Usługa - Efektywny Przedstawiciel Handlowy – Techniki Sprzedaży, Budowanie Relacji z Klientami i Komunikacja Perswazyjna w Sprzedaży [SZKOLENIE STACJONARNE]

Logo Mariusz Tomaszewski MTConsulting

4.8/5 z 1521 ocen

Tytuł Efektywny Przedstawiciel Handlowy – Techniki Sprzedaży, Budowanie Relacji z Klientami i Komunikacja Perswazyjna w Sprzedaży [SZKOLENIE STACJONARNE]

Numer usługi 2021/09/21/13873/1178243

Dostawca usług Mariusz Tomaszewski MTConsulting

Miejsce usługi Lublin

Dostępność Usługa otwarta

Forma świadczenia stacjonarna

Status usługi opublikowana

PLN

1 980,00 zł netto za osobę

1 980,00 zł brutto za osobę

123,75 zł netto za osobogodzinę

123,75 zł brutto za osobogodzinę

Zapisz się
Zapisanych 0 uczestników

Informacje o usłudze

Pokaż szczegóły
Sposób dofinansowania:

wsparcie dla przedsiębiorców i ich pracowników

Grupa docelowa usługi:

Grupą docelową szkolenia z technik sprzedaży, kształtowania relacji z klientami i komunikacji perswazyjnej w sprzedaży są:

  • adepci zawodu – osoby, które zamierzają rozpocząć lub właśnie rozpoczęły pracę na stanowisku przedstawiciela, lub doradcy handlowego,
  • przedstawiciele handlowi i key account managerowie, chcący uzupełnić lub usystematyzować swoją wiedzę na temat najlepszych praktyk sprzedaży i budowania relacji z klientem.
  • menadżerowie zarządzający zespołem sprzedażowym, chcący przypomnieć sobie i usystematyzować wiedzę na temat technik sprzedaży, kształtowania relacji z klientem i komunikacji perswazyjnej, aby później przekazywać ją swojemu zespołowi.

Odbiorcami szkolenia są zarówno osoby sprzedające do firm (B2B) jak i do osób fizycznych (B2C) bez względu na branżę. Na szkoleniu skorzystają zarówno osoby odpowiedzialne za pozyskiwanie nowych klientów jak i obsługujące stały panel odbiorców.

Minimalna liczba uczestników: 4
Maksymalna liczba uczestników: 12
Data zakończenia rekrutacji: 23-01-2022
Liczba godzin usługi: 16
Podstawa uzyskania wpisu do świadczenia usługi: Standard Usługi Szkoleniowo-Rozwojowej PIFS SUS 2.0

Ramowy program usługi

Pokaż program

Pomimo znaczącego rozwoju kanałów sprzedaży internetowej oraz wprowadzania częściowej automatyzacji procesu zakupowego, sprzedaż osobista nadal jest główną formą sprzedaży, szczególnie w sektorze B2B. Nic zatem dziwnego, że ciągle nowi adepci wchodzą do zawodu przedstawiciela lub doradcy handlowego, a osoby zatrudnione w sprzedaży to nadal jedna z liczniejszych grup zawodowych w Polsce.

Szkolenie „Efektywny przedstawiciel handlowy – techniki sprzedaży, kształtowanie relacji z klientem, komunikacja perswazyjna w sprzedaży” wychodzi naprzeciw oczekiwaniom tej licznej grupy.

Sprzedaży można się nauczyć. Ta dziedzina biznesu poddaje się analizie i opisowi w języku procesów i technik w nie mniejszym stopniu niż inne dziedziny szeroko rozumianego marketingu. A co za tym idzie, można precyzyjnie określić, co decyduje o sukcesie w sprzedaży. I choć czasem można usłyszeć, że „sprzedaż to sztuka” albo że „sprzedawcą trzeba się urodzić” – praktyka setek tysięcy bardzo różnych osób na całym świecie pokazuje, że niewiele jest prawdy w tych stwierdzeniach.

Uczestnik szkolenia Efektywny przedstawiciel handlowy uzyska kompendium wiedzy i umiejętności niezbędnych w pracy przedstawiciela lub doradcy handlowego. Na bazie tej wiedzy wzmocni swoje poczucie sprawczości. Przede wszystkim jednak nauczy się sprzedawać. Będzie sprawnie poruszać się przez cały proces sprzedażowy, od pierwszego kontaktu z klientem aż po otrzymanie rekomendacji. Będzie wiedział, jak się komunikować oraz jak wykorzystać elementy perswazji w komunikacji z klientem. Nauczy się nie popełniać najczęstszych błędów w sprzedaży po to, by zwiększyć szansę na udane zamknięcie.

