Usługa - NEGOCJOWANIE W PRAKTYCE – Jak Prowadzić Skuteczne Negocjacje Handlowe i Osiągać Swoje Cele? – Akademia Menadżera MŚP [SZKOLENIE STACJONARNE]

Negocjowanie w praktyce, polegające na zaspokojeniu interesów stron, przez wypracowywanie rozwiązań korzystnych dla stron negocjacji i utrzymania pozytywnych kontaktów, to szkolenie dla wszystkich, którzy chcą skutecznie negocjować i osiągać swoje cele negocjacyjne.

Dotyczy ono zarówno negocjacji z klientami i kontrahentami (na zewnątrz organizacji) jak i z pracownikami czy współpracownikami (wewnątrz organizacji). Osiągnięcie celów negocjacyjnych jest celem każdego menadżera i osoby, która coś sprzedaje lub kupuje na co dzień.

Warsztat składa się w 80% z zajęć praktycznych i 20% z części teoretycznej (mini-wykłady). Prowadzony jest przez praktyka - eksperta negocjacji i sprzedaży B2B.

MODUŁY SZKOLENIA

PODSTAWY NEGOCJACJI

• Definicja, zasady i reguły negocjacyjne
• Przygotowanie do negocjacji (cel, listy interesów, jakie zastrzeżenia może wysunąć potencjalny partner)
• Opracowanie dolnej linii poszczególnych kwestii negocjacyjnych, czyli na co nie mogę się zgodzić, a gdzie mogę robić ustępstwa?
• Dostosowane własnego stylu negocjacji do stylu preferowanego przez drugą stronę
• Opracowanie różnych wariantów porozumienia

"MARIGOLD" I "PRONESS" - GRA ZE SCENARIUSZEM (NEGOCJACJE 1:1)

• Perswazyjne techniki przedstawiania argumentów
• Dobra pozycja otwarcia
• Jak robić ustępstwa?
• Jak pozyskiwać informację od Klienta?
• Kiedy włączać do negocjacji kolejny parametr (istotny dla mnie)?

ZASADY WYWIERANIA WPŁYWU CIALDINIEGO (PREZENTACJE UCZESTNIKÓW)

• Zasada autorytetu
• Zasada wzajemności
• Zasada podobieństwa
• Zasada niedostępności
• Zasada zaangażowania i konsekwencji
• Zasada społecznego dowodu słuszności
• Jak stosować zasady wywierania wpływu w kontakcie z klientem?

TECHNIKI AKTYWNEGO SŁUCHANIA W NEGOCJACJACH

• Jak pokazać partnerom, że się poważnie traktuje ich zdanie?
• Komunikowanie emocji i ich klaryfikacja – kiedy warto się do nich odwoływać? (ćwiczenie w parach)
• Wykształcenie samokontroli dla procesu negocjacji
• Jak sobie radzić ze stresem w negocjacjach, jak nad nim zapanować? (ćwiczenia indywidualne)
• Diagnoza typu osobowości partnera negocjacyjnego (i dopasowanie się do niego)
• Sztuka zadawania pytań - jak szybko dotrzeć do intencji drugiej strony? (ćwiczenie 5 pytań)
• Sugestie ukryte - perswazyjne formułowanie przekazu.

OBSERWUJ I ANALIZUJ (MINI-WYKŁAD I ĆWICZENIE W PARACH)

• Rozpoznawanie różnic między zarzutami partnerów negocjacyjnych, a najczęściej stosowanymi wymówkami
• Jak dobrać najlepsze sposoby reagowania na wymówki?

"NORD WEST" ORAZ "AMAX" (ĆWICZENIA W PARACH)

• Symulacja negocjacji oparta na scenariuszach i rolach
• Techniki kreowania nowych potrzeb u klientów / partnerów
• Przedstawianie klientom / partnerom nowych rozwiązań / możliwości współpracy
• Jak włączać do negocjacji dodatkowe parametry – realizować sprzedaż wiązaną?

PODSTAWOWY ZASÓB W NEGOCJACJACH (ĆWICZENIE W PARACH)

• Plan OPK w negocjacjach
• Określenie Poziomu Optymalnego
• Określenie Poziomu Pożądanego
• Określenie Poziomu Koniecznego
• Jak wykorzystać Plan OPK podczas negocjacji?

"JEDEN NA JEDEN" (SCENKI Z OMÓWIENIEM)

• Symulacja najczęściej spotykanych rozmów z Klientami / współpracownikami / partnerami w Firmie
• Schematy wywierania wpływu do różnych sytuacji w rozmowach
• Taktyki "prowadzenia" rozmówcy do postawionego celu

"MONETY" (GRA SYMULACYJNA)

• Poznanie zasad negocjacji i własnych nawykowych działań podczas "różnych technik" stosowanych przez partnera negocjacji
• Jak zachować jasność myślenia i rozwagę w podejmowaniu decyzji, w sytuacjach trudnych podczas negocjacji?

"CO DALEJ"?

• Co robić po skończonych rozmowach negocjacyjnych?
• Czy proces negocjacji się kończy wraz z rozmowami?
• Ustalenie schematu przesłania notatki negocjacyjnej
• Jak wywierać wpływ na partnera jeśli ten nie odpowiada?

TEST THOMASA KILMANNA

• Poznanie swoich nawykowych schematów postępowania w sytuacjach konfliktowych
• 5 strategii działań w sytuacjach negocjacyjnych
• Strategie na: unikanie, uległość, kompromis, rywalizację i kooperację

AKTYWNE STAWIANIE GRANIC W NEGOCJACJACH (ĆWICZENIE W PARACH)

• Jak odmawiać, by zachować relacje?
• Jak odmawiać, by kontynuować proces negocjacji?

MATERIAŁY DYDAKTYCZNE

• Prezentacja multimedialna w wersji elektronicznej
• Materiały szkoleniowe i handouty do ćwiczeń

METODY STOSOWANE PODCZAS SZKOLENIA

• Interaktywny mini wykład
• Case study - symulacja negocjacji
• Gra ze scenariuszem
• Ćwiczenia w parach
• Ćwiczenia indywidualne
• Prezentacje uczestników
• Scenki z omówieniem
• Test auto diagnostyczny

NARZĘDZIA/METODY WERYFIKACJI KOMPETENCJI

• Praktyczne sprawdzenie umiejętności i wiedzy na temat negocjowania - case study
• Symulacja, w ramach której przeprowadza się negocjacje z założonym z góry celem do osiągnięcia