Usługa - Skuteczna Sprzedaż B2B w Praktyce – Techniki Sprzedaży i Obsługa Klienta w Pracy Handlowca [SZKOLENIE STACJONARNE]

Logo Mariusz Tomaszewski MTConsulting

4.8/5 z 1521 ocen

Tytuł Skuteczna Sprzedaż B2B w Praktyce – Techniki Sprzedaży i Obsługa Klienta w Pracy Handlowca [SZKOLENIE STACJONARNE]

Numer usługi 2021/09/21/13873/1178267

Dostawca usług Mariusz Tomaszewski MTConsulting

Miejsce usługi Lublin

Dostępność Usługa otwarta

Forma świadczenia stacjonarna

Status usługi opublikowana

PLN

1 980,00 zł netto za osobę

1 980,00 zł brutto za osobę

123,75 zł netto za osobogodzinę

123,75 zł brutto za osobogodzinę

Zapisz się
Zapisanych 0 uczestników

Informacje o usłudze

Pokaż szczegóły
Sposób dofinansowania:

wsparcie dla przedsiębiorców i ich pracowników

Grupa docelowa usługi:

Szkolenie dedykowane jest wszystkim osobom, które chcą nauczyć się skutecznej sprzedaży i obsługi klienta. Szczególnie skorzystają na nim:

  • właściciele małych i średnich firm, przedsiębiorcy, freelancerzy
  • menadżerowie sprzedaży
  • pracownicy działów handlowych
  • sprzedawcy / handlowcy
  • przedstawiciele handlowi / key account managerowie
  • oraz wszystkie osoby, które na co dzień mają do czynienia ze sprzedażą i obsługą klienta

Warsztat kierowany jest głównie do osób pracujących w branży B2B dowolnej branży, ale równie dobrze sprawdzi się w sprzedaży B2C.

Od uczestników szkolenia nie jest wymagana wiedza ani uprzednie doświadczenie związane ze sprzedażą. Wymagane są natomiast podstawowe umiejętności komunikacyjne.

Minimalna liczba uczestników: 4
Maksymalna liczba uczestników: 12
Data zakończenia rekrutacji: 20-02-2022
Liczba godzin usługi: 16
Podstawa uzyskania wpisu do świadczenia usługi: Standard Usługi Szkoleniowo-Rozwojowej PIFS SUS 2.0

Ramowy program usługi

Pokaż program

Sprzedaż transakcyjna odchodzi do lamusa a jej miejsce zajmuje sprzedaż doradcza i konsultacyjna. Szczególnie widoczne jest to w branży B2B. Dziś już nie wystarczy dobrze znać swoich produktów i zachwalać ich zalety.

Sprzedaż jest procesem. Podczas szkolenia nauczysz się, jak krok po kroku prowadzić proces sprzedaży i skutecznie obsługiwać klientów. Poznasz najlepsze techniki, taktyki i strategie wywierania wpływu na klienta na różnych etapach tego procesu.

Począwszy od nawiązywania kontaktu z klientem, poprzez docieranie do osób decyzyjnych, budowanie relacji z klientem, diagnozowanie potrzeb, prezentowania rozwiązań, radzenie sobie z obiekcjami klientów na finalizacji zakupu kończąc.

Dowiesz się również, jak w dzisiejszych czasach skutecznie pozyskiwać klientów i poprawiać swoją skuteczność jako handlowca.

Warsztat składa się w 80% z zajęć praktycznych i 20% z części teoretycznej (mini-wykłady). Prowadzony jest przez praktyka - eksperta negocjacji i sprzedaży B2B.

MODUŁY SZKOLENIA

WYZNACZANIE PRIORYTETÓW W SPRZEDAŻY – KOŁO WPŁYWU I KOŁO TROSKI HANDLOWCA

  • Na co jako Handlowiec mam wpływ i jak mogę wpływać na Klientów i ich funkcjonowanie w biznesie?
  • Ważne, a pilne, czyli jak zarządzać sobą w czasie i sprzedażowej rzeczywistości (case study + dyskusja na forum grupy)
  • Nawyki budujące ład, porządek i skuteczność w codziennej pracy Handlowca
  • Jak planować swoją tygodniową / miesięczną aktywność – na co zwrócić uwagę?