Szkolenie prowadzone jest przez trenera - praktyka biznesu, który od ponad 20 lat sprzedaje i zarządza sprzedażą.

Moduły szkolenia

  1. „Klientologia” - różne typy klientów i jak sobie z nimi radzić
  • Różne typy osobowościowe ze względu na sposób przetwarzania informacji i preferowany styl relacji międzyludzkich.
  • Metaprogramy – narzędzie analityczne handlowca z dziedziny NLP.
  • Wpływ kultury organizacyjnej na zachowania klienta na przykładzie kupców w sieciach handlowych.
  • „Budowanie raportu” – jak budować relację z nowym klientem i jak dać się lubić.
  • Co to znaczy „dobre relacje” między handlowcem a klientem.
  • Spektrum możliwych relacji: od wrogości do współistnienia.

  2. Mów tak, żeby Cię słuchali – komunikacja w sprzedaży

  • Komunikacja werbalna i niewerbalna. Różne rodzaje pytań i kiedy ich używać.
  • Posługiwanie się parafrazą.
  • Siła metafor i potęga opowieści w sprzedaży.

  3. Zasada „8P” – przygotowanie i planowanie pracy przedstawicielahandlowego

  • Statystyka w sprzedaży.
  • Różne role pełnione przez przedstawiciela handlowego i ich wpływ na proces planowania i przygotowania do pracy.
  • Jak rozplanować miesiąc, tydzień i dzień pracy?
  • Jak się przygotować do wizyty handlowej?
  • Jak przeprowadzić szybka i sprawną analizę wizyty w trzech krokach.

  4. Od luźnej rozmowy do twardego kontraktu – proces sprzedaży

  • Proces zakupowy klienta a proces sprzedaży.
  • Pięć etapów rozwoju procesu sprzedażowego.
  • Różne rodzaje procesów sprzedaży.
  • Czynności handlowca na poszczególnych etapach procesu sprzedaży.
  • Kryteria przejścia do następnego etapu procesu sprzedaży – „kamienie milowe”.
  • Przechwytywanie procesu sprzedaży od konkurencji.

  5. Słowa czynią cuda – najważniejsze techniki sprzedaży

  • Sprzedaż konsultacyjna.
  • Sprzedaż perswazyjna.
  • Key account management - czym się różni od sprzedaży transakcyjnej i jak go prowadzić?
  • Zarządzanie komitetem zakupowym klienta w sprzedaży złożonych rozwiązań w długim procesie sprzedażowym.

  6. „Gdzie mam podpisać?” – tworzenie i prowadzenie skutecznych prezentacji sprzedażowych

  • Prezentacja w modelu perswazyjnym („model sprzedaży w 5 krokach”)
  • Prezentacja w modelu konsultacyjnym.
  • Czteroetapowy proces przezwyciężania obiekcji klienta.

  7. Targować się każdy umie – elementy negocjacji handlowych

  • Fazy negocjacji.
  • Przygotowanie do negocjacji.
  • Działania w fazie wstępnej, środkowej i finalnej negocjacji.
  • Chwyty negocjacyjne mające przyśpieszyć podjęcie decyzji.
  • Na co uważać – chytre triki kupców.

MATERIAŁY DYDAKTYCZNE

W trakcie szkolenia uczestnicy otrzymają materiały z opisem ćwiczeń i scenek. 

Po szkoleniu uczestnicy otrzymają podręcznik dotyczący procesu i technik sprzedaży.

METODY STOSOWANE PODCZAS SZKOLENIA                                                  

  • Prezentacja multimedialna z materiałem ułożonym z uwzględnieniem cyklu Kolba.
  • Scenki z udziałem uczestników („Jaki to klient?”, „Prezentacja w formacie perswazyjnym – wprowadzenie nowego produktu”, „Sprzedaż konsultacyjna – promocja produktowa”, „Triki negocjacyjne kupca.”) – tylko w szkoleniu stacjonarnym.
  • Ćwiczenia indywidualne lub w grupach („Zaplanowanie tygodnia pracy”, „Przeprowadzanie analizy wizyty”, „Kamienie milowe w procesie sprzedaży”).
  • Praca wspólna nad przygotowaniem prezentacji na konkretny temat, związany z aktualnym priorytetem klienta (tylko w przypadku szkoleń zamkniętych). 
  • Dyskusja moderowana.

