Kompendium Dyrektora Sprzedaży

KOMPENDIUM DYREKTORA SPRZEDAŻY

“Ten co chce sprzedawać, musi mieć taką minę, jakby chciał kupić.”
Gabriel García Márquez

1. Proces projektowania działu sprzedaży

• Rola sprzedawcy
• Ustalanie wielkości działu sprzedaży
• Proces - fazy tworzenia zespołu
• Ustalanie obszarów sprzedaży
• Utrzymanie sprawności działu sprzedaży

2. Organizacja procesu sprzedaży

• Dopasowanie ludzi do procesu
• Kształt struktury sprzedaży
• Określenie liczebności zespołu sprzedaży
• Rekrutacja dobrych handlowców
• Szkolenie wprowadzające i wdrożenie nowych handlowców

3. Zarządzanie bieżącą działalnością działu sprzedaży i sprzedawców

• Szkolenie personelu działu sprzedaży jako jeden z kluczowych czynników zarządzania personelem
• Zarządzanie efektywnością pracy handlowców na rynku
• Zarządzanie czasem, planowanie działań sprzedażowych
• Systemy motywacyjne w dziale sprzedaży
• Zarządzanie działalnością personelu handlowego
• Współczynniki efektywności; ocena działania; rentowność sprzedaży a produktywność działu sprzedaży

4. Skuteczna komunikacja interpersonalna w sprzedaży

• Świadoma budowa wizerunku - Kogo chcę pokazać
• Przełamywanie barier komunikacyjnych i łamanie stereotypowych zachowań
• Strategia oparta na Analizie Obszaru Rozmowy: Handlowiec – menedżerem Klienta lub Handlowiec – doradcą Klienta

5. Skuteczny New Business

• Strategia poszukiwania nowych Klientów
• Znaczenie aktywności w poszukiwaniu inwestycji i klientów
• „Nie” warunkowe i „nie” rozstrzygające. Kiedy Klient odmawia, a kiedy nie jest przekonany? Jak zmienić „nie” warunkowe na „tak”?

6. Struktura prezentacji handlowej

• Punkt wyjścia: Potrzeba czy produkt?
• Trzy strategie układu treści w komunikacie do Klienta
• Prezentacja metodą P-CKMA (potrzeba – cecha – korzyść – mankament – argument)
• Strategia BBC (3P)
• Spójność i najważniejsze szczegóły decydujące o sukcesie wizyty handlowej
• Techniki radzenia sobie ze stresem i zarządzania konfliktem
• Dobór postaw prezentacyjnych do sytuacji oraz typu klienta
• Techniki wpływu społecznego podczas wizyty handlowej
• Zasady posługiwania się językiem perswazji i stosowanie słów kluczy
• Tajniki siły perswazji
• Wybrane techniki manipulacji w komunikacji językowej

7. Przygotowanie i wzbogacanie prezentacji handlowej

• Cztery kluczowe pytania prezentacji
• Zdefiniowanie celu: Informacyjny, perswazyjny czy stymulacyjny?
• Kluczowe informacje o odbiorcach prezentacji handlowej
• Wybór treści: Kluczowe elementy
• Dobór skutecznej argumentacji do typu społecznego odbiorcy
• Techniki wzbogacania prezentacji: Środki retoryczne, wizualizacja, wykorzystanie zmysłów
• Czy trudno Ci mówić językiem słuchacza?
• Sztuka prezentacji handlowej i budowa charyzmy
• Świadomy i nieświadomy poziom autoprezentacji
• Test na styl społeczny (typ osobowości)

Analiza osobowości uczestników w oparciu o test osobowości TTI Ltd. INSIGHTS Analysen by
SCHEELEN Instutut fur Managementberatug und Bildungsmarketing

8. Skuteczna sprzedaż a osobowość

• Rozpoznawanie typów osobowościowych Klientów
• Świadomość przewagi ograniczeń własnego typu osobowości w procesie sprzedaży
• Motywowanie i dobór reakcji czterostrefowy model zachowań
• Samopostrzeganie i ocena innych w zależności od typu osobowości
• Efektywne wywieranie wpływu na osoby o różnych typach osobowości

9. Prezentacja handlowa (wizyta handlowa) w praktyce

• ocena indywidualnych wystąpień uczestników szkolenia
• postawa i komunikacja niewerbalna
• tempo mówienia, natężenie głosu wykorzystywanie pauz
• kontakt wzrokowy z audytorium
• postawa ciała
• gestykulacja
• dynamika – ruch
• zwracanie się do słuchaczy
• pewność wypowiedzi

10. Sztuka Asertywności

• Zaawansowane narzędzia asertywności
• Ćwiczenia jak przekazać tę samą informację na poziomie łagodnym, dominującym i asertywnym
• Techniki asertywności
• Stanowcze wyrażanie odmowy bez wywoływania konfliktu
• Asertywna reakcja w sytuacjach stresowych
• Asertywność w praktyce handlowej
• Przyjmowanie krytyki
• Radzenie sobie z zachowaniami agresywnymi innych osób