PROCES SPRZEDAŻY

Omówienie schematu prowadzenia rozmowy handlowej z uwzględnieniem działań handlowca na poszczególnych etapach procesu:

  • działania prospectingowe – jak pozyskiwać nowych Klientów?
  • planowanie wizyty + przygotowanie się Handlowca
  • badanie potrzeb i sytuacji Klienta
  • prezentacja handlowa – język korzyści
  • rozbijanie zastrzeżeń Klienta
  • zamknięcie sprzedaży – parafraza korzyści
  • podtrzymanie kontaktu z Klientem
  • pozyskanie polecenia do nowego Klienta

PROSPECTING W PRACY HANDLOWCA

  • Co to są działania prospectingowe?
  • Budowanie bazy e-mailowej Klientów.
  • Kontakt telefoniczny – cold calling, a telefon ocieplony.
  • Spotkania w małym gronie – śniadania biznesowe, eventy, konferencje. Gdzie być i jak tam zaistnieć?
  • Social media – LinkedIn.

PLANOWANIE WIZYTY U KLIENTA

  • Jak należy przygotować się do rozmowy?
  • Kto w Firmie Klienta jest osobą decyzyjną, a kto będzie moim ambasadorem wpływu na decydenta?
  • Co wiem o Kliencie? Co wiem o branży Klienta? Co wiem o sytuacji Klienta? Co wiem o jego preferencjach biznesowych?
  • o co muszę zapytać Klienta? Jakie pytania implikacyjne chcę zadać Klientowi?
  • Jakie zagadnienia powinienem poruszyć podczas rozmowy, by stworzyć sobie „trampolinę” do ukazania rozwiązań i możliwości w branży Klienta?
  • Jaki jest mój Cel na to konkretne spotkanie z Klientem? Co chcę osiągnąć w aspekcie relacyjnym, a co w aspekcie biznesowym?
  • Jak chcę zobligować Klienta do zobowiązania? Jakiego typu ma być to zobowiązanie?

PRÓBA ZROZUMIENIA SYTUACJI KLIENTA

  • Koniec z klasycznym modelem sprzedaży pytaj-oceń-napraw – dlaczego?
  • Na czym polega aktywne słuchanie i jak „wciągnąć” Klienta do rozmowy, żeby sam sobie sprzedał nasze rozwiązanie – trening uważności
  • Budowanie zaufania w relacji z Klientem – słuchanie nie jest częścią procesu zadawania pytań, lecz odwrotnie – zadawanie pytań, to element procesu słuchania
  • Droga w komunikacji z Klientem oparta na współpracy i konstrukcji: słuchaj – zrozum – dołącz
  • Tworzenie pytań w celu implikowania problemów Klienta i naprowadzania Klienta na wartościowe rozwiązania

SEKWENCJA PCK: POTRZEBA – CECHA - KORZYŚĆ

  • Jak posługiwać się językiem korzyści podczas efektywnej prezentacji handlowej. Jak oddziaływać na wyzwalacz klienta, czyli jego główną potrzebę?
  • Co, jeśli handlowiec uzyska dostęp do osoby, która nie jest decyzyjna w firmie, jednak ma ona dostęp do decydenta? Dalsze działania - wywieranie wpływu na decydenta przez rozmówcę handlowca wewnątrz struktury firmowej.
  • Jak dotrzeć do decydenta? Budowanie siatki kontaktów po stronie firmy Klienta.

STORYTELLINGOWA DEKLARACJA INTENCJI HANDLOWCA

  • Storytelling w tworzeniu relacji biznesowej i rozmowie handlowej – jak go stosować, by odnieść sukces? – 5 kroków storytellingowego rzemiosła
  • Budowanie historii sprzedażowych (rola emocji, empatii, pobudzania neuronów lustrzanych). Jakie przesłanie chcę przekazać Klientowi w tej opowieści?
  • Punkt zwrotny – tworzenie emocjonalnego apogeum opowieści handlowca
  • Biznesowy storytelling, czyli różne opowieści: „Kim jestem”; „Kogo reprezentuję”; Komu pomogłem”; „O właściwym narzędziu”…

CEMENTOWANIE USTALEŃ Z WIZYTY U KLIENTA

Jak cementować sprzedaż, by być postrzeganym jako zaufany doradca - techniki nieinwazyjnego zamykania sprzedaży:

  • parafraza korzyściowa,
  • bilans zysków i strat,
  • alternatywne zamknięcie,
  • gramy w wartości – otwartość i partnerstwo.

TO JEST ZA DROGIE – TECHNIKI OBRONY CENY

  • Uruchom lewą półkulę mózgu Klienta, czyli jak argumentować do emocji, by potrafić przekonać klientów, że cena nie jest najważniejszym kryterium wyboru?