NARZĘDZIA/METODY WERYFIKACJI KOMPETENCJI

  • Zadnie do wykonania w terminie tygodnia od zakończenia szkolenia.
  • Test sprawdzający wiedzę po szkoleniu.
  • Syntetyczne omówienie wyników zadań i ankiety w trakcie godzinnego panelu zdalnego – tylko w przypadku szkolenia zamkniętego.

WARUNKI ORGANIZACYJNE

Warunkiem efektywnego uczestnictwa w szkoleniu jest posiadanie sprawnego komputera z aplikacjami biurowymi: PowerPoint, Excel, Word lub ich odpowiedniki.  

Harmonogram usługi

Przedmiot / temat zajęćData realizacji zajęćGodzina rozpoczęciaGodzina zakończeniaLiczba godzin
Przedmiot / temat zajęć
„Klientologia” - różne typy klientów i jak sobie z nimi radzić; metaprogramy
Data realizacji zajęć
24-01-2022
Godzina rozpoczęcia
10:00
Godzina zakończenia
11:30
Liczba godzin
01:30
Przedmiot / temat zajęć
Rozpoznanie typu klienta po zachowaniu
Data realizacji zajęć
24-01-2022
Godzina rozpoczęcia
11:30
Godzina zakończenia
12:15
Liczba godzin
00:45
Przedmiot / temat zajęć
Przerwa kawowa
Data realizacji zajęć
24-01-2022
Godzina rozpoczęcia
12:15
Godzina zakończenia
12:30
Liczba godzin
00:15
Przedmiot / temat zajęć
Mów tak, żeby Cię słuchali – komunikacja w sprzedaży
Data realizacji zajęć
24-01-2022
Godzina rozpoczęcia
12:30
Godzina zakończenia
13:30
Liczba godzin
01:00
Przedmiot / temat zajęć
Przerwa obiadowa
Data realizacji zajęć
24-01-2022
Godzina rozpoczęcia
13:30
Godzina zakończenia
14:15
Liczba godzin
00:45
Przedmiot / temat zajęć
Zasada „8P” – przygotowanie i planowanie pracy przedstawiciela handlowego
Data realizacji zajęć
24-01-2022
Godzina rozpoczęcia
14:15
Godzina zakończenia
15:45
Liczba godzin
01:30
Przedmiot / temat zajęć
Przygotowanie planu pracy na tydzień oraz przygotowanie do wizyty (lub rozmowy zdalnej)
Data realizacji zajęć
24-01-2022
Godzina rozpoczęcia
15:45
Godzina zakończenia
16:30
Liczba godzin
00:45
Przedmiot / temat zajęć
Przerwa kawowa
Data realizacji zajęć
24-01-2022
Godzina rozpoczęcia
16:30
Godzina zakończenia
16:45
Liczba godzin
00:15
Przedmiot / temat zajęć
Od luźnej rozmowy do twardego kontraktu – proces sprzedaży
Data realizacji zajęć
24-01-2022
Godzina rozpoczęcia
16:45
Godzina zakończenia
17:30
Liczba godzin
00:45
Przedmiot / temat zajęć
"Kamienie milowe"
Data realizacji zajęć
24-01-2022
Godzina rozpoczęcia
17:30
Godzina zakończenia
17:50
Liczba godzin
00:20
Przedmiot / temat zajęć
Podsumowanie pierwszego dnia
Data realizacji zajęć
24-01-2022
Godzina rozpoczęcia
17:50
Godzina zakończenia
18:00
Liczba godzin
00:10
Przedmiot / temat zajęć
Słowa czynią cuda – najważniejsze techniki sprzedaży
Data realizacji zajęć
25-01-2022
Godzina rozpoczęcia
09:00
Godzina zakończenia
10:30
Liczba godzin
01:30
Przedmiot / temat zajęć
Ćwiczenia: "Pytanie na pytanie", "Cechy - korzyści".
Data realizacji zajęć
25-01-2022
Godzina rozpoczęcia
10:30
Godzina zakończenia
11:00
Liczba godzin
00:30
Przedmiot / temat zajęć
Przerwa kawowa
Data realizacji zajęć
25-01-2022
Godzina rozpoczęcia
11:00
Godzina zakończenia
11:15
Liczba godzin
00:15
Przedmiot / temat zajęć
„Gdzie mam podpisać?” – tworzenie i prowadzenie skutecznych prezentacji sprzedażowych
Data realizacji zajęć
25-01-2022
Godzina rozpoczęcia
11:15
Godzina zakończenia
12:15
Liczba godzin
01:00
Przedmiot / temat zajęć
Przerwa obiadowa
Data realizacji zajęć
25-01-2022
Godzina rozpoczęcia
12:15
Godzina zakończenia
13:00
Liczba godzin
00:45
Przedmiot / temat zajęć
Przygotowanie i przeprowadzenie prezentacji w modelu perswazyjnym
Data realizacji zajęć
25-01-2022
Godzina rozpoczęcia
13:00
Godzina zakończenia
14:00
Liczba godzin
01:00
Przedmiot / temat zajęć
Targować się każdy umie – elementu negocjacji handlowych
Data realizacji zajęć
25-01-2022
Godzina rozpoczęcia
14:00
Godzina zakończenia
15:30
Liczba godzin
01:30
Przedmiot / temat zajęć
Przerwa kawowa
Data realizacji zajęć
25-01-2022
Godzina rozpoczęcia
15:30
Godzina zakończenia
15:45
Liczba godzin
00:15
Przedmiot / temat zajęć
"Wet za wet" - odpowiedź na najczęściej spotykane zagrywki negocjacyjne.
Data realizacji zajęć
25-01-2022
Godzina rozpoczęcia
15:45
Godzina zakończenia
16:30
Liczba godzin
00:45
Przedmiot / temat zajęć
Podsumowanie szkolenia
Data realizacji zajęć
25-01-2022
Godzina rozpoczęcia
16:30
Godzina zakończenia
17:00
Liczba godzin
00:30