11. Efektywna perswazja i wywieranie wpływu

• Komunikacja a wywieranie wpływu
• Paleta technik manipulacji i wywierania wpływu
• Narzędzia antymanipulacji
• Komunikacja a wywieranie wpływu
• Perswazja, manipulacja i wpływ
• Podstawowe techniki manipulacji
• Pierwsze wrażenie i budowanie wiarygodności
• Perswazja w trakcie prezentacji handlowej
• Gesty wzmacniające i sugerujące
• Efektywne wywieranie wpływu na innych w zależności od typów osobowości
• Perswazja w trakcie prezentacji handlowej
• Dwie strategie budowania „siły negocjacyjnej”
• Rzeczywista siła negocjacyjna: sojusznicy, strategia argumentacji i ustępstw
• Kategorie „brudnych chwytów” negocjacyjnych, techniki wpływu społecznego, triki i gry negocjacyjne: Szanse i zagrożenia dla procesu negocjacji i wizerunku Firmy
• Praktyczne reagowanie na „brudne chwyty” i techniki wpływu
• Twój styl w negocjacjach: Test

12. Nawiązywanie kontaktu z klientem

• Znaczenie pierwszego wrażenia
• Rola indywidualnego podejścia do klienta
• Strategie otwarcia rozmowy i przełamywanie lodów
• Nawiązywanie kontaktu i podtrzymywania relacji
• Określenie i zrozumienie potrzeb klienta

13. Finalizacja rozmowy

• Standardowe sposoby finalizacji
• Nieszablonowe strategie finalizacji
• „Nie” warunkowe i „nie” rozstrzygające. Kiedy Klient odmawia, a kiedy nie jest przekonany? Jak zmienić „nie” warunkowe na „tak”?

14. Komunikacja werbalna i niewerbalna w procesie sprzedaży

• Zadawanie pytań – strategia perswazji
• Prowadzenie rozmowy – metodyka analizy zachowania werbalnego
• Wywieranie wpływu na partnera negocjacyjnego i sztuka słuchania
• Operowanie przestrzenią i gestami; interpretacja mowy ciała

15. Typy klienta – sposób skutecznej obsługi

• Rozpoznanie charakterystyki klienta
• Dopasowanie stylu do typu klienta
• Wpływ poprzez wartości klienta

16. Racjonalne poszukiwanie potencjalnych klientów oraz planowanie rozmów
i wizyt handlowych

• Wycena klienta
• Zarządzanie portfelem klientów (metoda Pareto i macierz BCG)
• Przygotowanie do wizyty handlowej
• Zarządzanie czasem pracy przedstawiciela handlowego

17. Przychody i zysk ze sprzedaży

• Upusty, rabaty i ustępstwa na rzecz klienta
• Zasady udzielania rabatów
• Plan ustępstw na zasadzie win win
• Zadowolenie klienta a zysk i cele firmy
• Sprzedawca/Opiekun Przyjaciel Klienta, czyli między młotem a kowadłem
• Analiza i wyciąganie wniosków z przeprowadzonych spotkań

18. Jak sobie radzić z trudnymi klientami?

• Przyczyny niezadowolenia klientów
• Reagowanie na emocje i zażalenia
• Procedura radzenia sobie z obiekcjami i sprzeciwem
• Radzenie sobie z manipulacją i krytyką
• Profesjonalizm w radzeniu sobie z reklamacjami

19. Systemy i techniki motywowania handlowców

• Motywacja a manipulacja – korzyści i niebezpieczeństwa
• Diagnozowanie poziomu motywacji swoich pracowników
• Motywowanie finansowe i pozafinansowe
• Jak prawidłowo dobierać narzędzia motywacyjne? – dostosowanie technik do potrzeb pracownika
• Motywowanie osoby a motywowanie zespołu
• Motywacyjne porozumiewanie się
• Motywująca krytyka
• Jak adekwatnie reagować na spadek zaangażowania i energii w zespole?
• Materialne i pozamaterialne sposoby motywowania pracowników
• Najczęściej popełniane błędy w motywacji pracowników

20. Dress code – budowanie wizerunku profesjonalnego przedstawiciela handlowegoUbiór w biznesie – sztuka autoprezentacji

• • Prawidłowy dobór stroju i dodatków,
  • Fryzura, makijaż, biżuteria
  • Podstawowe uchybienia w wyglądzie kobiety,
  • Podstawowe uchybienia w wyglądzie mężczyzny.
  • Typy strojów i zasady ich doboru, wskazania elegancji
  • Dobór typu stroju w biznesie: business dress, business casual, casual; dodatki
  • Idealny ubiór do biura oraz na spotkania
  • Wskazówki dotyczące doboru stroju

Klientów indywidualnych prosimy o kontakt z Centrum Innowacji ProLearning, w celu uzyskania bieżącego harmonogramu szkolenia. Istnieje możliwość dostosowania się pod preferencje terminowe Klienta.