TAKTYKI OSŁABIANIA OFERENTA

Jak nie reagować, czyli budowanie efektywnych kontr-taktyk:

  • „mam swojego / innego dostawcę…”
  • stawianie w niedoczasie
  • „nie jestem zainteresowany współpracą na takich warunkach”
  • „muszę ciąć koszty”
  • straszenie konkurencją

MATERIAŁY DYDAKTYCZNE

  • Prezentacja ze szkolenia w wersji elektronicznej
  • Materiały szkoleniowe i handouty do ćwiczeń

METODY STOSOWANE PODCZAS SZKOLENIA

  • Interaktywny mini wykład
  • Case study
  • Ćwiczenia w parach
  • Ćwiczenia indywidualne
  • Prezentacje uczestników
  • Scenki z omówieniem

NARZĘDZIA/METODY WERYFIKACJI KOMPETENCJI

  • Praktyczne sprawdzenie umiejętności podczas ćwiczeń w trakcie szkolenia
  • Test wiedzy nabytej w trakcie szkolenia

Harmonogram usługi

Przedmiot / temat zajęćData realizacji zajęćGodzina rozpoczęciaGodzina zakończeniaLiczba godzin
Przedmiot / temat zajęć
Wyznaczanie priorytetów w sprzedaży
Data realizacji zajęć
21-02-2022
Godzina rozpoczęcia
09:00
Godzina zakończenia
10:30
Liczba godzin
01:30
Przedmiot / temat zajęć
Proces sprzedaży
Data realizacji zajęć
21-02-2022
Godzina rozpoczęcia
10:30
Godzina zakończenia
12:00
Liczba godzin
01:30
Przedmiot / temat zajęć
Prospecting w pracy handlowca
Data realizacji zajęć
21-02-2022
Godzina rozpoczęcia
12:00
Godzina zakończenia
13:30
Liczba godzin
01:30
Przedmiot / temat zajęć
Planowanie wizyty u klienta
Data realizacji zajęć
21-02-2022
Godzina rozpoczęcia
13:30
Godzina zakończenia
15:00
Liczba godzin
01:30
Przedmiot / temat zajęć
Próba zrozumienia sytuacji klienta
Data realizacji zajęć
21-02-2022
Godzina rozpoczęcia
15:00
Godzina zakończenia
16:30
Liczba godzin
01:30
Przedmiot / temat zajęć
Podsumowanie I dnia szkolenia
Data realizacji zajęć
21-02-2022
Godzina rozpoczęcia
16:30
Godzina zakończenia
17:00
Liczba godzin
00:30
Przedmiot / temat zajęć
Sekwencja PCK: Potrzeba – Cecha - Korzyść
Data realizacji zajęć
22-02-2022
Godzina rozpoczęcia
09:00
Godzina zakończenia
10:30
Liczba godzin
01:30
Przedmiot / temat zajęć
Storytellingowa deklaracja intencji handlowca
Data realizacji zajęć
22-02-2022
Godzina rozpoczęcia
10:30
Godzina zakończenia
12:00
Liczba godzin
01:30
Przedmiot / temat zajęć
"Cementowanie ustaleń z wizyty u klienta
Data realizacji zajęć
22-02-2022
Godzina rozpoczęcia
12:00
Godzina zakończenia
13:30
Liczba godzin
01:30
Przedmiot / temat zajęć
To jest za drogie – techniki obrony ceny
Data realizacji zajęć
22-02-2022
Godzina rozpoczęcia
13:30
Godzina zakończenia
15:00
Liczba godzin
01:30
Przedmiot / temat zajęć
Taktyki osłabiania oferenta
Data realizacji zajęć
22-02-2022
Godzina rozpoczęcia
15:00
Godzina zakończenia
16:30
Liczba godzin
01:30
Przedmiot / temat zajęć
Podsumowanie szkolenia
Data realizacji zajęć
22-02-2022
Godzina rozpoczęcia
16:30
Godzina zakończenia
17:00
Liczba godzin
00:30

Główny cel usługi

Pokaż

Cel edukacyjny

Szkolenie „Skuteczna Sprzedaż B2B w Praktyce” przygotowuje uczestników do samodzielnego i skutecznego prowadzenia sprzedaży i obsługi klienta, z wykorzystaniem nowoczesnych technik sprzedaży. Podczas warsztatu uczestnicy nauczą się pozyskiwać nowych klientów, docierać do osób decyzyjnych, planować wizytę handlową, budować relacje z klientami, diagnozować potrzeby klienta, prezentować ofertę językiem korzyści, argumentować i radzić sobie z obiekcjami oraz finalizować transakcje.