Główny cel usługi

Pokaż

Cel edukacyjny

Szkolenie "Efektywny przedstawiciel handlowy" przygotowuje uczestników do samodzielnej pracy na stanowisku przedstawiciela lub doradcy handlowego. Po szkoleniu uczestnicy będą budować partnerskie relacje z klientami oraz prowadzić efektywną sprzedaż z wykorzystaniem technik i metod sprzedaży adekwatnych do odpowiedniego etapu w procesie sprzedaży.

Efekty uczenia się

  • rozróżnia najważniejsze typy klientów,
  • nawiązuje relacje z nowymi klientami i zarządza relacjami ze stałymi odbiorcami,
  • dostosowuje swój styl komunikacji do stylu poszczególnych typów klientów,
  • stosuje zasady komunikacji werbalnej i niewerbalnej w relacjach handlowych,
  • przeprowadza analizę potrzeb klienta,
  • prowadzi skuteczne prezentacje handlowe językiem korzyści,
  • przygotowuje prezentacje handlowe z wykorzystaniem aplikacji biurowych,
  • rozróżnia etapy procesu sprzedażowego i dobiera do niego adekwatne taktyki sprzedaży i obsługi klienta oraz techniki komunikacji,
  • stosuje pytania zamknięte, pytania otwarte i parafrazę w rozmowie z klientem,
  • radzi sobie z obiekcjami klienta,
  • planuje i organizuje sobie pracę oraz wizyty handlowe w perspektywach: miesięcznej, tygodniowej i dziennej,
  • przygotowuje się do wizyt handlowych
  • dobiera własne działania do procesu zakupowego klienta,
  • stosuje sprzedaż w modelu konsultacyjnym i perswazyjnym,
  • zarządza relacjami z kluczowymi klientami,
  • analizuje wizytę u klienta lub zdalną rozmowę handlową z użyciem trzech pytań analitycznych,
  • przejawia pewność siebie, wynikającą z dobrego planowania i przygotowania oraz opanowania najważniejszych zasad i technik sprzedaży,
  • reprezentuje postawę pełną przekonania do własnego produktu, wynikającą z umiejętności wykazania korzyści dla klienta.

Sposób weryfikacji osiągnięcia efektów uczenia się

NARZĘDZIA/METODY WERYFIKACJI KOMPETENCJI

  • Zadania realizowane podczas szkolenia
  • Zadanie wdrożeniowe po szkoleniu z informacją zwrotną od trenera
Czy usługa prowadzi do nabycia kompetencji? Tak
Brak wyników.
Koszt przypadający na 1 uczestnika netto 1 980,00 zł
Koszt przypadający na 1 uczestnika brutto 1 980,00 zł
Koszt osobogodziny netto 123,75 zł
Koszt osobogodziny brutto 123,75 zł

Adres realizacji usługi

Pokaż adres

Lublin, woj. lubelskie

Szkolenie w formule zamkniętej odbywa się w siedzibie przedsiębiorcy lub w innym uzgodnionym miejscu.

