Autodiagnoza kompetencji Challenger
5. Dostęp do Trenerów przez 3 miesiące po warsztacie - Mentoring Wdrożeniowy.

• Liczba uczestników 2-14 osób.
• Zastrzegamy sobie prawo do zmiany terminu warsztatów w przypadku nie zebrania minimalnej liczby uczestników.
• Catering (przerwy kawowe, lunch), skrypt szkoleniowy.
• Do ceny należy doliczyć 23% podatku VAT.