Efekty uczenia się

  • skutecznie pozyskuje nowych klientów
  • planuje swoją pracę w sekwencji tygodnia i miesiąca oraz umawia spotkania i przygotowuje się do nich
  • ustala, kto jest decydentem po stronie klienta i skutecznie nawiązuje z nim kontakt
  • buduje postawę profesjonalnego doradcy-eksperta w oczach klienta
  • wzbudza zaufanie po stronie klienta
  • rzetelnie bada i diagnozuje potrzeby klienta
  • prowadzi perswazyjne prezentacje handlowe skoncentrowane na dostarczeniu klientowi rozwiązania
  • operuje w rozmowie z klientem językiem korzyści, opartym na zdiagnozowanych potrzebach
  • skutecznie radzi sobie z wątpliwościami, obawami i zastrzeżeniami klienta
  • diagnozuje etap w procesie sprzedaży i dostosowuje do niego własne działania
  • buduje wiarygodność siebie jako handlowca oraz prezentowanego rozwiązania dla klienta
  • stosuje metody i techniki sprzedaży skupiające uwagę i budujące zobowiązanie do działania u klienta
  • stosuje techniki obrony ceny, negocjacji i finalizowania transakcji

Sposób weryfikacji osiągnięcia efektów uczenia się

NARZĘDZIA/METODY WERYFIKACJI KOMPETENCJI

  • Zadania realizowane podczas szkolenia
  • Zadanie wdrożeniowe po szkoleniu z informacją zwrotną od trenera
Czy usługa prowadzi do nabycia kompetencji? Tak
Brak wyników.
Koszt przypadający na 1 uczestnika netto 1 980,00 zł
Koszt przypadający na 1 uczestnika brutto 1 980,00 zł
Koszt osobogodziny netto 123,75 zł
Koszt osobogodziny brutto 123,75 zł

Adres realizacji usługi

Pokaż adres

Lublin, woj. lubelskie

Szkolenie w formule zamkniętej odbywa się w siedzibie przedsiębiorcy lub w innym uzgodnionym miejscu.

Zajęcia poprowadzą

Więcej informacji
Zdjęcie Tomasz Kolasiński

Tomasz Kolasiński

Posiada doświadczenie zawodowe jako handlowiec, menedżer sprzedaży i dyrektor handlowy w branżach elektroniki użytkowej oraz elektryczno-budowlanej. Zarządzał pracą 20-osobowego zespołu doradców techniczno-handlowych oraz pracowników działu sprzedaży i ofertowania. Wdrażał standardy obsługi klienta w takich firmach jak Media Saturn Holding, Perfumeriach Douglas, czy sieci sklepów Centrum Wina. Wdrażał profesjonalne systemy sprzedaży telefonicznej w mBanku
oraz Cardif ARD.

Szkolenia ze sprzedaży i negocjacji prowadzi od ponad 10 lat. W tym czasie przeszkolił ponad 50 firm różnych branż i
wielu handlowców, pracując dla firm. Na salach szkoleniowych spędził ponad 1500 dni szkoleniowych, z czego ponad 500 z zakresu negocjacji. Z jego doświadczenia korzystali pracownicy m.in, takich firm jak: Ambra, Castorama, Ciech, mBank, T-Mobile, Volvo, General Electric i wiele innych.

Absolwent studiów podyplomowych Uniwersytetu Łódzkiego - Podyplomowe Studium Socjologii Stosowanej w Zarządzaniu Zasobami Ludzkimi. Ukończył studia doktoranckie na Uniwersytecie Łódzkim – wydział Zarządzania.

Kontakt

Pokaż
Zdjęcie Małgorzata Heinrich

Małgorzata Heinrich

email: bur@mtc.pl

tel: (+48) 883 329 608

Informacje dodatkowe

Pokaż szczegóły

Informacje o materiałach dla uczestników usługi

Uczestnik otrzymuje materiały szkoleniowe:

  • podręcznik;
  • skrypt;
  • prezentacja mulitmedialna;
  • materiały ćwiczeniowe:
    - tabele
    - kanwy
    - diagramy
    - wykresy

Informacje dodatkowe

Istnieje możliwość realizacji szkolenia w formule zamkniętej dla konkretnej firmy w formie szkolenia stacjonarnego lub zdalnego z trenerem na żywo. Skontaktuj się z nami i poproś o indywidualną wycenę.

Usługa jest zwolniona z podatku VAT w przypadku, kiedy przedsiębiorstwo zwolnione jest z podatku VAT lub dofinansowanie wynosi co najmniej 70%. W innej sytuacji do ceny netto doliczany jest podatek VAT w wysokości 23%.

Podstawa: §3 ust. 1 pkt. 14 rozporządzenia Ministra Finansów z dnia 20.12.2013 r. w sprawie zwolnień od podatku od towarów i usług oraz szczegółowych warunków stosowania tych zwolnień (Dz.U. z 2018 r., poz. 701).

Ciasteczka>