Etapy rozmowy handlowej i techniki sprzedaży

Jedną z największych trudności w pracy handlowca jest praca z obiekcjami klienta. Każda osoba zajmująca się sprzedażą bezpośrednią wie, że pozornie prosta rozmowa handlowa składa się z kilku etapów, których prawidłowe przeprowadzenie może być czynnikiem decydującym o domknięciu sprzedaży lub jej odroczeniu, a nawet o rezygnacji klienta z naszych usług.

Rozumiejąc wyzwania jakie stoją przed handlowcami przygotowaliśmy szkolenie, którego celem jest przede wszystkim wzmocnienie umiejętności płynnego działania na każdym etapie rozmowy handlowej.

Program

1. Wprowadzenie do warsztatu. Zapoznanie uczestników, oczekiwania, kontrakt.
    
2. Sprzedaż wczoraj i dziś.
   
   Uczestnicy poznają wymagania współczesnego rynku w odniesieniu do technik sprzedaży oraz oczekiwania klienta XXI wieku, czyli jak uniknąć „wciskania” towaru lub usługi.
    
3. Budowanie pozytywnej relacji z klientem jako sposób na zwiększenie sprzedaży.
   
   W tym module uczestnicy poznają zasady budowania pozytywnych relacji z klientem w oparciu o czterostrefowy model zachowań C.G Yunga oraz koncepcję Briana Tracy. Uczestnicy dzięki zdobytej wiedzy będą potrafili lepiej radzić sobie z różnym rodzajem klientów i budować z nimi pozytywne relacje.
    
4. Etapy rozmowy handlowej.
   
   Podczas tego modułu uczestnicy uporządkują swoją wiedzę o poszczególnych etapach rozmowy handlowej oraz poznają techniki wspierające każdy z tych etapów:
    
   • identyfikacja potrzeb warunkiem sukcesu w sprzedaży i obsłudze klienta,
   • dlaczego identyfikacja potrzeb sprawia trudności handlowcom?
   • sposoby identyfikacji potrzeb klienta także pod kątem cross-sellingu i up-sellingu,
   • algorytm identyfikacji potrzeb klienta - schemat postępowania,
   • najczęściej popełniane błędy,
   • psychologia potrzeb klientów,
   • efektywna prezentacja produktu, czyli daj klientowi to, za co zechce zapłacić,
   • prezentacja oparta na korzyściach wynikających ze zidentyfikowanych potrzeb klienta; model PCK,
   • prezentacja oferty a prezentacja kompleksowego rozwiązania,
   • technika prezentacji dodatkowych zalet produktu, czyli jak pozytywnie zaskoczyć klienta,
   • finalizacja sprzedaży, czyli jak pomóc klientowi w podjęciu decyzji,
   • psychologia podejmowania trudnych decyzji,
   • techniki zamykania sprzedaży,
   • najczęściej popełniane błędy.
      
5. Gry handlowe klientów, czyli jak nie dać się ograć i zdobyć uznanie klientów.
   
   W tym module zostanie omówiony temat różnego rodzaju zachowań klienta. Uczestnicy poznają typologię „Gier Handlowych” klientów i poznają algorytmy efektywnego postępowania w radzeniu sobie z nimi.
    
6. Praktyczne zastosowanie poznanych technik.
   
   Uczestnicy poprzez udział w symulacji rozmów z klientem będą mieli możliwość przećwiczenia poznanych technik i otrzymania konstruktywnej informacji zwrotnej zarówno od grupy jak i od trenera.
    
7. Podsumowanie szkolenia – indywidualny plan działań.

Uczestnicy nabędą umiejętności:

• budowania relacji z klientem sprzyjającej zwiększeniu sprzedaży,
• prezentacji kompleksowego rozwiązania dla klienta z uwzględnieniem cross-sellingu i up-sellingu,
• zastosowania poznanych technik sprzedaży,
• prezentacji produktu zgodnie z oczekiwaniami klienta,
• reagowania na postawę klienta.

Szkolenie kierujemy do pracowników działów klienta, doradców klienta, sprzedawców.