Zajęcia poprowadzą

Więcej informacji
Zdjęcie Wojciech Woźniak

Wojciech Woźniak

Wojciech Woźniak sprzedaje, zarządza sprzedażą i szkoli ze sprzedaży już dwie dekady. Przez dziewięć lat zarządzał sprzedażą u wyłącznego dystrybutora koncernu Procter&Gamble, firmie NAVO Orbico Group. Zaczynał od stanowiska regionalnego kierownika sprzedaży, na stanowisku dyrektora sprzedaży dywizji ds. kluczowych klientów kończąc.
Przez kolejną dekadę związany z branżą farmaceutyczną, pracując jako dyrektor sprzedaży u największych dystrybutorów farmaceutycznych: w Lubfarm S.A., gdzie odpowiadał również za logistykę i trade marketing, oraz w Polskiej Grupie Farmaceutycznej S.A.
Sprzedaje do dziś jako właściciel firmy informatyczno-konsultingowej Syntactive.pl.
Szkoli i świadczy usługi konsultingowe w obszarach transformacji cyfrowej organizacji, strategii i procesów sprzedażowych, technik sprzedaży oraz budowy i restrukturyzacji działów sprzedaży.
Wojciech przeprowadził dotychczas ponad 800 dni szkoleniowych dla członków swoich zespołów oraz dla firm zewnętrznych. Szkolił, między innymi, zespoły sprzedażowe i zakupowe w Drosed, Lexmark czy Orbico Group. Prowadzi szkolenia stacjonarne, treningi on-the-job (w terenie, ramie w ramię z handlowcami klienta) oraz szkolenia online.
Jest absolwentem studiów podyplomowych Programowanie i bazy danych na Wydziale Matematyki, Fizyki i Informatyki UMCS oraz studiów magisterskich na Wydziale Filozofii i Socjologii UMCS o specjalności filozofia analityczna i kognitywistyka.

Kontakt

Pokaż
Zdjęcie Małgorzata Heinrich

Małgorzata Heinrich

email: bur@mtc.pl

tel: (+48) 883 329 608

Informacje dodatkowe

Pokaż szczegóły

Informacje o materiałach dla uczestników usługi

Uczestnik otrzymuje materiały szkoleniowe:

  •  e - podręcznik;
  • skrypt;
  • prezentacja mulitmedialna;
  • materiały ćwiczeniowe w postaci plików graficznych i tekstowych:
    - tabele
    - kanwy
    - diagramy
    - wykresy

Warunki uczestnictwa

Warunkiem uczestnictwa jest znajomość obsługi komputera, w tym programów biurowych. W przypadku szkoleń online użytkownicy powinni mieć sprzęt, oprogramowanie i jakość połączenia internetowego spełniającego wymagania aplikacji ClickMeeting i MS Teams.

Od uczestników szkolenia nie jest wymagane uprzednie doświadczenie w sprzedaży. Wymagane są natomiast podstawowe umiejętności komunikacyjne

Istnieje możliwość realizacji szkolenia w formule zamkniętej dla konkretnej firmy w formie szkolenia stacjonarnego lub zdalnego z trenerem na żywo. Skontaktuj się z nami i poproś o indywidualną wycenę.

W przypadku szkolenia zdalnego istnieje możliwość podzielenia warsztatu na krótsze moduły (z przerwami) co kilka dni z zadaniami wdrożeniowymi dla uczestników między kolejnymi modułami i na koniec szkolenia.

Informacje dodatkowe

Usługa jest zwolniona z podatku VAT w przypadku, kiedy przedsiębiorstwo zwolnione jest z podatku VAT lub dofinansowanie wynosi co najmniej 70%. W innej sytuacji do ceny netto doliczany jest podatek VAT w wysokości 23%.

Podstawa: §3 ust. 1 pkt. 14 rozporządzenia Ministra Finansów z dnia 20.12.2013 r. w sprawie zwolnień od podatku od towarów i usług oraz szczegółowych warunków stosowania tych zwolnień (Dz.U. z 2018 r., poz. 701).

Ciasteczka>